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銷售業(yè)務團隊課程

課程背景
在銷售業(yè)務團隊管理中，目標設定與執(zhí)行是決定團隊績效的關鍵環(huán)節(jié)。然而，許多企業(yè)在實際操作中面臨以下痛點：
1.目標難落地：目標設定過于主觀或缺乏SMART原則，導致執(zhí)行困難與目標偏離；
2.過程管理混亂：缺乏有效的數(shù)據跟蹤與反饋機制，難以及時發(fā)現(xiàn)問題與調整策略
3.結果評估不科學：績效考核流于形式，未能真正推動團隊改進與成長；
4.團隊激勵不足：目標與激勵機制脫節(jié)，影響員工積極性與團隊凝聚力。
這些問題不僅影響銷售團隊的業(yè)績表現(xiàn)，還會導致資源浪費、團隊士氣低落與客戶滿意度下降。如何通過科學的目標管理方法，幫助企業(yè)構建高效、透明的銷售管理體系，成為管理者亟需解決的課題。
本課程《銷售業(yè)務團隊的目標管理》正是針對上述痛點設計，通過SMART原則、目標分解、過程數(shù)據化管理與結果復盤機制，幫助企業(yè)實現(xiàn)目標的有效落地與團隊績效的持續(xù)提升。課程結合實際案例與實戰(zhàn)演練，助力HR與管理者掌握目標管理的核心方法，推動銷售團隊的高效運作與業(yè)務增長。

授課對象：
銷售管理者、業(yè)務管理者、營銷管理者、銷售業(yè)務營銷骨干

課程目標
1.掌握目標管理的核心原則與方法，提升團隊目標設定的科學性與可行性。
2.學會運用SMART原則與CRA原則，制定清晰、可衡量且激勵人心的目標。
3.通過目標分解與行動計劃制定，提升團隊目標執(zhí)行的效率與效果。
4.掌握過程管理的關鍵工具與方法，如三報四會與5W2H法，確保目標穩(wěn)步推進。
5.建立有效的團隊激勵機制，激發(fā)員工積極性與團隊凝聚力。
6.學會運用復盤四步法與271制度，總結經驗與教訓，推動持續(xù)改進。

課程大綱
第一講：定目標
一、目標管理概述
1.*談目標管理
2.目標管理的重要性
3.目標難落地的原因
4.目標管理三層次：組織層，團隊層，個人層
二、目標管理·二原則
1.個人目標SMAT 原則
1)具體（Specific）：清晰和具體的
2)可衡量（Measurable）：可量化
3)可達成（Achievable）：現(xiàn)實可行的
4)相關性（Relevant）：與團隊和組織戰(zhàn)略緊密相關
5)時限性（Time-bound）：明確的截止時間
2. 目標管理CRA原則
1）C：全面的 Complete
2）A：共識的 Agreement
3）R：激發(fā)人 Rousing
三、定業(yè)績目標·三步法
1. 制定業(yè)績目標
1）銷售目標兩張表
a《團隊目標·拆解表》
b《個人目標·計算表》
2）制定目標七誤區(qū)
誤區(qū)一：拍腦袋
誤區(qū)二：太高/太低
誤區(qū)三：無共識
誤區(qū)四：目標太多不聚集
誤區(qū)五：不符合smart原則
誤區(qū)六：指標是活動非結果
誤區(qū)七：對數(shù)字理解不一致
3）審視目標四發(fā)問
a下屬理解嗎？
b下屬接受/ 認可嗎？
c下屬有多想要？
d下屬有信心嗎？
2. 溝通業(yè)績目標
1）溝通Why：利益價值
2）溝通What：確定障礙
3）溝通How：行動計劃
3. 宣講業(yè)績目標
1）宣講目標的目的：目標的承諾度
2）目標與激勵：團隊激勵與個人激勵、物質激勵與精神激勵
3）宣講目標的形式：啟動會宣講、日常性宣講
四、非業(yè)績目標·鐵三角
1. 團隊的
1）團隊人員結構
2）團隊關系氛圍
2. 員工的
1）員工能力成長
2）員工個性目標
3. 主管的
1）主管能力成長
2）主管個性目標
互動討論：你最需要的2個能力提升點

第二講：追過程
一、從目標拆到過程數(shù)據
1. 搞懂主業(yè)務流
2. 找出關鍵數(shù)據（銷售為例）
1）新客戶開發(fā)
2）拜訪量
3）重點客戶
4）簽單
5）收款
3.按照時間維度做好目標分解
4.按照人員維度做好目標分解
5. 制定行動計劃（5W2H法）
1)What（做什么）
2)Why（為什么做）
3)Who（誰來做）
4)Where（在哪里做）
5)When（何時做）
6)How（怎么做）
7)How much（多少資源）
二、抓好過程
1. 抓好三報：日報、周報、月報
管理工具：三張表格
2. 開好四會：早會、晚會、周會、月會
案例解析：一場阿里鐵軍·業(yè)績啟動會
視頻：《軍隊如何做戰(zhàn)前動員》
三、抓過程中培養(yǎng)人
1. 培養(yǎng)銷售的理念
1）公司培養(yǎng)人的理念
2）銷售ask學習模型
3）銷售人才四象限
2. 四個育人機制
1)演練
2)輔導十六字方針
3)師徒制
4)分享制

第三講：拿結果
一、拿結果的機制與文化
1. 業(yè)績+價值觀考核
2. 271制度
視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》
3.績效面談的5步驟
1)目標設定
2)自我評價
3)主管打分
4)反饋面談
5)確認歸檔
績效面談的演練和點評
二、業(yè)績結果復盤
1. 復盤的意義
1）不犯重復性錯誤
2）固化成功經驗和流程
3）傳承經驗
4）知其然，知其所以然
2. 復盤5個誤區(qū)
誤區(qū)一：為了證明自己對的
誤區(qū)二：流于形式，走過場
誤區(qū)三：追究責任，開批斗會
誤區(qū)四：推卸責任，歸罪于外
誤區(qū)五：快速下結論
3. 復盤四步法
1）回顧目標
2）評估結果
3）分析原因
4）總結規(guī)律
4. 對個人復盤
1）主管給sale復盤的心法
2）復盤的步驟與發(fā)問
3）對團隊做復盤
4）給個人做復盤
5）給主管做復盤

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