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營(yíng)銷管理創(chuàng)新培訓(xùn)

課程背景：
“我們雇傭的不是人的雙手，而是整個(gè)人，包括他的腦，和他的心課程收益”
——**
為什么企業(yè)高層的營(yíng)銷戰(zhàn)略總是被層層過濾，很難完整執(zhí)行到位？答案就是每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該只是被動(dòng)接受指令，如果不能從內(nèi)心理解并接受營(yíng)銷戰(zhàn)略背后的一個(gè)又一個(gè)“為什么”，在精密的營(yíng)銷戰(zhàn)略都只會(huì)管理層的自嗨之舉。
本課程基于經(jīng)典營(yíng)銷理論框架，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境天量變化背后的深層動(dòng)因，梳理出新時(shí)代銷售精英所需要的多維度營(yíng)銷知識(shí)矩陣。力求在有限的時(shí)間里全面提升學(xué)員的營(yíng)銷思維和實(shí)戰(zhàn)能力。我們相信，營(yíng)銷絕不是總部的一紙政令，而應(yīng)該是上下聯(lián)通的雙向奔赴。最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)業(yè)績(jī)的全面提升。

課程收益：
學(xué)會(huì)經(jīng)典理論框架
——經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)理論架構(gòu)4P與4C搭建
掌握價(jià)格策略
方法：花式定價(jià)法
方式：如何利用價(jià)格對(duì)購(gòu)買形成影響
學(xué)習(xí)創(chuàng)新營(yíng)銷思維與方法
- 感官營(yíng)銷
- 高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思路與方法
- 客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營(yíng)
學(xué)習(xí)渠道管理思路與方法
- 渠道管理核心指標(biāo)
- 渠道創(chuàng)新思維
學(xué)習(xí)產(chǎn)品創(chuàng)新思維與方法
- 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換
- 客戶體驗(yàn)管理CEM

課程對(duì)象：營(yíng)銷/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

課程大綱
導(dǎo)入：經(jīng)典營(yíng)銷理論框架搭建
1）什么是4P、4C
2）“4P理論” VS “4C理論”
Part1：價(jià)格思維及策略（Price）
第一講：和價(jià)格說“Hi”
一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識(shí)
1、定倍率
2、消費(fèi)者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1、一級(jí)價(jià)格歧視-個(gè)人
2、二級(jí)價(jià)格歧視-量級(jí)
3、三級(jí)價(jià)格歧視-群體
分析：價(jià)格歧視的背面
三、價(jià)格歧視的背面
1、透明市場(chǎng)的價(jià)格歧視
2、應(yīng)對(duì)方法
1）終端控價(jià)：寧愿不做，不能打折
2）細(xì)分產(chǎn)品：區(qū)別用戶，給打折理由，給用戶選項(xiàng)

第二講：花式定價(jià)法
一、心理定價(jià)
方法1：奇數(shù)定價(jià)法
方法2：尾數(shù)定價(jià)法
方法3：精準(zhǔn)定價(jià)法
方法4：分割定價(jià)法
方法5：錯(cuò)覺定價(jià)法
二、心理認(rèn)知
思考：如何利用價(jià)格引導(dǎo)購(gòu)買降低價(jià)格痛點(diǎn)
1、輕松快速讀出
2、不同價(jià)格在顧客心中的感知
分析：服務(wù)和價(jià)格誰放前面？

Part2：渠道思維創(chuàng)新（Place）
導(dǎo)言：渠道漏斗公式
1、來更多-引流
2、更多買-成交
3、買更多-單價(jià)
4、持續(xù)買-復(fù)購(gòu)

第一講：如何判斷渠道狀況
——區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)
1、門店數(shù)量比DN
2、門店銷量比DV
3、銷售集中度SC
小測(cè)試：數(shù)據(jù)背后的渠道經(jīng)營(yíng)狀況

