課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領導· 高層管理者
培訓講師：高云鵬
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通談判技術
【課程背景】
對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結合大量快銷品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎
【課程受眾】
營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務一線銷售精英
【課程大綱】
核心課程模塊：客戶關系管理/銷售溝通技巧/談判技術
一、客戶關系就是生產(chǎn)力
1、銷售永遠不變的25字箴言
2、客戶關系與銷售貢獻模型
3、客戶關系管理的五個維度
案例拆解：客戶關系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
二、客戶關系管理戰(zhàn)略
1、從心里認知層面重新理解客戶關系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長
-成長階段及特點
-不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關鍵抉擇
-合作意愿與能力模型
3、客戶開發(fā)策略
4、客戶關系維護戰(zhàn)略
-客戶關系維護的三大誤區(qū)
-客戶關系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
三、客戶關系維護實操
1、客情維護方法論——日常客戶關系維護的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法
3、銷售信任如何建立
4、互動：設計你的客情改進方案
四、銷售溝通技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
-銷售過程中銷的是什么？
-銷售過程中售的是什么？
-買賣過程中買的是什么？
-買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現(xiàn)在銷售場景中
2、客戶購買驅動力背后的六大心理問題
-你是誰？
-我為什么要買？
-我為什么在你這買？
-我萬一吃虧了怎么辦？
-我為什么要現(xiàn)在就買？
-我為什么要在你這里再買？
練習：尋找購買驅動力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
-DISC模型
-老虎型客戶應對技巧
-孔雀型客戶應對技巧
-貓頭鷹型客戶應對技巧
-考拉型客戶應對技巧
4、八大銷售溝通戰(zhàn)術—讓我們和客戶走得更近
-如何破冰開局
-如何正確傾聽
-如何讓客戶喜歡你
-正確的塑造產(chǎn)品價值
-消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
-互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應用
-如何讓溝通更加高效
-如何讓溝通快速達成共識
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
-爭議產(chǎn)生的原因
-常見分歧類型與處理對策
-如何做到精準的聆聽與反饋
-如何提出有建設性的意見
-如何實現(xiàn)求同存異
-如何把危機變成轉機
快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析
五、商務禮儀
1、互動：畫像——你眼中優(yōu)秀的銷售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務著裝禮儀
4、商務會議與接待禮儀
5、商務宴請禮儀
6、日常拜訪禮儀規(guī)范
第二章 客戶拜訪與商務談判
核心課程模塊：客戶拜訪技術/商務談判實務
一、客戶拜訪計劃
1、所有銷售變量里，*不變的是什么
2、拜訪目的三個層次
3、客戶分級管理
4、拜訪目標設定
5、拜訪動線
二、拜訪準備
1、理解客戶的期望
2、拜訪承諾目標（底牌計劃）
3、拜訪的心理預案
三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）
快消經(jīng)典戰(zhàn)術：拜訪八步驟
1、準備工作
2、檢查戶外廣告
3、和客戶打招呼
4、做終端生動化
5、檢查庫存
6、進行銷售拜訪
7、訂貨
8、向客戶致謝并告之下次拜訪時間
四、企業(yè)客戶、大客戶拜訪技巧
1、大客戶項目銷售的特點
-B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
-銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
2. 大客戶銷售目標制定
-什么是銷售目標？
-互動研討：銷售目標如何制定
-影響銷售目標的6大指標
3、大客戶項目中的三要素
-大客戶的銷售事項
-大客戶銷售流程
-大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶銷售的六步法
-寒暄與話題切入
-證明公司及自己
-溝通風格調(diào)整
-了解內(nèi)核需求
-方案確認呈現(xiàn)
-晉級/承諾
五、商務談判實務
1、商務談判基礎
-了解你的客戶
-談判目的金字塔模型
-商務談判的三大誤區(qū)
-基于雙贏的談判策略
2、明確策略
-常用的五大談判策略
-明確談判目標
-談判的底牌邏輯
3、了解需求
-了解客戶想要什么？
-收集關鍵信息
-了解客戶真正需求
-了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準備
-工具包
-談判分工
-深挖賣點與價值塑造
-準備方案4步驟
5、談判流程
-談判的節(jié)奏
-商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
-談判中降阻力的三種方法
-談判中化解問題的四種手段
-求同存異 達成共識
7、合同簽署關鍵環(huán)節(jié)
8、談判總結復盤與跟進
六、實戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗分享
銷售溝通談判技術
轉載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/279295.html
已開課時間Have start time
- 高云鵬