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銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行過(guò)去以單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷方式，已經(jīng)不能夠滿足客戶對(duì)金融的需求，也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場(chǎng)。為了改變這一局勢(shì)，只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高綜合營(yíng)銷服務(wù)的能力，才能建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷旨在通過(guò)整合銀行內(nèi)部資源、破除部門壁壘，形成營(yíng)銷合力，滿足客戶的多種需求。 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊，加上銀行“分條線”式的業(yè)務(wù)辦理模式，無(wú)法滿足客戶對(duì)金融的多種需求，使得各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的人流量少之又少，嚴(yán)重影響了銀行的業(yè)績(jī)。 唯有通過(guò)對(duì)公部門與零售部門的聯(lián)合營(yíng)銷，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更多綜合性金融問(wèn)題的解決方案，才能贏得客戶的支持。

課程目標(biāo)
1、切實(shí)掌握公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷在實(shí)際操作中的應(yīng)用，更好地實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制。
2、明白公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷就是銀行內(nèi)部進(jìn)行的整合營(yíng)銷。
3、如何突破發(fā)展過(guò)程中的屏障，來(lái)保證聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能夠更好地執(zhí)行。
4、如何與客戶維持長(zhǎng)久的良好關(guān)系，以維持聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

課程大綱
模塊1：公私聯(lián)動(dòng)，銀行營(yíng)銷必修課
1.公私聯(lián)動(dòng)，源于銀行內(nèi)部的整合營(yíng)銷
公私業(yè)務(wù)割裂拖垮銀行營(yíng)銷效率
公私聯(lián)動(dòng)，銀行內(nèi)部雙贏的營(yíng)銷法則
2.公私聯(lián)動(dòng)，營(yíng)銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維
用戶思維：以需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷
大數(shù)據(jù)思維：深度挖掘客戶資源
跨界思維：打破內(nèi)部營(yíng)銷屏障
3.公私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
適應(yīng)客戶需求結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
客戶資源和忠誠(chéng)度同步提升
完善銀行內(nèi)部管理機(jī)制
推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展
提升銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力
典型案例研討與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)點(diǎn)評(píng)

模塊2：戰(zhàn)略規(guī)劃，開(kāi)啟全行公私聯(lián)動(dòng)
1.公私聯(lián)動(dòng)，營(yíng)銷的三大模式
以公帶私
以私帶公
綜合同步
2.問(wèn)題識(shí)別，公私聯(lián)動(dòng)需要突破屏障
聯(lián)動(dòng)未固化，缺乏持續(xù)性
聯(lián)動(dòng)不徹底，深度不足
聯(lián)動(dòng)不和諧，存在內(nèi)耗現(xiàn)象
3.垂直整合，建立自上而下的聯(lián)動(dòng)機(jī)制
總行層面的公私聯(lián)動(dòng)管理
分行層面的公私聯(lián)動(dòng)策劃
支行層面的公私聯(lián)動(dòng)銜接
網(wǎng)點(diǎn)層面的公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行
4.橫向整合，統(tǒng)一全方位營(yíng)銷平臺(tái)
營(yíng)銷渠道的整合
產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體系的整合
5.公私聯(lián)動(dòng)，基本策略搭建
統(tǒng)一觀念，樹(shù)立全員聯(lián)動(dòng)意識(shí)
固化流程，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有序開(kāi)展
機(jī)制保障，注入強(qiáng)大的“后勤”力量
典型案例研討與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)點(diǎn)評(píng)

模塊3：機(jī)會(huì)發(fā)掘，深挖大客戶
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
查閱內(nèi)部客戶資料
強(qiáng)化廳堂識(shí)別能力
關(guān)聯(lián)法尋找同類客戶
人脈圈客戶資源介紹
2.尋找和界定客戶聯(lián)動(dòng)價(jià)值
整合公私客戶信息
深度探尋客戶需求
發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)的主要方式
3.聯(lián)動(dòng)客戶的資料管理與互通
建立公開(kāi)透明的客戶信息分享渠道
根據(jù)客戶潛在聯(lián)動(dòng)需求分解營(yíng)銷任務(wù)
用“頭腦風(fēng)暴”制定初步聯(lián)動(dòng)方案
典型案例研討與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)點(diǎn)評(píng)

模塊4：戰(zhàn)術(shù)選擇，高效聯(lián)動(dòng)成交
1.客戶拜訪，成交第一步
善用多種策略成功約見(jiàn)
拜訪客戶前的四項(xiàng)準(zhǔn)備
建立不同層級(jí)的定期拜訪機(jī)制
2.營(yíng)銷面談，成交在此一舉
開(kāi)門見(jiàn)山，贏得初步信任
直擊痛點(diǎn)，確認(rèn)客戶需求
有理有序，完美呈現(xiàn)產(chǎn)品方案
靈活談判，擊破客戶異議
快速簽約，維護(hù)面談成果
3.營(yíng)銷執(zhí)行，完美展現(xiàn)價(jià)值
根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)容
根據(jù)執(zhí)行進(jìn)度針對(duì)性調(diào)整對(duì)私業(yè)務(wù)流程
4.營(yíng)銷反饋，評(píng)估聯(lián)動(dòng)成果2
公私聯(lián)動(dòng)的執(zhí)行效果評(píng)估
公私聯(lián)動(dòng)的深度和廣度評(píng)估
公私聯(lián)動(dòng)的方案調(diào)節(jié)和再執(zhí)行
5.公私聯(lián)動(dòng)，營(yíng)銷的主攻方向及舉措
代收付業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略
貸款業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略
理財(cái)業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略
典型案例研討與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)點(diǎn)評(píng)

模塊5：關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)聯(lián)動(dòng)
1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷下的客戶關(guān)系
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶關(guān)系特征分析
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶關(guān)系平衡維護(hù)
2.售后跟進(jìn)，完善服務(wù)體系
卓越服務(wù)，超越期望值
搭建一站式客戶服務(wù)平臺(tái)
實(shí)施科學(xué)的客戶滿意度評(píng)估
3.客戶公關(guān)，突破利益關(guān)系
組織定期回訪，保持佳距離
組建客戶社群，提供免費(fèi)人脈圈
開(kāi)展線下活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系
4.信息推介，刺激聯(lián)動(dòng)需求
信息推介三原則：快速、精準(zhǔn)、簡(jiǎn)約
根據(jù)對(duì)象及環(huán)境選取相應(yīng)的信息渠道
巧用口碑力量推動(dòng)信息的區(qū)域擴(kuò)散
典型案例研討與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)點(diǎn)評(píng)

銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)