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銀行團隊長培訓

第一部分：市場規(guī)劃
一、了解市場
1．內外部政策分析
2．存量客戶梳理分類
3．確定目標市場
二、了解客戶
1．調研核心方法--訪談法
2．訪談問卷的設計方法
3．訪談調研案例--某銀行五金機電市場調研過程及成果
三、制定策略
1．方案設計三要素
2．案例--某銀行五金機電市場《評分表》、作戰(zhàn)地圖
3．營銷策略三原則
4．案例--我行開業(yè)較晚，競爭激烈，怎么辦？
5．案例--老板大多是外地人，怎么辦？
6．案例--城商銀行，怎么開拓本土市場？
7．案例--城商銀行，怎么開拓異地市場？
8．案例--價格沒優(yōu)勢，怎么開拓貼現(xiàn)業(yè)務？
9．案例--額度沒優(yōu)勢，怎么開拓稅貸業(yè)務？

第二部分：同業(yè)對比
一、產品不行服務補
二、以客戶為中心--先知己
1．銀行三大產品營銷要點
2．本行產品營銷要點總結--一句話、一分鐘、三分鐘
3．案例--三家銀行稅貸業(yè)務對比
三、以客戶為中心--后知彼
1．收集五大同業(yè)信息
2．案例：三家銀行如何介紹自己的稅貸優(yōu)勢
四、同業(yè)對比
1．比什么？--貸款產品對比三要素
2．常見貸款客戶誤區(qū)--只認低價格
3．對比對策--利用表格全面對比貸款各個要素
4．對比對策--利用組合拳應對一招鮮

第三部分：渠道經營
一、政府部門
1．政府部門的信息來源
2．政府部門的利益訴求
3．如何用好銀企對接會
① 行外多家銀行參會的獲客要點及案例
② 行外一家銀行參會的獲客要點及案例
③ 行外兩家銀行參會的獲客要點及案例
二、園區(qū)
1．園區(qū)開發(fā)四步法
2．案例

第四部分：客戶活動
一、行內主題會議
二、行內答謝會
三、活動流程要點注意事項--會前準備
四、活動流程要點注意事項--會議進行
五、活動流程要點注意事項--會后跟進
六、案例--適合中小企業(yè)的全年活動安排

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