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區(qū)域銷售策略培訓(xùn)

課程議題（一級(jí)課程議題（二級(jí)目錄） 授課時(shí)間 授課方式 
目錄
（一）區(qū)域經(jīng)理的三項(xiàng)基本3H 課堂講授 
技能修煉： 案例分析 
完成業(yè)績(jī) 課題互動(dòng) 
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)  
文本經(jīng)驗(yàn)  
第一天 （二）區(qū)域經(jīng)理的日常工作 
區(qū)域經(jīng)理基本管高效會(huì)議  
管理能力提升（行政管理和業(yè)務(wù)管數(shù)據(jù)分析管理工具   
（三）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解及確保 
完成  
如何分解  
如何跟蹤  
補(bǔ)救方案  
（四）區(qū)域經(jīng)理品類管理技能3H 案例討論 
工具演示 
品類管理 課題互動(dòng) 
品項(xiàng)管理  
價(jià)格管理  
（五）區(qū)域促銷管理技能  
經(jīng)營(yíng)者促銷  
消費(fèi)者促銷  
特殊渠道促銷  
（六）營(yíng)銷資源整合技能  
政府機(jī)關(guān)  
協(xié)會(huì)團(tuán)體  
相關(guān)商業(yè)  

第二天 精準(zhǔn)營(yíng)銷決策3R模型  
區(qū)域經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升模型
案例：某企業(yè)的分銷帝國(guó) 
（卓越區(qū)域經(jīng)理案例：某個(gè)企業(yè)的單店制勝成長(zhǎng)）  
（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷思想--企業(yè)1H 案例教學(xué) 
生態(tài)環(huán)境在惡化，怎么辦？模型演示 
精準(zhǔn)營(yíng)銷的分子定律 課題互動(dòng) 
精準(zhǔn)營(yíng)銷的全局系統(tǒng)思維  
（二）地域精準(zhǔn)提升策略 4H 課堂練習(xí) 
收集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 課題互動(dòng) 
市場(chǎng)容量 現(xiàn)場(chǎng)講授 
各地市場(chǎng)份額  
各地品類增長(zhǎng)指數(shù)CDI  
各地消費(fèi)習(xí)慣/購(gòu)物習(xí)慣  
各地行業(yè)集中度  
各地品牌增長(zhǎng)指數(shù)BDI  
各地市場(chǎng)發(fā)展階段和ROI  
理性甄選，分析機(jī)會(huì)  
先定量，再定性  
增長(zhǎng)價(jià)值分析  
追加投入分析  
投入產(chǎn)出比ROI分析  
量化測(cè)算投入產(chǎn)出比ROI  
知彼知己，把握機(jī)會(huì)  
戰(zhàn)略-戰(zhàn)局  
策略-戰(zhàn)役  
戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)斗  
競(jìng)爭(zhēng)策略  
案例：SWOT具體應(yīng)用 
綜合大案例：地域精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋  
（三）渠道精準(zhǔn)提升策略  
收集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)  
各類渠道容量  
各類渠道份額  
各類渠道類型和角色  
傳統(tǒng)渠道  
新興渠道  
理性甄選，分析機(jī)會(huì)  
先定量，再定性  
增長(zhǎng)價(jià)值分析  
追加投入分析  
投入產(chǎn)出比ROI分析  
渠道成本，精打細(xì)算  
量化測(cè)算投入產(chǎn)出ROI  
知己知彼，把握機(jī)會(huì)  
營(yíng)銷戰(zhàn)略  
競(jìng)爭(zhēng)策略  
案例：因地制宜，因時(shí)制宜 
綜合大案例：渠道精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋  
（四）終端精準(zhǔn)提升策略  
收集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)  
各類終端容量  
各類終端份額  
各類終端類型和角色  
購(gòu)物者購(gòu)買行為特點(diǎn)  
理性甄選，分析機(jī)會(huì)  
達(dá)標(biāo)門店率  
可控門店率  
有效覆蓋效率）  
投入產(chǎn)出比ROI分析  
知己知彼，把握機(jī)會(huì)  
營(yíng)銷戰(zhàn)略  
競(jìng)爭(zhēng)策略  
終端銷量6指標(biāo)  
終端管理提升基本模型：8要素  
綜合大案例：終端精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋  
總結(jié)交流、綜合請(qǐng)學(xué)員根據(jù)調(diào)研、分析、決1H 學(xué)員演練 
練習(xí) 策制定地域、渠道、終端的講師點(diǎn)評(píng) 
策略，并制定行動(dòng)模型  
— 小組代表陳述，講師點(diǎn)評(píng) 

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