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電商運(yùn)營全攻略培訓(xùn)

課程背景：
       根據(jù)CNNIC發(fā)布的第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年我國網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到6.49億人，同比增長6.39%，2019年中國電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)36.8萬億元，同比增長13.1%。
       電商從興起到全民電商經(jīng)歷了短短數(shù)年的時(shí)間，期間各種新的商業(yè)模式、新的商業(yè)機(jī)會層出不窮。從淘寶到天貓?jiān)俚酱怪彪娚?；?.9包郵到汽車房產(chǎn)銷售；從電商到各種互聯(lián)網(wǎng)+；從傳統(tǒng)零售到新零售；從傳統(tǒng)電商到直播電商……
       全民電商的年代，過多的變化讓很多企業(yè)還沒有準(zhǔn)備好就已經(jīng)錯(cuò)過了，不用擔(dān)心！
       這套課程從根本上講清楚電商的來龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營銷方式和傳播渠道，配合多種運(yùn)營技巧，助力企業(yè)做好電商！

課程收益：
● 了解電商發(fā)展路徑，摸清電商未來的發(fā)展脈路
● 明晰電商平臺現(xiàn)狀，按平臺人群規(guī)劃自身產(chǎn)品
● 熟悉電商的七大類，找對方法和產(chǎn)品對癥下藥
● 掌握數(shù)據(jù)分析方法論，利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)電商運(yùn)營
● 學(xué)會爆款打造，從產(chǎn)品到視覺，從數(shù)據(jù)到營銷
● 強(qiáng)化銷售額公式，從轉(zhuǎn)化下手翻倍提升銷售額
● 了解各種流量渠道，利用好社群突破流量瓶頸
● 熟悉客服三要素，快速去短板提升店鋪客單價(jià)
● 玩轉(zhuǎn)粉絲，積累店鋪粉絲數(shù)量并不斷激活營銷
● 學(xué)會利用內(nèi)容打造產(chǎn)品調(diào)性，撰取高價(jià)值用戶
● 思考疫情之下，企業(yè)在電商的機(jī)會和如何應(yīng)對

課程對象：
企業(yè)主及操盤人員

課程方式：
視頻+案例+理論+實(shí)操+互動

課程風(fēng)格：
實(shí)操實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容互動性強(qiáng)，以實(shí)戰(zhàn)案例串聯(lián)各個(gè)知識點(diǎn)便于更快消化
延展性強(qiáng)：由主線向外延展，根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況和需求來延展相關(guān)內(nèi)容
警示性強(qiáng)：基于行業(yè)亂象，借用案例講解分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，避免盲目掉“坑”
覆蓋面廣：以新電商為核心，涉及各種維度的玩法干貨，一套課掃清盲區(qū)
課程特色：本課程為《電商運(yùn)營全攻略》，也可根據(jù)客戶需求定制/拆分/組合課程

拆分的系列課程：
01-《直播電商時(shí)代下短視頻與直播帶貨解析》
02-《精細(xì)化運(yùn)營--*爆款打造，突破流量瓶頸》
……

課程工具(節(jié)選部分）：
工具一：“產(chǎn)品定價(jià)法”三種定價(jià)規(guī)則
工具二：“行業(yè)數(shù)據(jù)分析”五段定位法
工具三：“電商萬能公式”三大指標(biāo)
工具四：“電商平臺屬性盤點(diǎn)”七大類型平臺逐一剖析
工具五：“打造top店鋪”走好十步不求人
工具六：“電商團(tuán)隊(duì)KPI考核”三張表助力團(tuán)隊(duì)管理

課程大綱
課程簡述：從根本上講清楚電商的來龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營銷方式和傳播渠道，配合多種運(yùn)營技巧，助力企業(yè)做好電商！
導(dǎo)入：
一、電商發(fā)展簡史
1. 內(nèi)容維度的發(fā)展--主形態(tài)進(jìn)化和形態(tài)自進(jìn)化，從內(nèi)容為核心到達(dá)人為核心的演變
2. 平臺維度的發(fā)展--平臺權(quán)重、活動、轉(zhuǎn)化等相關(guān)變化
3. 電商的競爭核心發(fā)展--從信息到平臺到內(nèi)容最后到粉絲的演變
二、逐步細(xì)分的市場環(huán)境

