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顧問(wèn)式銷售策略

課程意義：
以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念，已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導(dǎo)向，并不意味著被動(dòng)地去滿足客戶。事實(shí)上，以需求為導(dǎo)向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。
本課程圍繞著這一理念，讓參加者進(jìn)行一系列的銷售技巧運(yùn)用和訓(xùn)練，幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。
參加對(duì)象：
企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項(xiàng)目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理

內(nèi)容大綱：
1. 組織好顧問(wèn)式銷售的過(guò)程
理解商業(yè)環(huán)境的變化性
理解客戶的觀點(diǎn)
如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀
如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問(wèn)題的欲望

2. 提高顧問(wèn)型技能，做出有效的銷售策略
從產(chǎn)品銷售到方案銷售
業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位
使用聚焦式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶
銷售顧問(wèn)的核心能力：處理異議及締結(jié)成交
業(yè)務(wù)分析和漏斗管理
目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理 

3. 管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購(gòu)買
對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣
多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)
如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
通過(guò)向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購(gòu)買率和忠誠(chéng)度
客戶管理中的實(shí)際操作

4. 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)
附加價(jià)值銷售的原則1：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的
附加價(jià)值銷售的原則2：價(jià)值由客戶的價(jià)值感受決定
幫助你關(guān)注價(jià)值，并強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧

顧問(wèn)式銷售策略