一、提高鉆石銷售技巧——銷售培訓視頻指南
1. 先行模式：建立客戶網(wǎng)絡(luò)的四大技巧。
2. 在尋找目標客戶之前，明確自家產(chǎn)品的定位是至關(guān)重要的。定位考量因素包括：
（A）市場定位：明確你的產(chǎn)品適合哪個市場，是歐美市場還是中東市場？
（B）必備能力要求：確保你擁有*的業(yè)務(wù)員和營銷團隊，且企業(yè)文化和使命感被普遍認同，組織架構(gòu)完善。若存在缺陷，應(yīng)立即行動進行改進。
（C）產(chǎn)品改進空間：了解你的產(chǎn)品是否有技術(shù)或概念上的改進空間，特別是針對目標市場?，F(xiàn)在的國際貿(mào)易競爭更多地取決于產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，概念的重要性尤為突出。產(chǎn)品的改進不僅涉及技術(shù)工藝，還包括品牌與概念包裝。
定位明確后，接下來關(guān)注客戶開發(fā)渠道和技巧：
（A）交易會：國內(nèi)外交易會是結(jié)識客戶的直接有效渠道，務(wù)必充分利用。
（B）官方機構(gòu)：如駐外使館和商務(wù)參贊處等也是獲取客戶資信和資料的途徑。
（C）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)是最廉價的渠道工具，通過瀏覽國外BTOB電子商務(wù)平臺，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和交往。
二、精心設(shè)計的培訓計劃方案
時光荏苒，新的挑戰(zhàn)即將到來。為了幫助新員工快速適應(yīng)并投入工作，我們?yōu)榇蠹艺砹艘韵屡嘤栍媱澐桨浮?/p>
第一天：介紹工作環(huán)境、公司目錄和產(chǎn)品彩頁，打開公司網(wǎng)站，要求新員工第一天了解公司及產(chǎn)品。解答他們的問題并進行簡要總結(jié)。強調(diào)了解競爭對手情況的重要性，并分配任務(wù)，讓他們尋找特定產(chǎn)品的不同供應(yīng)商及其聯(lián)系信息。
第二天：產(chǎn)品的深入學習和工程部培訓。由工程部講解主要產(chǎn)品的特性、規(guī)格和制作過程等，時長約1小時。培訓后進行測試。繼續(xù)前一天的任務(wù)，解釋表格中的相關(guān)事項，介紹BTOB網(wǎng)站的尋找方法、信息發(fā)布的重要性，并分配尋找特定BTOB網(wǎng)站和發(fā)布貿(mào)易信息的任務(wù)。
第三天至第七天：繼續(xù)培訓，包括用搜索引擎尋找客戶的技巧、口語能力提升、電話、傳真和EMAIL的使用技巧等。要求新員工學會利用多種渠道尋找客戶、提升英語口語能力、掌握通訊工具的使用技巧。最后進行總結(jié)和交流心得，準備開始實際業(yè)務(wù)操作。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓方案（延伸）：
為更全面地進行業(yè)務(wù)培訓，提供以下更系統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓方案。包括企業(yè)與外貿(mào)人才成長的三個階段、外貿(mào)業(yè)務(wù)工作情景模擬與操作等。培訓時間安排集中，每日分為上午和下午兩個時段進行。所有實際到崗的置業(yè)顧問都需參加。需配合部門如辦公室需提供相關(guān)視頻資料等支持。具體分為四個階段進行：第一階段為自我認知與公司融入；第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓；第三階段為宏觀市場與區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況分析；第四階段為項目自身情況深度解析。每個階段的培訓內(nèi)容和目的都各不相同，旨在全面提升新員工的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)知識水平。
本階段培訓重點在于加強項目自身的認知與理解，結(jié)合市場情況闡述項目賣點，堅定學員對項目信心，并初步掌握房地產(chǎn)銷售基本技能。核心內(nèi)容圍繞我項目內(nèi)容展開延伸。