第一講：平臺和模式--如何選擇適合自身平臺和模式
一、七大電商模式--傳統(tǒng)、社交、垂直、導(dǎo)購、跨境、小程序、尾貨
1. 傳統(tǒng)電商--平臺大佬的業(yè)態(tài)整合
1）生產(chǎn)、銷售、配送、安裝的自由組合
2）零售、物流、金融的全業(yè)務(wù)閉環(huán)
2. 社交電商--內(nèi)容、分享、零售、服務(wù)
1）社交內(nèi)容電商--閉環(huán)型、導(dǎo)流型
2）社交分享電商--拼購型、分享型
3）社交零售電商--b2c、s2b2c、lbs
4）社交服務(wù)商--工具、中間商、咨詢
3. 垂直電商--細(xì)分品類下的垂直熱潮（生鮮、母嬰、寵物、家電、特賣）
4. 導(dǎo)購電商--你不能錯(cuò)過的圖文、直播和短視頻
5. 跨境電商--進(jìn)口？出口？
6. 小程序電商--社群營銷下的后端保證
7. 尾貨分銷電商--做好尾貨，庫存不再萬惡
二、電商主流平臺--主流平臺模式及玩法
1. 京東、天貓、拼多多--做電商不得不面對的紅海
1）主流平臺的必選項(xiàng)，如何做好產(chǎn)品區(qū)隔
2）降低內(nèi)耗，充分利用主流平臺流量
2. 京東平臺模式深度解析
1）自營orPOP？兩種模式有何不同，如何布局
案例：某一線品牌電商布局分析
2）京東主要營銷活動以及排序規(guī)則
3. 天貓平臺模式深度解析
1）淘系店鋪類型：淘寶、天貓、1688
2）淘系主流活動類型
3）天貓搜索排序規(guī)則
4. 拼多多平臺模式深度解析
1）百億補(bǔ)貼下的利潤
2）拼團(tuán)活動和排名玩法
三、企業(yè)如果利用好各大平臺--主流平臺人群畫像
1. 電商平臺是個(gè)多選題--單品牌多產(chǎn)品維度、多品牌多人群維度
2. 平臺需求及產(chǎn)品規(guī)劃--如何避免內(nèi)耗

