一、電銷人員的培訓內(nèi)容與策略
1. 實練營：針對電話銷售精英的培訓。
2. 熟悉電話營銷流程與電話銷售基本原則。
3. 掌握電話營銷過程中的溝通技巧。
4. 學習說服客戶的策略，實現(xiàn)快速成交。
二、理解電話銷售的實質(zhì)
電話銷售并非簡單的“會者不難，難者不會”。每天打電話，銷售的不只是產(chǎn)品，更是價值與服務。面對拒絕，要思考客戶真正需求什么?？蛻粽嬲枰牟皇潜阋说膬r格，而是感到占了便宜。
三、電話銷售人員的自我修煉
1. 確定電話營銷目標，明確撥打電話的目的。
2. 學習撥打成功的電話的技巧與策略。
四、成功電話營銷的核心理念
1. 思考產(chǎn)品與客戶的關(guān)系：是產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品？
2. 撥打電話的五大標準流程與系統(tǒng)話術(shù)。
3. 實戰(zhàn)演練：學員現(xiàn)場模擬，老師輔導，結(jié)合案例解析。
五、輔助技能學習
1. 贊美營銷：學會用贊美拉近與客戶的距離。
2. 運用FAB技巧進行產(chǎn)品包裝。
六、建立客戶信任與親和力
1. 營造輕松愉快的溝通氛圍，這是成交的開始。
2. 了解客戶對銷售人員的信賴感來源，通過現(xiàn)場演練與老師指導深入了解。
七、判斷客戶真實想法——有效傾聽
1. 糾正不良心態(tài)和行為，停止動作。
2. 仔細聆聽，通過多種方式發(fā)現(xiàn)客戶真實意圖。
八、設計提問內(nèi)容，得到想要的答案
1. 明白“問”的重要性，學習提問技巧。
2. 掌握提問的七個要點，通過現(xiàn)場演練和老師輔導深入學習。
九、創(chuàng)造客戶購買需求——蘋果理論
通過案例解析與現(xiàn)場演練，學習如何創(chuàng)造客戶的購買需求。
十、電話營銷人員的智慧與技巧
學習如何處理客戶抗拒與異議，提高客戶滿意度，堅定營銷人員的信心。
《電話銷售精英實練營》旨在解決以下問題：提高電話銷售人員的成交技能，使其堅定對電話營銷的信心；保持巔峰工作狀態(tài)，即使在遭遇拒絕后仍能信心十足；快速與客戶建立親和力與信賴感；準確把握客戶需求，快速成交意向客戶；推廣公司的產(chǎn)品和服務；提升成交率，營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的氛圍；做好客戶維護，培養(yǎng)忠誠的客戶。
對自己的產(chǎn)品有深入了解，并對競爭對手的產(chǎn)品同樣有清晰的認知。在水之哲學中，我們學習到了水的柔性與包容性。將水比作女子，既展現(xiàn)出其柔和之特質(zhì)，也象征著以柔克剛的智慧。水無常形，但其原則卻與公司的利益、品牌和資料息息相關(guān)。
了解產(chǎn)品信息，*專業(yè)人士購買產(chǎn)品，因為顧客的購買決策往往受到老板個人品質(zhì)的影響。了解客戶詳細信息至關(guān)重要，因為對顧客的了解越多，成功的機會就越大。老板的心態(tài)，包括事業(yè)的心態(tài)、持久的心態(tài)、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)和學習的心態(tài)，都是不可或缺的。
在銷售過程中，我們要關(guān)注客戶的需求是否迫切，并考慮產(chǎn)品或服務與計劃之間的成本效益關(guān)系。當客戶對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度時，機會就會更大?？蛻舻牡乩砦恢靡彩且粋€重要因素。
