課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：汪奎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升銷售素養(yǎng)培訓(xùn)
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于公司新入職或轉(zhuǎn)崗的銷售人員，也適用于企業(yè)其它接觸客戶和致力于提升銷售素養(yǎng)的員工。
【學(xué)員收獲】
通過兩天提升銷售職業(yè)素養(yǎng)的方法、流程、技巧的講解和訓(xùn)練，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的訓(xùn)練運用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、工業(yè)品營銷對職業(yè)化銷售顧問的基本要求
2、銷售過程商務(wù)禮儀的要求與訓(xùn)練
掌握客戶的采購心理；
4、高效溝通的策略與方法；
5、如何調(diào)整好銷售的不良心態(tài)，做好壓力管理；
6、客戶關(guān)系管理與客戶關(guān)系的維護(hù)的策略與方法；
【課程特色】
課程可定制：本課程是B2B銷售員工基礎(chǔ)職業(yè)素養(yǎng)系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么）~術(shù)（怎么做）~案例~工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗，8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊職業(yè)素養(yǎng)和拜訪客戶的效率和效果，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
課程大綱
一、銷售顧問的職業(yè)化素養(yǎng)要求
-工業(yè)品采購的五大特征
-工業(yè)品銷售成交的流程與步驟
-信任是工業(yè)品銷售的基石
-建立信任的六大策略
-顧問式銷售的兩大核心思維
-職業(yè)化銷售顧問的三大要求
-職業(yè)化銷售顧問的四大表現(xiàn)
案例研討：客戶的態(tài)度為什么這么差？
-職業(yè)銷售人員的五力模型
-銷售業(yè)績的631法則
對照：自我業(yè)績分析與診斷，改進(jìn)措施
二、職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀
高手的三大特征
尊重三重境界
商務(wù)禮儀的6項基本原則
“入眼”的商務(wù)禮儀
A職業(yè)商務(wù)著裝的四大原則；
B男性商務(wù)形象注意事項；
C女性商務(wù)形象注意事項；
D微笑是銷售的秘密武器；
E得體的眼神傳遞信息與印象
F職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練
G職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練
“入腦”的商務(wù)禮儀
A稱呼致意
B介紹禮儀
C握手禮儀
D同行禮儀
E電梯禮儀
F上下樓梯禮儀
G交換名片的禮儀
H電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話）
I客戶會議禮儀
J客戶拜訪禮儀
“入心”的商務(wù)禮儀
A商務(wù)送禮
1、禮品策劃
2、禮品的忌諱
3、禮品的送達(dá)
B飯局禮儀
1、宴請策劃
2、客戶邀請
3、點菜與酒水
4、迎客與座次
5、敬酒禮儀
6、酒桌話題
7、買單與送客
C客戶接待禮儀
1、接待策劃
2、接機(jī)/接車
3、酒店入住
4、工廠參觀
5、技術(shù)交流
6、商務(wù)活動
案例作業(yè)：客戶接送策劃
三、工業(yè)企業(yè)客戶的采購心理學(xué)
客戶購買的心理需求
A、焦點法則：客戶真正需要的是你對他的重視
B、怕吃虧法則：人們希望用最少的錢買最好的東西
C、主導(dǎo)法則：客戶更愿意在銷售過程中自己做決定
D、結(jié)果法則：客戶更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處
E、情感法則：客戶重視附加產(chǎn)品背后的情感價值
客戶的購買心理法則
A面子心理：買的產(chǎn)品有檔次
B從眾心理：大家說好才是真的好
C推崇權(quán)威：客戶往往喜歡跟著“行家”走
D愛占便宜：贏的感覺
E受到尊重：過程很爽
F折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中
G稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，越是想買到它
H禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶偏想買
I自己決定：客戶開車，我坐副駕駛
訓(xùn)練：采購心理學(xué)的在溝通中的應(yīng)用
四、高效溝通的思維
溝通是信息、思想、情感的雙向交流過程
溝通的本質(zhì)和核心要素
有效溝通的三要素
商務(wù)溝通的四個方向
溝通之道--溝通從心開始
面對面溝通人腦是如何接收信息的
溝通后的印象和效果的真相
案例：客戶為什么取消了后續(xù)的訂單？
五、如何把握與客戶溝通的三個環(huán)節(jié)
A，學(xué)會問?
有效溝通的核心思維--換位詢問
建立客戶導(dǎo)向的溝通理念?
問對問題是打開客戶心門的鑰匙
問問題的5個技巧?
如何問開放式問題
何時問封閉式問題?
有效問問題的四個關(guān)鍵
問多---多層級需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機(jī)
需求調(diào)查提問四步驟
客戶的顯性需求和隱形需求
開放式提問與封閉式提問
練習(xí)：有效問問題的訓(xùn)練
B，懂得聽?
良好傾聽的五個要素
好聽眾的7個好習(xí)慣
有效傾聽的心理障礙
同感傾聽的3R原則
情緒的四種變化，控制好情緒是傾聽的關(guān)鍵
良好傾聽的五階段
訓(xùn)練：同感傾聽訓(xùn)練
C，說對話?
換位思考，塑造良好的溝通氛圍
案例：如何拒絕客戶的不合理要求?
高效表達(dá)的心法、情法和說法
說的要點--關(guān)注對方的感受
用客戶喜歡的方式表達(dá)
*對客戶不能說“不”
拒絕客戶的三部曲
溝通案例：160萬的訂單為何沒有成交？
表達(dá)的三大法寶?
肯定并認(rèn)同：訓(xùn)練
贊美和表揚：訓(xùn)練
重復(fù)：訓(xùn)練
案例分析：贊美客戶為何招致反感？
六、不良心態(tài)和壓力排解的方法
不良心態(tài)排解的六大通道
心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練：
A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題
B客戶對服務(wù)投訴
C公司按合同晚交貨
D拜訪被客戶屢次拒接
E被領(lǐng)導(dǎo)無端批評
F業(yè)績持續(xù)下滑。。。
壓力排解的六步法
營銷職業(yè)化心態(tài)的十句真經(jīng)
視頻：《鷹的重生》
七、客戶關(guān)系管理
客戶的終身價值
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認(rèn)知到忠誠的六個階段
客戶忠誠的5大特征
客戶的重復(fù)購買背后的秘密
客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相
挖掘大客戶終身價值的兩大法寶
案例：配套大客戶從60萬到600萬的成長之路
客戶的分類管理
誰是我們的大客戶
為什么要對客戶分類管理
客戶分類的方法與依據(jù)
客戶分類管理的策略
案例：巴德富的客戶分級管理
客戶關(guān)系維護(hù)策略
1、客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、客戶關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
--節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法
--生日關(guān)系維護(hù)方法
--投其所好策略
--雪中送炭技巧
--職業(yè)關(guān)懷策略
--團(tuán)隊活動技巧
--家人關(guān)懷
客戶管理管理系統(tǒng)
--客戶檔案和動態(tài)信息管理
--客戶投訴管理
--客戶滿意度調(diào)查和管理
--客戶拜訪過程與跟單管理
--客戶需求管理
練習(xí)：大客戶關(guān)系維護(hù)方案策劃與實施
提升銷售素養(yǎng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/321863.html