第二講：精細(xì)化運(yùn)營--爆款打造、頭部店鋪的養(yǎng)成
一、店鋪運(yùn)營框架
導(dǎo)入：一張表學(xué)會運(yùn)用的三件事和四條線
1. 四條線--日銷線、營銷線、大促線、內(nèi)容線
1）日銷線--日銷為王，運(yùn)營主線萬變不離其宗
2）營銷線--平臺對日銷線的獎(jiǎng)勵(lì)（聚劃算、百億補(bǔ)貼）
3）大促線--平臺對日銷線和營銷線的獎(jiǎng)勵(lì)（雙十一、雙十二）
4）內(nèi)容線--公域私域流量激活，站外營銷流量導(dǎo)入
2. 流量、轉(zhuǎn)化、黏度--效率化運(yùn)營，電商萬能公式
1）流量效率運(yùn)營--把付費(fèi)流量轉(zhuǎn)變成免費(fèi)流量，多渠道、多維度的導(dǎo)入流量
案例：點(diǎn)擊率對比圖
2）轉(zhuǎn)化效率運(yùn)營--從四個(gè)維度（靜默、詢單、追單、競爭）做好轉(zhuǎn)化
案例：通過四象限來做好客服等級分類
實(shí)操：現(xiàn)場制作兩張表
3. 黏度效率運(yùn)營--激活店鋪粉絲，提升復(fù)購率，降低拓客成本
1）三微運(yùn)營--微信、微淘、微博一個(gè)都不可少
2）復(fù)購激活--做好消耗周期，做好復(fù)購激活
案例：面膜電商的復(fù)購激活是怎么做的
3）會員體系--做好會員等級制度，給予會員特殊關(guān)懷，制定分享推薦獎(jiǎng)勵(lì)
思考：羅列影響銷售額各個(gè)參數(shù)的相關(guān)因素
二、市場機(jī)會分析--五段定價(jià)法，找對產(chǎn)品和對手
案例：某一線品牌細(xì)分品類的選品路徑
1. 數(shù)據(jù)收集--行業(yè)價(jià)位段分等，銷量分層，參數(shù)羅列對比
2. 數(shù)據(jù)分析--根據(jù)行業(yè)格局、頭部品牌占比等相關(guān)因素分析機(jī)會點(diǎn)
3. 數(shù)據(jù)執(zhí)行--根據(jù)投放數(shù)據(jù)情況，結(jié)合競爭環(huán)境制定首發(fā)及推廣預(yù)算并執(zhí)行
三、打造*爆款--做好六步，爆款自然成
1. 產(chǎn)品確認(rèn)--五段定價(jià)法做好產(chǎn)品的選擇及定價(jià)
1）一起算電商的成本，確定毛利空間
2）五段定價(jià)法結(jié)合毛利空間和活動促銷折扣力度做好定價(jià)
3）測圖定款、鉆展自定義、直通車單品法、店內(nèi)導(dǎo)流發(fā)，評測產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
2. 視覺呈現(xiàn)--譯事三要素“信、達(dá)、雅”
1）賣點(diǎn)挖掘--滿足用戶需求、自身產(chǎn)品特色、對比競爭對手
2）賣點(diǎn)提煉--詳情頁，客戶希望在詳情頁中了解什么
3）視覺優(yōu)化--推廣圖、主圖、首頁、詳情頁，如何做好串聯(lián)和聚焦
3. 基礎(chǔ)銷量--30天基礎(chǔ)運(yùn)營法則
1）私域流量運(yùn)營，打造基礎(chǔ)銷量布局評價(jià)內(nèi)容
2）搜索入口打開，重點(diǎn)優(yōu)化搜索入口給到的關(guān)鍵詞+長尾詞
3）緊盯行業(yè)轉(zhuǎn)化，力爭行業(yè)均值2倍左右
4）緊盯對手轉(zhuǎn)化，不低于行業(yè)優(yōu)秀
5）緊盯對手uv價(jià)值，高于對手
6）不斷優(yōu)化，主圖點(diǎn)擊、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、文案促銷
4. 發(fā)力推廣--基礎(chǔ)做足后的真正挑戰(zhàn)
1）常優(yōu)化：銷量目標(biāo)、流量目標(biāo)、營銷預(yù)算、庫存目標(biāo)
2）強(qiáng)推廣：內(nèi)容營銷增黏度、搜索+店內(nèi)免費(fèi)推廣、直通車加油做主力、鉆展適當(dāng)做補(bǔ)充等
3）勤維護(hù)：DSR、問大家、買家秀、評價(jià)
5. 生命周期--不同行業(yè)的單品生命周期
6. 數(shù)據(jù)優(yōu)化--流量、競爭、轉(zhuǎn)化、支付金額、買家數(shù)、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值
四、數(shù)據(jù)維護(hù)跟蹤，讓運(yùn)營有延伸
1. 流量--激活全域流量
2. 轉(zhuǎn)化--提升轉(zhuǎn)化
3. 客單價(jià)--規(guī)范好客服，制訂好規(guī)則，做好產(chǎn)品搭配提升店鋪客單價(jià)

第三講：突破流量瓶頸--借力新媒體輕松獲取全域流量
一、兵馬未動，糧草先行--你必須要知道的種草
1. 做好預(yù)算，把握節(jié)奏
2. 圖文、短視頻缺一不可
3. 紅人矩陣策略
二、內(nèi)容營銷
1. 內(nèi)容營銷三部曲--圖文、直播、短視頻
2. 為什么要做內(nèi)容營銷
1）內(nèi)容=讓產(chǎn)品價(jià)值可觸摸
2）內(nèi)容=無限增長的流量入口
3）內(nèi)容=產(chǎn)品消費(fèi)第一動因
4）內(nèi)容=隱形的競爭壁壘
3. 如何做內(nèi)容營銷
1）選定內(nèi)容平臺，持續(xù)投資
2）創(chuàng)造*內(nèi)容而非普通內(nèi)容
3）降低生產(chǎn)門檻，標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)意
4. 內(nèi)容營銷矩陣
1）站內(nèi)內(nèi)容營銷--公域、私域
2）站外內(nèi)容營銷--抖音、微博、微信
三、短視頻和直播
1. 如何制作短視頻
案例：短視頻在單品推廣中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)
1）抖音達(dá)人合作賣貨案例分享
2）打造優(yōu)質(zhì)短視頻的三部曲
案例：從腳本制作到成片呈現(xiàn)
案例：如何與達(dá)人合作及后續(xù)推廣變現(xiàn)、腳本到成片
練習(xí)：對商家的產(chǎn)品做一個(gè)短視頻腳本輸出
2. 如何做好直播
1）直播四大類型--機(jī)構(gòu)、達(dá)人、商家、官方
2）直播的產(chǎn)業(yè)鏈模型--商家、主播、MCN、用戶
3）直播間前期規(guī)劃--裝修搭建
4）商家如何做好店播
5）直播四大核心問題點(diǎn)如何解決
問題一：如何提升直播間觀看人數(shù)
問題二：如何提升直播間停留時(shí)長
問題三：如何提升直播間粉絲轉(zhuǎn)化
問題四：如何提升直播間成交轉(zhuǎn)化

