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場(chǎng)景營(yíng)銷新思維培訓(xùn)課程

【課程背景】
3.0時(shí)代銀行競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是場(chǎng)景與體驗(yàn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購(gòu)買，擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷售。
本課程通過對(duì)銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷獨(dú)特魅力的深入分析與闡述，參考銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，通過了解銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的原理，講師采用體驗(yàn)式培訓(xùn)的形式指導(dǎo)學(xué)員掌握銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本技能，熟練掌握銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的策劃和成功執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶體驗(yàn)與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合，在客戶體驗(yàn)過程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì)，從而提升客戶在銀行體驗(yàn)感知，提高贏利水平。

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員等
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為項(xiàng)目輔導(dǎo)）
【課程形式】實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

【課程大綱】
第一節(jié).銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷概念
1.營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷
2.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征
3.客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
4.客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5.客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
1)感官（Sense）
2)情感（Feel）
3)思考（Think）
4)行動(dòng)（Act）
5)關(guān)聯(lián)（Relate）
7.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具
案例分析：境外銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷大揭秘

第二節(jié).采取銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)原因
1. “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售
2. “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3. “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4. “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以贏得良好的口碑
5.通過銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷鞏固客戶“忠誠(chéng)度”
案例分析：體驗(yàn)營(yíng)銷與咖啡王國(guó)的傳奇

第三節(jié).銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析
1.消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2)客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3)客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則
4)客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分
5)分析客戶產(chǎn)品特點(diǎn)
6)產(chǎn)品與客戶需求狀況分析
7)客戶產(chǎn)品體系分析
8)如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)？
9)如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)？
3.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別
4.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流
5.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析
案例分析： “體驗(yàn)”營(yíng)銷的人機(jī)大戰(zhàn)

第四節(jié).銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（天時(shí)、地利、人和）
1.天時(shí)
1)消費(fèi)者的需求演變
2)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存
3)其他品牌紛紛嘗試改變模式
2.地利
1)文化體驗(yàn)
2)品牌體驗(yàn)
3.人和
1)服務(wù)體驗(yàn)
2)銷售技巧體驗(yàn)
4.怎樣成為合格的體驗(yàn)式銷售顧問？
1)體驗(yàn)式銷售顧問心態(tài)
2)角色演練
5.體驗(yàn)式銷售的步驟
1)體驗(yàn)式銷售步驟
2)傳統(tǒng)銷售步驟
6.打造體驗(yàn)式銷售團(tuán)隊(duì)
1)體驗(yàn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練
案例分析：如何用銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售？

第五節(jié).銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的形式
1.走上街頭
2.參加展覽
3.建立大型體驗(yàn)中心
4. “體驗(yàn)式”營(yíng)銷店
5.VIP顧客聯(lián)合銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷
6.案例：“宜家”體驗(yàn)式營(yíng)銷：臺(tái)前幕后都用功

第六節(jié).“五維/五覺”體驗(yàn)“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”
1.視覺感受，吸引眼球
2.聽覺感受，激發(fā)心跳
3.觸覺感受，身臨其境
4.嗅覺感受，誘惑心動(dòng)
5.味覺感受，產(chǎn)生行動(dòng)

第七節(jié).體驗(yàn)式銷售的前提：駕御客戶心理
1.客戶溝通風(fēng)格的迎合
2.客戶情緒分析
3.客戶偏好分析
4.客戶5大期望值的判斷與超越

第八節(jié).銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶體驗(yàn)流程中四個(gè)階段之把握
1.接待：客戶體驗(yàn)形象及第一印象
2.理解:感同身受及需求判斷
3.幫助:提供解決方案及超越期望
4.留住:制造差異化及后續(xù)維護(hù)

第九節(jié).融入銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷中的銷售顧問角色
1.客戶體驗(yàn)中顧問形象的樹立
2.客戶體驗(yàn)中顧問及專家角色的重要性
3.成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)
4.顧問型的銷售策略

第十節(jié).推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷中的交叉及增值銷售
1.如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望？
2.如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？
3.如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？
案例：“體驗(yàn)式”營(yíng)銷全面助力銀行銷售推進(jìn)

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