一、建設(shè)標準、景觀綠化、合同、貸款等內(nèi)容進行深入探討，確保置業(yè)顧問能充分了解本項目，并能輕松灌輸給客戶。
二、培訓時間安排為8天，從3月16日至3月23日。
此階段的培訓主要是整合前期所學知識，結(jié)合銷售現(xiàn)場實際情況進行模擬演練，重點圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開。通過過往銷售經(jīng)驗傳達銷售理念，加強置業(yè)顧問實際銷售技能。
1. 沙盤銷講（總沙盤、區(qū)域沙盤實操）。
2. 貸款政策（商貸、公積金）及條件詳解。
通過銷講、模擬銷講等形式，考核置業(yè)顧問的銷售技能。結(jié)合每個階段的成績，確定置業(yè)顧問的最終留用。
接下來是酒店前廳概述及介紹酒店組織機構(gòu)、各部門負責人及聯(lián)系方式等。對禮貌禮節(jié)、儀表儀容、體語等方面進行詳細要求。還包括酒店十大意識的培養(yǎng)，如團體、服務(wù)、服從、角色、銷售、安全等。培訓內(nèi)容涵蓋賓客訂房流程、禮賓員及其他人員的站姿與微笑、團隊行李的寄存和分發(fā)等。還包括電腦操作培訓、考核、消防培訓等。
本崗位的工作內(nèi)容包括：
1. 了解和掌握酒店的性質(zhì)及本崗位的工作內(nèi)容。
2. 始終以客戶為中心，確保一切工作都圍繞客人的需求進行。
3. 明白酒店工作是一個團隊協(xié)作的過程，每個人都是團隊的重要一環(huán)。
工作項目名稱：接待班前準備工作程序及標準
著裝簽到：按規(guī)定著裝，檢查自己儀表儀容是否符合規(guī)范，然后在部門文員處簽到。
接班準備：備齊資料、用具，了解當日酒店重要事項。
交接班：聽取上一班交接工作情況，了解遺留問題，閱讀交班記錄本，處理未盡事項。
接聽電話，回應(yīng)客人問詢。包括振鈴三聲內(nèi)接聽電話，詢問客人需求，耐心回答客人問題，并推銷房間。處理客人預(yù)訂房間的需求，介紹房型，確認預(yù)訂等。
填寫訂房預(yù)訂單：根據(jù)訂房預(yù)訂單的每項內(nèi)容逐一登記，核對無誤后注明訂房日期并簽名。
處理預(yù)訂資料：將預(yù)訂資料按要求存放，進行預(yù)分房并輸入電腦。
工作項目名稱：預(yù)訂更改與取消處理
核對預(yù)訂資料：從檔案架上取出客人的訂房資料，與其預(yù)訂更改或取消的材料進行核對。無論是電話還是銷售部取消單，都要仔細閱讀并核對關(guān)鍵信息。
填寫相應(yīng)單據(jù)：根據(jù)客人或銷售部的要求填寫預(yù)訂更改單或預(yù)訂取消單，并在原始單據(jù)上統(tǒng)一存放。
修改電腦信息：如果已輸入電腦的信息需要更改，根據(jù)更改單或取消單內(nèi)容進行修改，并在單據(jù)上簽名。
準備客戶入住登記表時，需將辦理登記的客人信息詳細錄入住宿登記表，并將信息逐項輸入電腦，以便后續(xù)查閱。
為客人建立客史檔案，首先錄入客人的基本信息，如姓名、性別、公司名稱、家庭地址、郵政編碼、國籍、城市名稱、證件名稱和證件號碼等。將客人的特殊要求記錄在備注欄。若客人是酒店會員，還需記錄其會員號碼。對于有特殊需求的客人，需將客人的所有資料詳細輸入電腦，并特別注意關(guān)照。
核對電腦存儲的資料與客人手寫的資料是否一致，確保無誤。
以企業(yè)經(jīng)營為中心，為各部門提供服務(wù)，努力實現(xiàn)企業(yè)利益*化。
財務(wù)部的工作原則是在總經(jīng)理（或分管副總）領(lǐng)導(dǎo)下，實行部門經(jīng)理負責制，負責所有分、子公司的財務(wù)管理和資金調(diào)配工作。財務(wù)人員實行“垂直管理”，各單位財務(wù)人員均由總公司委派。要在核算型財務(wù)的基礎(chǔ)上逐步向集中型財務(wù)、集約型財務(wù)、管理型財務(wù)和經(jīng)營型財務(wù)轉(zhuǎn)型。堅持穩(wěn)健的財務(wù)戰(zhàn)略，建立以防患經(jīng)營風險和控制財務(wù)風險為核心的財務(wù)預(yù)警機制。