第四講：新電商運(yùn)用--新零售盤活線下門店
一、什么是新零售
1. 線上、線下、技術(shù)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈，零售價(jià)值鏈上所有要素和場景的融合
2. 如何踐行新零售
1）數(shù)據(jù)驅(qū)動個(gè)性化，用戶活躍度成為重點(diǎn)
2）全渠道觸達(dá)用戶，多維度競爭形成
3）供應(yīng)鏈和后端系統(tǒng)的支持
3. 人、貨、場在新零售維度的重新定義
1）人：如何提升用戶在消費(fèi)過程中的差異化體驗(yàn)，從而鎖定用戶購買力
2）貨：幾個(gè)方面做出差異
3）場：傳統(tǒng)電商的“場”主要還是流量生意
二、新零售--零售效率提升之路
1. 鏈接“人”與“貨”的“場”
1）新零售工具--天貓全渠道的玩法
2）新零售工具-京東新零售的玩法
3）電商下的新零售效率提升
2. 更高效的零售
1）傳統(tǒng)電商下的增長乏力，獲客成本增高
2）線上線下都不能代表新零售
3）新零售萬能公式--銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率
3. 新零售核心：降低“人”的各個(gè)成本（更高效的解決現(xiàn)有問題）
4. 重構(gòu)“場”--做好人與貨的鏈接（解決信息流、資金流、物流的成本）
5. 減少s-b，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)
三、如何做好新零售
1. 新零售促銷活動的優(yōu)/缺點(diǎn)
2. 如何優(yōu)化并提升新零售業(yè)態(tài)
1）降低用戶門檻
2）合理運(yùn)用新客補(bǔ)貼
3）借助平臺工具，聯(lián)動新零售
案例：某一線品牌如何做好新零售，從布局到實(shí)操
四、疫情下，新零售的新方法
1. 你的門店還在守株待兔么
2. 把線下做成流量渠道
3. 線上推廣助力線下拓網(wǎng)

第五講：電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理--打造優(yōu)質(zhì)電商團(tuán)隊(duì)
一、電商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)
1. 傳統(tǒng)電商組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
1）品牌維度-如何管理經(jīng)銷商、如何做好一盤貨
2）經(jīng)銷維度-如何獲取品牌資源、如何做好銷售
3）多平臺維度-如何避免內(nèi)耗、如何排兵布陣
2. 全渠道電商組織架構(gòu)
1）新增流量渠道，新增渠道崗位
2）長尾渠道的統(tǒng)籌
二、電商團(tuán)隊(duì)考核辦法
1. 制定電商團(tuán)隊(duì)kpi
2. 根據(jù)促銷節(jié)點(diǎn)，變換對應(yīng)崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 將團(tuán)隊(duì)分層級，并制定淘汰晉升機(jī)制
三、短板理論下的團(tuán)隊(duì)提升點(diǎn)
1. 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的流量考核
2. 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的曝光及點(diǎn)擊率考核
3. 客服團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)時(shí)間、詢單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)考核
四、新電商下的組織架構(gòu)調(diào)整
1．策劃的重啟
1）內(nèi)容崗位的必要性
2）活動設(shè)計(jì)的大局觀
3）腳本創(chuàng)意的多樣化
2. 運(yùn)營的變種
1）直播場控和直播運(yùn)營
2）站外資源的盤活和導(dǎo)入
3）粉絲的激活及運(yùn)營

電商運(yùn)營全攻略培訓(xùn)