課程描述INTRODUCTION
· 運(yùn)營總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：董思齊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
直播能力提升培訓(xùn)
【課程背景】
移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息和購買的渠道越來越豐富，行業(yè)之間的競爭越來越激烈，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營銷的主要內(nèi)容載體越來越體現(xiàn)出其重要性，看直播購物成為人們習(xí)以為常的生活方式，深度影響著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在這樣的大背景下，企業(yè)無論是品牌方、經(jīng)銷商、還是終端都必須擁抱新媒體直播賣貨，以尋求業(yè)績增長的新機(jī)會。很多企業(yè)也已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)，但是由于對新媒體的認(rèn)知不足，缺乏基本的新媒體營銷技巧和運(yùn)營思維，在轉(zhuǎn)型過程中困難重重。有的企業(yè)和已經(jīng)搭建了新媒體賬號及矩陣，但是因?yàn)槿狈记梢恢睕]有實(shí)現(xiàn)成交變現(xiàn)；很多已經(jīng)嘗試直播賣貨的員工及主播，很多是半路出家，因?yàn)槿狈π旅襟w營銷技巧，導(dǎo)致信心不足、興趣不高、無法堅(jiān)持，最終放棄等。我們會發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：為什么很多人在線下能侃侃而談，滔滔不絕，一到了線上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺得直播表現(xiàn)很不錯(cuò)，直播間卻沒人看，沒人互動，沒人下單？為什么很多人認(rèn)為已經(jīng)把產(chǎn)品講的很透，但是粉絲卻不認(rèn)可？為什么很多人已經(jīng)給出了*的價(jià)格，卻仍舊沒人買單？等等問題不一而足。為什么董宇輝過去是一個(gè)老師卻可以成為直播賣貨高手，這里面是否有可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營銷技巧，從最基本的直播賣貨技巧出發(fā)，搭配恰當(dāng)?shù)陌咐途毩?xí)，讓學(xué)員以快速高效的方式上手新媒體營銷和直播賣貨。
【課程收益】
明確邏輯：了解新媒體營銷和直播賣貨的底層邏輯
掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法
收獲技巧：若干提升直播銷售轉(zhuǎn)化率的實(shí)用技巧
輸出計(jì)劃：一套適合學(xué)員自身的直播落地SOP
輔導(dǎo)個(gè)案：現(xiàn)場輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行直播演練手把手輔導(dǎo)提升
【課程對象】
企業(yè)新媒體主播、新媒體運(yùn)營人員、新媒體主播新人等。
【課程大綱】
一、直播的基本認(rèn)知
問題：營銷視野下的直播間到底是什么？
1、營銷理論與直播間的關(guān)系
營銷4P理論與直播間的關(guān)系
營銷“人貨場”理論與直播間的關(guān)系
2、直播職能與賬號商業(yè)模式
賬號的商業(yè)模式
短視頻與直播的分工與配合關(guān)系
直播職能與賬號ROI
二、直播間的定位與風(fēng)格調(diào)性
討論：8打類目5大風(fēng)格直播間解析
1、直播間定位“三角戀”模型
目標(biāo)客群興趣及喜好分析
主播風(fēng)格匹配度分析
直播間的場景風(fēng)格打造
2、直播間風(fēng)格調(diào)性“三步法”
標(biāo)桿賬號法
傳統(tǒng)媒體法
DIY創(chuàng)意法
三、如何策劃一場直播活動？
導(dǎo)入：完整的直播策劃流程示意圖
1、確定銷售目標(biāo)：你要賣啥？
直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產(chǎn)品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲
直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價(jià)款、特價(jià)款、熱門款、品牌款、福利款
此次直播具體的銷售目標(biāo)是什么？
工具：直播銷售目標(biāo)分解表
練習(xí)：對下次直播進(jìn)行選品，并確定銷售目標(biāo)
2、確定直播形式：你要播啥？
直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？
直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式
直播場地：戶外實(shí)景、室內(nèi)實(shí)景、店內(nèi)實(shí)景、虛擬場景
機(jī)位選擇：單機(jī)位、多機(jī)位
直播流程：分享主題、活動流程、福利環(huán)節(jié)
小組討論：根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程
3、撰寫直播腳本：你要說啥？
直播預(yù)告話術(shù)
直播間開場及炒場話術(shù)
福利預(yù)告話術(shù)
產(chǎn)品講解腳本
互動答疑話術(shù)
留人及逼單話術(shù)
下播話術(shù)
練習(xí)：用直播策劃5步法策劃一場“手機(jī)單人直播”腳本
四、如何讓直播過程流暢順利？
導(dǎo)入：粉絲一進(jìn)直播間就跳走的五大原因
1、人員分工準(zhǔn)備
主播：產(chǎn)品展示、解說、營銷
