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營(yíng)銷(xiāo)賦能的培訓(xùn)

【課程背景】
1．戰(zhàn)略眼高，執(zhí)行力手低，高大上的構(gòu)思帶不來(lái)營(yíng)銷(xiāo)好業(yè)績(jī)
2．流程不暢，配合度不高，新產(chǎn)品賣(mài)不好、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力
3．組織松散，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)弱，管理支持度低、整體戰(zhàn)斗力不強(qiáng)

【課程收益】
掌握正確的工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維方式
掌握清晰的工業(yè)品客戶(hù)銷(xiāo)售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)工業(yè)品客戶(hù)能力
了解如何制定有效的工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
理清工業(yè)品客戶(hù)內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源
掌握輕松與工業(yè)品客戶(hù)建立良好關(guān)系技能
通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過(guò)鞏固信心，做好客戶(hù)“客情維護(hù)”，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

【課程對(duì)象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
1、我們心中的“工業(yè)品客戶(hù)”？
2、工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是幫助客戶(hù)“買(mǎi)”解決方案
3、巧妙對(duì)接工業(yè)品客戶(hù)銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程
討論：工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

二、工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)組織分析
1、*描繪工業(yè)品客戶(hù)組織架構(gòu)地圖
2、工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中“線(xiàn)人”的重要性
3、分析工業(yè)品客戶(hù)采購(gòu)決策流程
影響決策的人都有誰(shuí)？
與決策人如何溝通？
4、與決策人溝通的技巧及相關(guān)注意事項(xiàng)
案例分析：尹經(jīng)理下一步該怎么走？

三、工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”
1、打破信賴(lài)感的門(mén)檻—搞定信任并不難
發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益
建立信任路徑圖
2、設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
3、不了解客戶(hù)需求帶來(lái)的結(jié)果
4、巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘客戶(hù)需求
了解客戶(hù)的兩重需求
掌握提問(wèn)框架
討論：工業(yè)品客戶(hù)對(duì)什么樣的人有好感？
案例分析：卡特皮勒海灣項(xiàng)目成功的方法

四、協(xié)助客戶(hù)建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶(hù)立項(xiàng)后如何評(píng)估供應(yīng)商
構(gòu)建價(jià)值地圖
了解客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2、如何影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
對(duì)我有利：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來(lái)制定
對(duì)我不利：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶(hù)做出決策
3、在客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上制定銷(xiāo)售策略

五、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化—工業(yè)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧
1、將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
2、先處理心情，再處理“異議”的原則
知曉異議的根源；疑慮加誤解
應(yīng)對(duì)客戶(hù)疑慮的有效方式：LSCPA模型
3、讓工業(yè)品客戶(hù)接受你的方案
屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
善用加、減、乘、除，簽訂協(xié)議
案例分析：技術(shù)總工的疑慮

六、工業(yè)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重中之重—客戶(hù)關(guān)系管理
1、利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
2、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作
支持采購(gòu)決定
履行銷(xiāo)售協(xié)議
處理客戶(hù)不滿(mǎn)
增進(jìn)與客戶(hù)之間的關(guān)系
3、提升與客戶(hù)關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：一束鮮花帶來(lái)的商機(jī)

營(yíng)銷(xiāo)賦能的培訓(xùn)