財務(wù)部的主要職責是根據(jù)公司總經(jīng)理的經(jīng)營目標，組織建立各項財務(wù)制度，疏通融資渠道，對財務(wù)核算工作和資金運作進行總控制。監(jiān)控公司的財務(wù)狀況，及時提供財務(wù)分析和預(yù)測報告，為經(jīng)營決策提供可靠依據(jù)。具體職責包括：嚴格執(zhí)行財務(wù)會計制度，建立完整的賬簿管理體制和財務(wù)核算體系；健全財務(wù)管理制度，編制財務(wù)計劃，加強經(jīng)營核算管理；分析財務(wù)計劃的執(zhí)行情況，提供財務(wù)分析報告；及時向決策者和相關(guān)管理者提供可靠的會計信息；妥善管理會計賬冊檔案；負責公司職工的勞動工資和福利發(fā)放；審核和報銷公司各種費用；協(xié)調(diào)與稅務(wù)、銀行部門的關(guān)系等。
參與重大經(jīng)營決策，為決策提供財務(wù)數(shù)據(jù)和信息的權(quán)力；參與各類生產(chǎn)、銷售、采供計劃的制定并提出意見和建議；對違反財務(wù)制度的部門和個人進行處罰；對其他部門實施財務(wù)監(jiān)督和考核；擁有部門內(nèi)部員工聘任、解聘的建議權(quán)和要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力。
公司財務(wù)總監(jiān)的職責包括：在董事會和總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，總管公司會計、報表、預(yù)算工作；制定和實施公司財務(wù)戰(zhàn)略；制定利潤計劃、資本投資、財務(wù)規(guī)劃等；健全公司內(nèi)部核算體系和財務(wù)管理的規(guī)章制度；開展經(jīng)濟活動分析，編制財務(wù)計劃、成本計劃等；監(jiān)督公司遵守國家財經(jīng)紀律以及董事會決議。
對于萬科企業(yè)股份有限公司來說，其作為中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，在多年的經(jīng)營中始終堅持公平、專業(yè)的經(jīng)營理念。面對當前的房地產(chǎn)市場變化和挑戰(zhàn)，公司決定對在職的銷售人員進行培訓需求分析。通過分析發(fā)現(xiàn)部分銷售業(yè)績與預(yù)期目標存在差距；銷售人員在實際操作中未嚴格按照工作流程進行，存在多余和冗余步驟；投訴電話數(shù)量增加等問題。通過此次培訓需求分析，了解銷售崗位的工作流程方面的培訓需求，幫助銷售人員優(yōu)化工作流程，提高營銷水平，促進企業(yè)的快速發(fā)展。此次調(diào)查由萬科企業(yè)股份有限公司人力資源部負責。2、調(diào)查對象詳述：公司銷售部精英團隊
在本次培訓需求分析的過程中，我們主要將焦點對準了公司銷售部的精英銷售人員。為了更深入地了解他們的培訓需求，我們采用了訪談的方式來進行調(diào)研。
鑒于本次培訓的核心目標是針對銷售崗位的工作流程進行優(yōu)化，因此我們的訪談提綱設(shè)計緊緊圍繞了工作流程展開。我們希望通過對在職銷售人員的訪談，深入了解他們對現(xiàn)有工作流程的認知程度，以及他們認為需要加強培訓的具體環(huán)節(jié)和部分。
通過訪談提綱的結(jié)果分析，我們希望能夠找出在職銷售人員的工作流程與公司規(guī)定的工作流程之間可能存在的差距。這樣，我們便能更準確地制定培訓內(nèi)容，明確培訓的重點，使本次培訓更具針對性，能夠真正地滿足銷售團隊的實際需求。
3、訪談信息收集過程詳錄
1. 準備階段（20xx年5月4日）：在這一天，我們開始了前期的準備工作，包括收集和整理相關(guān)材料，為后續(xù)的訪談做好充分的鋪墊。
2. 提綱設(shè)計及完善階段（20xx年5月5日至4月7日）：在這段時間里，我們根據(jù)收集到的材料，設(shè)計并不斷完善訪談提綱，確保提綱能夠全面覆蓋銷售工作的各個環(huán)節(jié)，從而獲取全面而準確的信息。
3. 分析材料與撰寫報告階段（20xx年4月8日至4月10日）：在完成了訪談提綱的設(shè)計后，我們開始分析收集到的相關(guān)材料，結(jié)合訪談結(jié)果，撰寫詳細的培訓需求分析報告。報告中不僅包括了銷售人員對工作流程的看法，還包含了我們對培訓內(nèi)容的建議和側(cè)重點的明確。
通過這一系列的步驟，我們希望能夠更全面、更深入地了解公司銷售部員工的需求，為制定更加貼合實際的培訓計劃提供有力的支持。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259174.html