銷(xiāo)售人員必須搞清楚，我們?cè)谌粘＝煌?dāng)中見(jiàn)到的客戶(hù)是理想中的客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)是在職業(yè)化的狀態(tài)，也就是在工作狀態(tài)，而不是在他內(nèi)心的真正自我狀態(tài)。如果我們要建立于客戶(hù)長(zhǎng)久的持續(xù)的關(guān)系，那我們就需要去深刻的了解客戶(hù)的另一個(gè)自我狀態(tài)。
那就是要了解客戶(hù)的內(nèi)心的世界、情感的訴求、內(nèi)在的期望，和未被滿(mǎn)足的欲望等等。作為銷(xiāo)售人員來(lái)講，想得到這些信息并不是一件容易的事，客戶(hù)也并不愿意在銷(xiāo)售人員面前去展現(xiàn)另一個(gè)真正的自我狀態(tài)。
所以這就需要銷(xiāo)售人員去觀察客戶(hù)的言談舉止以及他生活中的細(xì)節(jié)。比如客戶(hù)在他的辦公桌上擺了一個(gè)奔騰的馬，說(shuō)明客戶(hù)希望自己事業(yè)上蓬勃的發(fā)展。比如在談到客戶(hù)對(duì)于未來(lái)的發(fā)展的時(shí)候，客戶(hù)的眼神里面的信息反映了客戶(hù)對(duì)于現(xiàn)在的不滿(mǎn)以及對(duì)于未來(lái)追求的美好期待。
所以從某種程度上講，銷(xiāo)售本身就是一門(mén)心理學(xué)，除了去觀察客戶(hù)的行為，了解客戶(hù)的身份，定位，價(jià)值觀及信念，在這種層面上，如果你能很好的理解客戶(hù)，并能跟客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，那你跟客戶(hù)的交往就可以更深刻，這種展現(xiàn)出來(lái)的親和力就不是，一般情況下，在辦公室里，彼此西裝革履，端的茶水相互交流，雙方都是處于工作中的狀態(tài)，很難觸及到情感和內(nèi)心的狀態(tài)，所以業(yè)務(wù)在辦公室內(nèi)談，情感在辦公室外談的原因了。
試想一下各位在業(yè)務(wù)交流的過(guò)程當(dāng)中，有多少次跟客戶(hù)在一起暢談內(nèi)心里的話(huà)，比如說(shuō)客戶(hù)談到了他自己，在生活中的不滿(mǎn)意和在工作當(dāng)中的期望，以及他想成為一個(gè)什么樣的人，以及對(duì)他最重要的價(jià)值是什么，這些信息恰恰是你能和他深刻進(jìn)行交往，贏得客戶(hù)信任，并能跟客戶(hù)進(jìn)行深刻互動(dòng)的關(guān)鍵信息，這并不是一般人可以獲得的信息，而是當(dāng)他愿意和你交往并充分的相信你的時(shí)候，這種交往才是一種深刻，而互動(dòng)的高質(zhì)量的交往。
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