在銷售策略中，首先要收集，進行分類并制定計劃。針對顧客對現(xiàn)狀的滿意度，我們可以設計一套銷售套路來引導對話。了解產(chǎn)品帶給客戶的利益和快樂，減少其麻煩和痛苦是關(guān)鍵的銷售點。我們也要了解產(chǎn)品的三大優(yōu)勢和三大弱點，并突出其USP（獨特賣點）。
在處理客戶異議時，我們應采取一些策略來化解沖突。在銷售過程中，講故事的能力往往比單純的道理更容易被接受。面對反對意見，與其否定對方不如先同意對方再來說服他。直接指出錯誤或發(fā)生爭吵是不明智的，我們應該給顧客面子。價格是一個永恒的矛盾體，我們要在建立信賴感和塑造產(chǎn)品價值之后再談價格。
在塑造產(chǎn)品價值方面，我們可以通過了解價錢是未知產(chǎn)品的衡量方法之一。談到錢的問題時，我們要先確定產(chǎn)品是否適合客戶。我們可以用高襯低法來襯托產(chǎn)品價值，通過塑造產(chǎn)品來源來提升產(chǎn)品價值。我們要讓客戶明白“好才貴”的道理，并通過大數(shù)怕算法來讓客戶明白高價背后的利益分配。
四、在成交進行中：要大膽嘗試成交，主動詢問意向，遞出訂單、點頭示意、微笑應對，即使被否決也不要氣餒。
五、成交后：恭喜客戶，引導其進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)換話題，然后禮貌地離開。
九、顧客服務觀念：
一、如果你不關(guān)心顧客、不提供服務，你的競爭對手將會替代你。
二、我作為服務提供者，我的服務品質(zhì)與我的生命品質(zhì)和個人成就息息相關(guān)！
三、今日的收獲源于過去的付出，若想增加明日的收獲，今日的努力便不能少！
一、為何要學會提問？為何需要探討“問”的藝術(shù)
1.疑問如燈塔，點亮知識的海洋。提問不僅僅是過程，更是深化理解的關(guān)鍵！
2.提出的問題必須經(jīng)過深思熟慮，目標明確。
3.客戶的回應需要巧妙引導，確保在掌控之中。
二、如何巧妙“問”？掌握提問的七大要領(lǐng)
1.應對客戶猶豫不決（或拒絕）時的提問策略。
（現(xiàn)場學員模擬提問，老師指導技巧，結(jié)合案例深入解析）
2.解讀蘋果理論——如何創(chuàng)造客戶需求并觸動購買欲望。
（現(xiàn)場學員體驗需求創(chuàng)造過程，結(jié)合案例分析，老師的指導提供新思路）
三、電話營銷中的智慧洞察
1.客戶態(tài)度并非一成不變，需要我們靈活應對。
2.同樣的問題，不同的客戶可能有不同的反饋。
3.客戶欣賞專業(yè)知識，但不喜歡以專家自居的態(tài)度。
四、解決客戶異議與抗拒的技巧——滿意度是成交的前提
（針對學員實際工作中的難題，老師現(xiàn)場分析并提供解決方案）
《電話銷售精英實練營》助力企業(yè)解決多重難題：
提升電話銷售人員成交技巧，增強營銷人員對電話營銷的信心。
保持電話銷售人員的工作熱情和狀態(tài)，即使在遭遇拒絕時仍能保持信心。
通過提問技巧快速建立客戶信任，增強親和力。
準確把握客戶需求，迅速鎖定意向客戶并促成交易。
內(nèi)外結(jié)合，將產(chǎn)品和服務高效推廣給客戶。
巧妙利用客戶的抗拒理由，有效轉(zhuǎn)化拒絕為成交。
林翰芳老師以創(chuàng)新營銷模式和實用經(jīng)驗著稱，打破傳統(tǒng)思維定式，首創(chuàng)“問話式”營銷技巧。其在金融保險、聯(lián)通通信、網(wǎng)絡推廣、國際貿(mào)易等多個領(lǐng)域都有豐富的培訓經(jīng)驗，被評為電話銷售優(yōu)秀職場輔導訓練師。至今已開展了超過500節(jié)的培訓課程，深受學員和企業(yè)好評。
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