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零售團(tuán)隊(duì)為核心的效能提升技巧培訓(xùn)

課程背景： 
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季? 
在客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開(kāi)門(mén)紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。旺季營(yíng)銷(xiāo)要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益：
1.分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)? 
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理?
4.分析旺季營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
5.針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?

課程時(shí)間：半天，6小時(shí)/天? 
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：零售條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
知識(shí)點(diǎn)：針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)區(qū)別、制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略4312模式

第二講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
知識(shí)點(diǎn)：
1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路  （1345模式）

第三講：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：
１、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析  
２歸檔管理    
３、短信    
４、電話(huà)溝通
５、休眠客戶(hù)激活  
６、存量客戶(hù)提升3566模式 
７、防流失

第四講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、對(duì)公業(yè)務(wù)  
2、對(duì)私業(yè)務(wù)    
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        
5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶(hù)            
9、臨時(shí)提升客戶(hù)
10、到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)           
11、他行策反客戶(hù)

第五講：目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：
1、定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2、需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）
3、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）

第六講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          
2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益）
4、客戶(hù)異議處理技巧       
5、促成交易八法

第七講： 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  
促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       
互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           
春節(jié) 需求 型：小年夜

第八講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶(hù)深挖（小組PK）
激活休眠客戶(hù)：客戶(hù)篩選、短信破冰、電話(huà)邀約、短信提醒
全套文字寫(xiě)作模版、電話(huà)話(huà)術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶(hù)邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿(mǎn)足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：*銷(xiāo)售法演練
找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶(hù)需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶(hù)運(yùn)用*銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)
4：特色客戶(hù)群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）
（1）企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)       
（2）老年客戶(hù)
（3）商貿(mào)結(jié)算戶(hù)
（4）女性客戶(hù)      
（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶(hù)外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：
話(huà)術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)（不同客群）
1、潛力客戶(hù)激活    
2、中端客戶(hù)提升     
3、高端客戶(hù)防流失
4、臨界客戶(hù)提升    
5、到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

零售團(tuán)隊(duì)為核心的效能提升技巧培訓(xùn)