課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：柯老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理體系建設(shè)培訓(xùn)
課程背景
作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人,您的銷售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象像無頭蒼蠅一樣"瞎忙”,卻總找不到可成交的有效銷售商機(jī)大項(xiàng)目手忙腳亂，不知道如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目分析和策略制定銷售拜訪”隨心所欲”，不知道如何循序漸進(jìn)的獲取客戶信任想贏得客戶的認(rèn)可與信任，卻不知道如何做到”以客戶為中心"
...
同時作為銷售團(tuán)隊(duì)或業(yè)績負(fù)責(zé)人，您是否也面臨如何困惑
為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，到底要為銷售團(tuán)隊(duì)做什么?
為了提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,到底要怎么樣賦能?
為了做好銷售預(yù)測,到底有什么好方法和抓手?
怎樣把團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成可復(fù)制的銷售流程?
...
課程特色
本課程是基于*專業(yè)營銷理論。并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，以及華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)
課程形式
課程通過深入的銷售場景剖析,深度的實(shí)戰(zhàn)案例思考，系統(tǒng)的方法邏輯梳理，以及科學(xué)的模型和工具解析,讓學(xué)員在充分思考和互動中學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
課程收獲
1.幫助銷售管理者高屋建領(lǐng)的構(gòu)建銷售管理思維和方法論
2.幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有效的商機(jī)管理流程和客戶拜訪流程
3.幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造有效商機(jī)/項(xiàng)目轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)化銷售流程
4.幫助銷售管理者找到提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和業(yè)績預(yù)算的抓手
課程大綱
第一篇:績效導(dǎo)向的銷售管理模型/模型構(gòu)建
本篇目標(biāo):幫助企業(yè)/銷售負(fù)責(zé)人構(gòu)建系統(tǒng)的銷售管理思維/模型
一、B2B銷售管理與績效模型構(gòu)建
二、B2B銷售業(yè)績持續(xù)增長模型解析
三、B2B銷售訓(xùn)戰(zhàn)系統(tǒng)解決方案構(gòu)建
適用邊界:適用于系統(tǒng)構(gòu)建銷售管理方法論，提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
第二篇:以策略驅(qū)動的商機(jī)管理流就
本篇目標(biāo):幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造結(jié)構(gòu)化大項(xiàng)目分析與策略制定流程
一、需求評估，目標(biāo)確認(rèn)、
二、判斷形勢，評估商機(jī)
三、分析角色，掌握決策
四、分析需求，價值匹配
五、應(yīng)對競爭，建立優(yōu)勢
六、配置資源，制定策略
適用邊界:適用于采購決策復(fù)雜的多階段的關(guān)鍵或高風(fēng)險大項(xiàng)目
第三篇:以信任驅(qū)動的客戶拜訪流程本篇目標(biāo):幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造贏得客戶信任的專業(yè)拜訪溝通流程
一、銷售規(guī)劃，拜訪準(zhǔn)備
二、深度探詢，需求確認(rèn)
三、價值塑造，優(yōu)勢呈現(xiàn)
四、合作經(jīng)營，方案共創(chuàng)
五、獲取承諾，總結(jié)確認(rèn)五、
六、拜訪評估,贏得信任
適用邊界:適用于影響銷售結(jié)果和績效的重要客戶或關(guān)鍵銷售拜訪
第四篇:以客戶驅(qū)動的銷售漏斗構(gòu)建本篇目標(biāo):幫助銷售團(tuán)隊(duì)通過結(jié)構(gòu)化銷售經(jīng)驗(yàn)萃取，構(gòu)建系統(tǒng)銷售方法論
一、定義銷售類型，明確銷售方法、
二、還原采購流程，定義典型階段
三、描述階段任務(wù)，清晰業(yè)務(wù)目標(biāo)
四、描述典型行為，萃取*實(shí)踐
五、定義升遷標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成階段目標(biāo)
六、定義贏單周期，提升銷售預(yù)測
適用邊界:適用于較成熟銷售團(tuán)隊(duì)，希望萃取*銷售實(shí)踐，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)銷售方法論，批量復(fù)制銷售新人，并提升銷售業(yè)績預(yù)測精準(zhǔn)度
培訓(xùn)講師：柯老師
原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與管理專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原華為深圳、東莞區(qū)負(fù)責(zé)人、鐵三角組長兼政府關(guān)系代表，麥肯錫行銷管理與行動學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)專家，對于大客戶銷售專業(yè)方法論有著深入的研究。
先后負(fù)責(zé)華為中國區(qū)深圳和東莞區(qū)域（中國區(qū)第三大辦事處）的大客戶銷售和團(tuán)隊(duì)管理工作，并帶領(lǐng)區(qū)域 108 人的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn) 30%以上的業(yè)績增長。
培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)
超過 7000 人的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和超過 600 人的個案咨詢與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（5000+h）。擅長領(lǐng)域包括大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)體系構(gòu)建、銷售管理體系構(gòu)建、策略銷售、客戶拜訪技巧等。
服務(wù)客戶包括今日頭條、南方電網(wǎng)、中國移動、中國煙草、國泰君安證券、南大生物醫(yī)藥、華夏人壽、利富高塑膠（日資）、今日頭條、三安光電等。
銷售管理體系建設(shè)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/289990.html