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社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

銀行轉(zhuǎn)型之路，關(guān)系到銀行未來(lái)五到十年的戰(zhàn)略定位！
順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，依靠轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新提升效率和客戶(hù)價(jià)值！
課程背景：
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)金融改革將步入深水區(qū)，市場(chǎng)化作為金融領(lǐng)域的一項(xiàng)根本性變革，對(duì)銀行業(yè)既有的盈利模式、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)等全方位的考驗(yàn)將不可逆轉(zhuǎn)。爆發(fā)式增長(zhǎng)的“互聯(lián)網(wǎng)金融”加速了對(duì)終端客戶(hù)的滲透，銀行陷入了空前的脫媒化危機(jī)中。在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)受到利率市場(chǎng)化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動(dòng)尋求經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移，將社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)作為銀行和客戶(hù)轉(zhuǎn)型的突破口，同時(shí)以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)，通過(guò)抓住線(xiàn)下的客戶(hù)入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化資金價(jià)格和更開(kāi)放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區(qū)銀行的一場(chǎng)對(duì)于“最后一公里”客戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)役即將打響。
課程對(duì)象：商業(yè)銀行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、基層員工
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
課程導(dǎo)入：
國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行實(shí)踐案例分享（國(guó)有行、股份行、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)、城商行等）
社區(qū)銀行四大基本模式和成功要素
模塊一：戰(zhàn)略——社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型之道
一、深耕終端——直接切入社區(qū)終端，貼近客戶(hù)源，促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做精做深。
二、跨業(yè)跨界——廣泛開(kāi)展跨業(yè)跨界合作，降低營(yíng)銷(xiāo)成本和客戶(hù)維護(hù)成本，增強(qiáng)客戶(hù)黏度。
三、客群經(jīng)營(yíng)——做好社區(qū)客戶(hù)細(xì)分，精準(zhǔn)定位客群
四、渠道轉(zhuǎn)型——網(wǎng)點(diǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化、微型化轉(zhuǎn)型，打造特色社區(qū)銀行
五、特色服務(wù)——依托人緣地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟綜合社區(qū)服務(wù)

模塊二、經(jīng)營(yíng)——社區(qū)化經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、社區(qū)化轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)——網(wǎng)點(diǎn)周邊資源管理
網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)在哪里？與社區(qū)有關(guān)的組織有哪些？
1、深入社區(qū)的秘訣點(diǎn)——社區(qū)資源整合營(yíng)銷(xiāo)
1)資源摸排和社區(qū)客戶(hù)群分析
2)調(diào)研結(jié)果的的整合利用
3)某銀行周邊資源整合營(yíng)銷(xiāo)案例
2、引爆社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入活動(dòng)
1)便民服務(wù)切入——找到周邊客群的痛點(diǎn)
2)如何通過(guò)便利化服務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？
3)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)接觸——基于周邊客群的接觸營(yíng)銷(xiāo)
4)網(wǎng)點(diǎn)周邊如何設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
5)如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
6)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展——持續(xù)化的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)微活動(dòng)
7)社區(qū)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工具使用
8)社區(qū)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（低成本、廣覆蓋）

二、深耕社區(qū)的秘訣——基于客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、切入客戶(hù)群的突破點(diǎn)——社區(qū)渠道關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1)找到渠道入口
2)找到關(guān)鍵關(guān)系
3)從關(guān)鍵關(guān)系到重點(diǎn)客戶(hù)群
2、網(wǎng)點(diǎn)周邊社群類(lèi)型和主力客戶(hù)群特征分析、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)對(duì)策
1)網(wǎng)點(diǎn)周邊七大社群類(lèi)型
2)四大主力客群特征分析
3、親密關(guān)系的建立點(diǎn)——創(chuàng)造高頻客戶(hù)接觸
1)為什么要高頻接觸？
2)如何創(chuàng)造高頻接觸的機(jī)會(huì)？
3)從三邀四請(qǐng)到＊＊次的親密接觸
4)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中的接觸機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)

模塊三、策略——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與管控
1、影響網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的五大因素和解決策略
2、基于業(yè)務(wù)目標(biāo)和客群特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
1)流量導(dǎo)入——批量營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2)如何利用商戶(hù)資源批量獲客
3)對(duì)流量導(dǎo)入型商戶(hù)資源再盤(pán)點(diǎn)
4)某社區(qū)銀行開(kāi)業(yè)期批量獲客活動(dòng)案例
3、重點(diǎn)突破——如何挖掘、提升客戶(hù)價(jià)值
1)利用優(yōu)質(zhì)商戶(hù)資源挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群
2)商戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略制定
4、價(jià)值重構(gòu)——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)＋社區(qū)商業(yè)生態(tài)構(gòu)建
1)如何搭建一個(gè)充分鏈接客戶(hù)需求的社區(qū)商業(yè)生態(tài)？
2)金融服務(wù)＋場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)＋持續(xù)維護(hù)

模塊四、聯(lián)動(dòng)——借助OTO實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化
一、社區(qū)e服務(wù)模式創(chuàng)新
1)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)社區(qū)e服務(wù)平臺(tái)實(shí)例（全國(guó)性銀行、區(qū)域性銀行）
2)社區(qū)e服務(wù)平臺(tái)的核心功能模塊
3)社區(qū)e服務(wù)平臺(tái)的作用和意義
二、社區(qū)e服務(wù)平臺(tái)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的聯(lián)動(dòng)
1)借助互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入流量
2)借助平臺(tái)活動(dòng)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)
三、社區(qū)e服務(wù)平臺(tái)與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的聯(lián)動(dòng)策略
1)客戶(hù)服務(wù)的線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)
2)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)
3)客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)的聯(lián)動(dòng)

社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)