第二講：流量思維
一、引流品與利潤(rùn)品
1、所有流量，都是有成本的
2、買流量之外的流量獲取形式
1）利潤(rùn)換流量
2）便利換流量
3、商業(yè)模式：“引流品+利潤(rùn)品”
4、產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
案例：傳統(tǒng)代理商的革新之路
二、口碑營(yíng)銷
1、口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來大量免費(fèi)流量
2、五個(gè)促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”
3、用戶分享推薦的動(dòng)因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
思考：如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？
三、異業(yè)聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
2、異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
3、異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場(chǎng)景

Part3：創(chuàng)意營(yíng)銷思維與方法（Promotion）
第一講：創(chuàng)意營(yíng)銷思維與方法
一、營(yíng)銷的意義
1、福格行為公式
2、*的營(yíng)銷認(rèn)知
二、營(yíng)銷感官化（營(yíng)銷新方向-感官營(yíng)銷）
1、視覺
分析：色彩對(duì)人購(gòu)買行為的影響
案例：Logo營(yíng)銷
2、聽覺
3、觸覺
4、味覺
5、嗅覺
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
案例：KUMO KUMO芝士蛋糕
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題
三、高價(jià)值感促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)五大原則與六大心法
1、高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP
1）如何挽回錯(cuò)過促銷的顧客
2）如何高效實(shí)現(xiàn)顧客預(yù)存
3）稀缺和優(yōu)惠哪個(gè)是促成成交的核心要素
2、高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法
心法1：低價(jià)高購(gòu)
案例：吸塵器促銷
心法2：充值免單
案例：店慶促銷
心法3：損失厭惡
心法4：贈(zèng)而不折
案例：集團(tuán)銷售
心法5：折上再折
案例：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)
心法6：利益雙贏

第二講：客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營(yíng)
一、客戶分層思路與工具-客戶生命周期管理
1、RFM模型-給每個(gè)客戶定位
2、不同類型客戶的三大應(yīng)對(duì)方案
二、私域流量營(yíng)銷
1、建立連接
1）如何獲取客戶微信和公眾號(hào)關(guān)注
2）建立連接的5種常見方式
2、社群活動(dòng)
1）社群營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）成功五要素
3）典型案例解析
4）多種常見社群營(yíng)銷活動(dòng)

Part4：創(chuàng)新產(chǎn)品思維（Product）
第一講：產(chǎn)品創(chuàng)新思維與方法
1、微笑曲線及應(yīng)用
2、阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響
案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?br /> 3、傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路
思路1：營(yíng)銷創(chuàng)新
案例：藍(lán)月亮
思路2：品類細(xì)分
案例：三頓半、王飽飽等
討論：傳統(tǒng)品牌如何應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)

第二講：客戶體驗(yàn)管理CEM-*體驗(yàn)帶來*收益
一、什么是客戶體驗(yàn)管理
1、客戶體驗(yàn)的三角定律
2、客戶體驗(yàn)的定義
3、什么是客戶體驗(yàn)的影響因素
案例：汽車服務(wù)店的客戶體驗(yàn)接觸點(diǎn)曲線圖
互動(dòng)練習(xí)：畫畫自己的客戶體驗(yàn)曲線
二、如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本*
1、峰終定律
案例：宜家
2、體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理
案例：星巴克
互動(dòng)：優(yōu)化你的客戶體驗(yàn)
三、如何打造客戶體驗(yàn)高點(diǎn)-SCPI法
1、驚喜時(shí)刻(Surprise)
2、認(rèn)知升級(jí)(Cognition)
3、*(Positive)
4、連接互動(dòng)(Interactive)
應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺時(shí)間過得更快
四、危機(jī)應(yīng)對(duì)-如何客戶不滿意怎么辦
1、更好的客戶體驗(yàn)就是不犯錯(cuò)嗎
2、如何應(yīng)對(duì)客戶體驗(yàn)危機(jī)
案例：度假酒店的客戶體驗(yàn)之道

現(xiàn)場(chǎng)演練（小組為單位）“設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷策略”
1、設(shè)計(jì)高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)，并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
2、客戶體驗(yàn)優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
1）畫出自己的客戶體驗(yàn)路程圖并設(shè)計(jì)改進(jìn)方案
2）應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺時(shí)間過得更快
3）設(shè)計(jì)改進(jìn)方案

營(yíng)銷管理創(chuàng)新培訓(xùn)