場控：直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度
副播：與主播互動、體驗(yàn)產(chǎn)品、吸引流量
助播：燈光、打板、化妝、補(bǔ)貨、應(yīng)急
客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯
2、物料準(zhǔn)備
線上物料：直播宣傳海報(bào)、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報(bào)海報(bào)
線下物料：手持卡、背景板、
3、主播準(zhǔn)備
形象
狀態(tài)
臺詞
4、設(shè)備準(zhǔn)備
相機(jī)
燈光
收音
網(wǎng)絡(luò)
練習(xí)：設(shè)備擺放與布置
5、場景準(zhǔn)備
直播場地
現(xiàn)場布景
6、預(yù)熱準(zhǔn)備
直播宣傳
私域流量觸達(dá)
【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個(gè)直播場景并輸出一份直播準(zhǔn)備SOP
五、如何提升直播的銷售成交率？
互動導(dǎo)入：直播賣貨與線下銷售的區(qū)別有哪些？
1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來
開場歡迎：歡迎詞+引導(dǎo)留言+點(diǎn)名互動
引導(dǎo)關(guān)注：引導(dǎo)關(guān)注+點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)
自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點(diǎn)
活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品
練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)熱場話術(shù)及動作
2、技巧二：如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力
賣點(diǎn)講解法
功能演示法
效果對比法
競品比較法
權(quán)威背書法
親身故事法
五覺體驗(yàn)法
工具：實(shí)物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計(jì)工具
3、技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購買欲望
詢問用戶需求
深挖用戶痛點(diǎn)：羅列用戶痛點(diǎn)、產(chǎn)品使用場景、過往使用問題
給出解決方案
證明產(chǎn)品價(jià)值
提供價(jià)格錨定
水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托
練習(xí)：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點(diǎn)及直播呈現(xiàn)形式
4、技巧四：催促成交和關(guān)單技巧
價(jià)格優(yōu)勢法
限量搶貨法
限時(shí)搶貨法
贈品促單法
拼團(tuán)搶購法
建立信任法
品牌實(shí)力法
利益承諾法
用戶規(guī)模法
*排他法
練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品合適的關(guān)單方法
5、技巧五：如何與粉絲互動
喊出粉絲的名字
回答粉絲的問題
Call數(shù)字互動法
告知售賣情況
引入私域社群
送給粉絲福利
視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋
預(yù)告下次直播
練習(xí)：設(shè)計(jì)粉絲連線環(huán)節(jié)的互動內(nèi)容
六、如何讓下次直播更好？
1、數(shù)據(jù)復(fù)盤
直播人氣數(shù)據(jù)
觀看人數(shù)：UV值
觀看次數(shù)：PV值
新增粉絲數(shù)
人均停留時(shí)長
直播人氣峰值
主播互動數(shù)據(jù)
點(diǎn)贊量
評論量
轉(zhuǎn)發(fā)量
關(guān)注量
銷售數(shù)據(jù)
直播間營業(yè)額
產(chǎn)品上架數(shù)量
直播間銷量
銷售轉(zhuǎn)化率
櫥窗點(diǎn)擊量
產(chǎn)品銷量排名
店鋪瀏覽量
粉絲畫像數(shù)據(jù)
年齡
性別
地域
活躍度
購買產(chǎn)品
【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應(yīng)的問題及改進(jìn)措施
2、流程復(fù)盤
直播策劃的目標(biāo)及主題反思
直播過程梳理及總結(jié)
引流及預(yù)熱環(huán)節(jié)分析
直播執(zhí)行問題
工具：直播策劃流程示意圖
3、技巧復(fù)盤
主播控場及流程分析
主播腳本和話術(shù)問題
主播直播技巧多方評價(jià)
工具：主播直播技巧評價(jià)表
【課程彩蛋】：直播賣貨的補(bǔ)充建議
主播人設(shè)一定要符合品牌或產(chǎn)品的調(diào)性
直播時(shí)間每天至少2小時(shí)，可以了采用員工輪播的方式
多人配合直播的效果一般會比單人直播的效果好
產(chǎn)品體驗(yàn)式演示比空口解說效果好
講解時(shí)主播專業(yè)、熱情、親和的會比較受歡迎
直播間的場景和環(huán)境會為直播加分
不要直接講產(chǎn)品名稱而要去講幾號鏈接
主播解說的語言要生動活潑、關(guān)聯(lián)用戶場景，少講專業(yè)術(shù)語多講大白話
直播間有背景音樂比沒有要好
直播能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/321862.html
已開課時(shí)間Have start time
- 董思齊