一、鉆石銷售技巧提升與培訓(xùn)方案
為了提高鉆石銷售技巧，我們制定了一系列銷售培訓(xùn)視頻課程。
1. 調(diào)試模式：學(xué)習(xí)《四大技巧建立客戶網(wǎng)絡(luò)》幫助你更好地開展業(yè)務(wù)。
2. 在尋找客戶之前，首先要明確自己的主營產(chǎn)品定位。定位時(shí)要考慮以下因素：
市場定位：要清楚你的產(chǎn)品適合哪個(gè)市場，是歐美市場還是中東市場？你需要了解目標(biāo)市場的需求與特點(diǎn)。
能力匹配：確保你的銷售團(tuán)隊(duì)具備所需技能，企業(yè)擁有統(tǒng)一的文化和使命感，并且組織架構(gòu)完善。若存在缺陷，需立即改進(jìn)，以提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。
產(chǎn)品改進(jìn)空間：評估你的產(chǎn)品是否有改進(jìn)的空間，特別是針對目標(biāo)市場。除了技術(shù)工藝方面的改進(jìn)，還要考慮品牌包裝和概念包裝。在品質(zhì)同等的前提下，突出產(chǎn)品的概念競爭更為重要。
3. 客戶開發(fā)渠道與技巧：
交易會(huì)：利用國內(nèi)外交易會(huì)結(jié)識客戶是最直接有效的渠道，要充分利用這一機(jī)會(huì)。
官方機(jī)構(gòu)：通過駐外使館和商務(wù)參贊處等官方機(jī)構(gòu)了解客戶資信和資料。
網(wǎng)絡(luò)渠道：通過網(wǎng)絡(luò)平臺，如瀏覽國外BTOB型電子商務(wù)平臺，認(rèn)識客戶和了解客戶，為建立業(yè)務(wù)聯(lián)系做準(zhǔn)備。
二、詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃方案
新工作、新挑戰(zhàn)即將到來，為了幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員更好地適應(yīng)工作環(huán)境，我們制定了以下培訓(xùn)計(jì)劃。
第一天：介紹工作環(huán)境，提供公司目錄和產(chǎn)品彩頁，打開公司網(wǎng)站，要求新人第一天了解公司及產(chǎn)品。
第二天：解答新人問題，介紹了解競爭對手情況的重要性，要求他們尋找主要產(chǎn)品的不同工廠及聯(lián)系方式。
第三天：產(chǎn)品深入了解及工程部培訓(xùn)，由工程部解釋主要產(chǎn)品的特性、規(guī)格和制作過程等。培訓(xùn)后進(jìn)行測試，并介紹BTOB網(wǎng)站的尋找方法和信息發(fā)布的重要性。
第四天至第七天：繼續(xù)培訓(xùn)，包括用搜索引擎尋找客戶的技巧、電話、傳真和EMAIL的使用技巧等。鼓勵(lì)新人多開口練習(xí)英語口語，并利用網(wǎng)上資源提高語言能力。
還有一周的業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)間，雖然短暫，但對于新進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說非常必要。具體培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目自身情況等。培訓(xùn)時(shí)間安排緊湊，要求學(xué)員在實(shí)際操作中不斷復(fù)習(xí)和考核，以更好地掌握所學(xué)內(nèi)容。參加人員為實(shí)際到崗的置業(yè)顧問，需配合辦公室提供相關(guān)資料和視頻。
主要內(nèi)容涵蓋：建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、景觀綠化、合同、貸款等，讓置業(yè)顧問能全面深入了解本項(xiàng)目，更容易地將項(xiàng)目信息灌輸給客戶。
時(shí)間安排為8天，從3月16日至3月23日。
接下來階段的培訓(xùn)主要是整合前期所學(xué)知識，結(jié)合銷售現(xiàn)場情況進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開。通過以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來傳達(dá)銷售理念，加強(qiáng)置業(yè)顧問的實(shí)際銷售技能。具體內(nèi)容包括：
1. 沙盤銷講（總沙盤、區(qū)域沙盤）
2. 貸款政策（商貸、公積金）及條件
還包括酒店前廳概述、產(chǎn)品介紹、組織機(jī)構(gòu)、各部門負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式、禮貌禮節(jié)、儀表儀容、體語的具體要求，以及賓客訂房、禮賓員及其他人員的站姿與微笑、團(tuán)隊(duì)行李的寄存和分發(fā)等一系列內(nèi)容。
還將對以下方面展開培訓(xùn)：
1. 酒店的性質(zhì)和本崗位的工作內(nèi)容
2. 客人的重要性，一切工作圍繞客人的需求進(jìn)行
3. 酒店工作是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作，每個(gè)人都是重要的一環(huán)
還將進(jìn)行接待班前準(zhǔn)備工作程序及標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)訂更改與取消處理、客史檔案的建立與查詢處理等培訓(xùn)。每一項(xiàng)工作都有詳細(xì)的操作步驟和要求，以確保員工在實(shí)際操作中能夠熟練應(yīng)對。
這一階段培訓(xùn)旨在全面提升置業(yè)顧問的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)水平，使其更好地服務(wù)客戶，推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。關(guān)于業(yè)務(wù)管理與客戶服務(wù)的優(yōu)化策略
為保障客戶入住信息的準(zhǔn)確性，需準(zhǔn)備住宿登記表，并將其置于預(yù)定單上，逐項(xiàng)錄入電腦。詳細(xì)步驟如下：
一、錄入
1. 初步錄入：輸入客戶的姓名、性別、公司名稱、家庭住址、郵政編碼、國籍、城市名稱、證件名稱及證件號碼，以此為基礎(chǔ)，為客戶建立簡明檔案。
2. 詳細(xì)備注：如有特殊需求或客戶為會(huì)員，需在備注欄內(nèi)詳細(xì)注明，包括會(huì)員號碼及特殊需求等。
3. 核對信息：檢查電腦儲存的信息與客人手寫資料是否一致，確保無誤。
二、部門運(yùn)作與財(cái)務(wù)管理
1. 總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)原則：財(cái)務(wù)部工作需在總經(jīng)理或分管副總的指導(dǎo)下進(jìn)行，采取部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)各子公司的財(cái)務(wù)管理及資金調(diào)配。
