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銷售主管技能提升課程

課程背景：
營銷系統(tǒng)主管的重要工作之一就是建立一支合格的能征善戰(zhàn)的隊伍。*未來學家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。那么，怎么樣才能發(fā)揮銷售團隊和銷售員工的潛能至關重要。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，并且發(fā)揮主管的能量帶領團隊做到最好，最終取決于主管的素質和能力。一個好的銷售經(jīng)理應該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。
面對日趨激烈的市場競爭，如何建設優(yōu)秀的團隊？如何讓團隊發(fā)揮更重要的功能？如何提升應對變革需要的企業(yè)團隊領導力、凝聚力、執(zhí)行力？這些已成為當前各企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切問題。企業(yè)像艘航船，要謀生存和發(fā)展，必須形成團隊精神。團隊不只是簡單的組合，優(yōu)秀團隊更像是…?于是，一旦作出決定，整個團隊一定會受到激勵，義無反顧地去執(zhí)行決定。
本課程通過引導對團隊重新進行定義，并且通過情景教學片來認識《團隊構建》，在《一伙銀行劫匪》中反思現(xiàn)有團隊中的成員工作方式，用《你的團隊起作用嗎?》來告訴你提升團隊成員及團隊整體工作的效能,最后在《學做領導者》中體會作為戰(zhàn)斗前線的主管應該是什么樣子的？   

課程收益：
重新認識團隊的組成和力量
思考團隊成員的構成和優(yōu)勢
發(fā)揮團隊成員協(xié)助*效能
*限度發(fā)揮團隊成員長處

課程大綱
第一講：團隊的正確理解和認識
一、高效能團隊自畫像
1. 團隊的種類
2. 團隊的潛能
3. 團隊與群體的區(qū)別
4. 營銷團隊成員的關系
二、團隊給我們帶來什么
1. 互動環(huán)節(jié)：四聯(lián)圖--《你眼中的團隊》
2. 寓言案例分析：《不萊梅城的樂師》
1）團隊成員為什么能走到一起？
2）他們都要去不萊梅城做什么？
3）它們在強盜眼中是什么樣的？
4）他們?yōu)楹畏艞壆敇穾煹纳睿?br /> 三、營銷團隊中最重要的責任人
體驗活動：《盲人摸號》
感悟一：領導者素質能夠影響人們達成目標或目的
感悟二：對外界的變化，學會適應而不是抱怨
感悟三：通過團隊協(xié)作共創(chuàng)整體贏利意識
活動反思：誰是團隊最重要的負責人？

第二講：團隊構成的基本要素
一、高效率團隊的五大關鍵要素
情景教學：《團隊構建》，團隊的工作效率為什么高于一般群體的五個關鍵要素。
1. 團體如何合作去執(zhí)行任務
1）團隊未來工作組織的趨勢
2）各類工作團體共同面對的問題
3）團體建設過程中的基本要素
4）員工在組織中的感覺
2. 團體建設的第一要素：設立明確的工作目標
1）團體建設一：設立明確的目標
2）沒有目標的員工表現(xiàn)
3）員工內心的目標
4）團體如何才能設立起明確的目標
3. 團隊建設的第二要素：成員要相互幫助和鼓勵
1）團體建設二：成員能互相幫助
2）團體中成員應該互相支持
3）高效能團體精神的定義
4. 團隊建設的第三要素：團體如何解決問題
1）團體建設三：團體怎樣解決問題
2）團體解決問題的效率
5. 團隊建設的第四要素：團隊成員分擔主管的責任
1）團體建設四：團體領導責任
2）共擔領導責任
6. 團隊建設的第五要素：團隊成員的開放式溝通
1）團體建設五：開放的溝通
2）開放溝通的必要性
二、團隊的效能及其發(fā)展歷程
1. 塔克曼的團隊發(fā)展模型
1）兩個角度關注團隊的發(fā)展過程
2）工作群體向工作團隊的過渡
a形成期團隊模型分析
b風暴期團隊模型分析
c規(guī)范期團隊模型分析
d表現(xiàn)期團隊模型分析
三、高效能團隊運作的七大要素
情景教學：《一伙銀行劫匪》
1. 團隊運作中須注意的要素和問題
2. 團隊高效運作的七大要素
1）團隊成員真正理解總體目標
2）背景各異的成員的共同語言
3）汲取經(jīng)驗教訓不斷改善工作
4）確保合作團隊有效工作程序
5）建立團隊成員有效工作步驟
6）營造一個發(fā)揮團隊潛力的支持環(huán)境
7）使團隊成員養(yǎng)成傾聽與貢獻的特性

第三講：提升個人及整體的工作效能
一、團隊發(fā)展歷程及階段性特征
情景教學：《你的團隊起作用嗎?》
1. 團隊成員分工方式
2. 團隊成員眼中自己的工作職責
3. 團隊問題的高發(fā)區(qū)
4. 高效團隊的工作結構
5. 如何建立高效的團隊工作結構
第四講：克服團隊建設的機能障礙
一、團隊建設的五種機能障礙
1. 工具評估：《團隊建設的五種機能障礙》
障礙1：喪失信任
障礙2：懼怕沖突
障礙3：逃避責任
障礙4：逃避責任
障礙5：忽視結果
2. 成員關系：決定團隊的整體效能
1）發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短：1+1＞2
2）相安無事，彬彬有禮：1+1=2
3）貌合神離，問題成堆：0＜1+1＜2
4）雙方斗氣，躺倒不干：1+1=0
5）矛盾激化，互相拆臺：1+1＜0
3. 團隊成員須學習的團隊精神
二、發(fā)動團體動力的領導風格
1. 一線主管如何的領導團隊
情景教學：《學做領導者》
1）主管如何領導團隊
2）主管領導團隊的關鍵問題
3）主管把握好領導風格才能形成團體的動力
4）決定主管行為有效性的變量要素
結尾：學習  反思  演化
1. 在這次的學習中你對哪個部分特別有共鳴？
2. 請用一句話說出你對團隊建設的新的感受？
3. 你對所在企業(yè)加強團隊的建設有什么期待？
4. 你準備從哪里入手成為高效能的團隊一員？

《主管如何成為團隊動力發(fā)電機》課程中的資源與工具：
4部版權情景教學片資源：《不萊梅城的樂師》《團隊構建》《一伙銀行劫匪》《你的團隊起作用嗎?》《學做領導者》
1套現(xiàn)場實用工具：《團隊協(xié)作的五種障礙說明》
1場現(xiàn)場體驗活動：《盲人摸號》

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