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渠道開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)
課程簡(jiǎn)介：渠道是規(guī)模化產(chǎn)物，是專業(yè)化分工，是大企業(yè)的戰(zhàn)略資源。
培訓(xùn)目標(biāo)：了解渠道下沉的使用條件、方法及實(shí)施手段
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷高管
培訓(xùn)方式：案例分析、互動(dòng)教學(xué)

課程提綱：
第一章    渠道下沉
一、渠道下沉的意義
1.中國(guó)有14億人口，要想做全國(guó)品牌如何覆蓋？
2.960萬(wàn)平方公里，渠道競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)；
3.渠道扁平化VS內(nèi)部管理多級(jí)化
4.渠道下沉最難的是：銷量與效率的再博弈
5.想成為全國(guó)性品牌，渠道必須覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)
二、渠道下沉的準(zhǔn)備工作
1.渠道布局原則及管理架構(gòu)
2.執(zhí)行的時(shí)機(jī)
3.團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的重要性
4.與舊模式的博弈

第二章   渠道開(kāi)發(fā)
（重點(diǎn)）
一、弱勢(shì)市場(chǎng)搞定一個(gè)好經(jīng)銷商很重
1.開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商是0-1；
2.開(kāi)發(fā)一個(gè)好經(jīng)銷商是0-100；
3.有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)怎么辦？
二、有效客戶為啥很難
1.現(xiàn)實(shí)中，為什么80%的經(jīng)銷商達(dá)不到設(shè)定的要求？
2.出現(xiàn)這樣現(xiàn)象的原因何在？
3.有啥辦法解決？
三、開(kāi)發(fā)流程
1.科學(xué)的流程會(huì)讓合格率提升37%；
2.節(jié)點(diǎn)和分工
3.案例分析：蒙牛5年內(nèi)成為行業(yè)巨頭的秘密
四、溝通及談判技巧訓(xùn)練
1.成功的談判中人的因素占55%；
2.溝通贏得勝利！銷售和地推人員應(yīng)該加強(qiáng)這方面訓(xùn)練
3.12項(xiàng)談判技巧演練
五、博弈中注意事項(xiàng)
1.合作前景比利益更重要
2.合作是一種分工，公平、公開(kāi)性很重要
3.有利可圖是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，而不是招商的誘餌
六、簽約注意事項(xiàng)：
1.事先約定（有約定，才會(huì)有管理）！
2.事中管理
3.事后考核

第三章   渠道管理
一、銷售目標(biāo)管理
1.目標(biāo)制定和分解的過(guò)程，就是銷售實(shí)現(xiàn)的過(guò)程！
2.目標(biāo)管理的工具及方法
3.案例分析：格力與娃哈哈的目標(biāo)管理
二、費(fèi)用管理
1.成本控制，是企業(yè)長(zhǎng)壽的秘訣；
2.費(fèi)用分級(jí)管控原則
3.費(fèi)用監(jiān)控體系
三、品推管理
1.促銷就是拼刺刀
2.何時(shí)該拼刺刀？何時(shí)要避免？
3.不戰(zhàn)而屈人之兵才是最高境界?。üぞ?、方法）
4.新推推廣原則
四、渠道庫(kù)存管理
1.庫(kù)存是勝算，也是風(fēng)險(xiǎn)；
2.銷售關(guān)鍵在周轉(zhuǎn)；（合理庫(kù)存公式）
3.如何調(diào)控終端與渠道的庫(kù)存比？
五、價(jià)格及價(jià)差管理
1.產(chǎn)品定價(jià)與營(yíng)銷邏輯
2.價(jià)差和價(jià)格管控是渠道的生命線
3.如何提價(jià)銷售
4.案例分析：農(nóng)夫山泉提價(jià)成功的意義
六、銷售戰(zhàn)役管理
1.戰(zhàn)役思維，能破格局，提振士氣；
2.戰(zhàn)役策劃注意事項(xiàng)
3.謀天時(shí)、圖地利、促仁和
七、零售終端管理
1.終端是營(yíng)銷基本功的賽場(chǎng)（拼的是管理、執(zhí)行和應(yīng)變）；
2.終端管理指標(biāo)
3.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾
八、經(jīng)銷商激勵(lì)：
1.最好的客戶在身邊，以誠(chéng)相待才能遠(yuǎn)行！
2.客戶激勵(lì)的手段和方法
3.客戶考核
4.客戶淘汰的流程和方法

第四章   銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)管理；
1.團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)會(huì)影響整個(gè)渠道的信心
2.團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)從哪來(lái)？
3.管理方法與技巧
二、團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理
1.愿景與使命
2.成長(zhǎng)環(huán)境塑造
3.政令統(tǒng)一的作用
三、團(tuán)隊(duì)能力管理
1.提高制定“作戰(zhàn)方案”的能力
2.強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)技巧的能力
3.交流與訓(xùn)練提升集體作戰(zhàn)能力
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變力管理
1.沒(méi)有一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是完全按照方案打的；
2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
3.變中求勝，動(dòng)中取勝，才體現(xiàn)營(yíng)銷魅力！
渠道開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)