2. 財(cái)務(wù)人員管理：實(shí)施“垂直管理”原則，各單位財(cái)務(wù)人員均由總公司委派，以保證財(cái)務(wù)工作的專業(yè)性和統(tǒng)一性。
3. 財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型：在核算型財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)向集中型、集約型、管理型及經(jīng)營型財(cái)務(wù)的轉(zhuǎn)型，以提升財(cái)務(wù)工作的效率和效果。
4. 風(fēng)險(xiǎn)控制：堅(jiān)持穩(wěn)健的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，建立以預(yù)防經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)為核心的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制。
三、財(cái)務(wù)部主要職責(zé)與任務(wù)
1. 制度建設(shè)：根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，建立各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，疏通融資渠道，對財(cái)務(wù)核算及資金運(yùn)作進(jìn)行總控制。
2. 財(cái)務(wù)管理：監(jiān)控公司財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和預(yù)測，為經(jīng)營決策提供可靠依據(jù)。
3. 會(huì)計(jì)核算：嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，建立完整的賬簿管理體制和財(cái)務(wù)核算體系。
4. 信息提供：及時(shí)準(zhǔn)確地向決策者及相關(guān)管理者提供可靠的會(huì)計(jì)信息。
5. 費(fèi)用管理：負(fù)責(zé)公司職工工資及福利的發(fā)放，審核及報(bào)銷各種費(fèi)用，進(jìn)行成本控制管理。
6. 稅務(wù)及銀行關(guān)系：協(xié)調(diào)與稅務(wù)、銀行部門的關(guān)系，執(zhí)行國家稅法政策，做好納稅申報(bào)工作。
7. 審計(jì)與其他：進(jìn)行公司內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)，做好各項(xiàng)審計(jì)工作，有效合理使用資金，根據(jù)單位資金情況做好融資工作。
四、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)
萬科企業(yè)股份有限公司以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，隨著業(yè)務(wù)的拓展，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培訓(xùn)顯得尤為重要。公司銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)包括：
1. 銷售業(yè)績與預(yù)期存在差距。
2. 銷售人員在實(shí)際工作中流程執(zhí)行不嚴(yán)，影響工作效率與目標(biāo)完成。
3. 客戶投訴反映銷售流程混亂。
為提升銷售水平與業(yè)績，公司決定對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。通過與銷售人員的溝通，了解他們關(guān)于銷售崗位工作流程的培訓(xùn)需求，優(yōu)化工作流程，提高營銷水平。培訓(xùn)目標(biāo)包括：
1. 使銷售人員充分了解銷售崗位的工作流程。
2. 提高營銷水平與銷售業(yè)績。
3. 完成銷售目標(biāo)，更好地為客戶服務(wù)。
4. 促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。
五、公司概況與發(fā)展愿景
萬科企業(yè)股份有限公司自1984年成立以來，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)遍布國內(nèi)多個(gè)城市。公司堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營，不追求高利潤率，而是依靠專業(yè)能力獲取合理回報(bào)。面對未來市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，公司致力于打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提升銷售水平，以推動(dòng)公司的更好更快發(fā)展。
調(diào)查對象：公司銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)人員
本次培訓(xùn)需求分析過程中，我們將主要采用訪談的方式收集信息。由于本次培訓(xùn)旨在提升銷售崗位的工作效率和流程，因此訪談設(shè)計(jì)將緊密圍繞工作流程展開。我們將通過與在職銷售人員進(jìn)行交流，了解他們對當(dāng)前工作流程的熟悉程度，并收集他們覺得需要強(qiáng)化培訓(xùn)的部分和環(huán)節(jié)。通過分析訪談結(jié)果，我們將明確在職銷售人員的工作流程與公司規(guī)定之間的差距，這將有助于我們制定更具針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，明確培訓(xùn)重點(diǎn)，確保本次培訓(xùn)的有效性。
信息收集時(shí)間表：
1. 20xx年5月4日：開始準(zhǔn)備工作，并準(zhǔn)備相關(guān)材料。
2. 20xx年5月5日至5月7日：完成訪談提綱的設(shè)計(jì)，并進(jìn)行進(jìn)一步的完善。
3. 20xx年4月8日至4月10日：對收集到的信息進(jìn)行深入分析，撰寫詳細(xì)的培訓(xùn)需求分析報(bào)告。訪談提綱及相關(guān)材料詳見附表。
通過本次訪談，我們期望能夠更準(zhǔn)確地了解銷售人員的實(shí)際需求，以便為他們量身定制更合適的培訓(xùn)課程，助力公司銷售業(yè)績的提升。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259175.html