店面銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練系統(tǒng)解決方案
發(fā)布時間:2025-03-20 22:45:48
講師：陳中來 瀏覽次數(shù)：2905
課程描述INTRODUCTION
北京促銷員職業(yè)化訓(xùn)練課程
培訓(xùn)講師：陳中來
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)大綱：
課程導(dǎo)入：店面銷售與員工職業(yè)化（1-2小時）
1、員工職業(yè)化與企業(yè)發(fā)展
企=無人則止，然要何人？
業(yè)=齊心則興，然要何人？
2、何為員工職業(yè)化
我—>我們
員工職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能
模塊一：店面銷售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練（6-8小時）
作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的終端銷售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。
本課程結(jié)合終端銷售人員日常工作內(nèi)容，分別從五個維度進行了闡述。
1、 感恩心態(tài)（1小時）
項目體驗：感恩的心
現(xiàn)代人的感恩觀；
感謝你的企業(yè)；
感謝你的領(lǐng)導(dǎo)；
感謝你的同事；
感謝你的客戶；
感謝你的競爭對手；
2、 共贏心態(tài)（1-1.5小時）
共贏是職業(yè)價值*化；
共贏是實現(xiàn)團隊目標(biāo)的基礎(chǔ)；
與老板共贏；
與同事共贏；
與客戶共贏；
3、 老板心態(tài)（1.5-2小時）
項目體驗：老板心態(tài)
什么是老板心態(tài)；
塑造老板心態(tài)；
像老板那樣敬業(yè)；
像老板那樣忠誠；
像老板那樣積極主動；
4、 執(zhí)著心態(tài)（1.5-2小時）
何謂執(zhí)著心態(tài)；
堅持自己的心理高度；
執(zhí)著于自己的工作；
視頻欣賞：執(zhí)著心態(tài)
5、 空杯心態(tài)（1小時）
FLASH：空杯心態(tài)
何謂空杯心態(tài)；
永不自滿；
嘗試歸零；
模塊二：店面銷售人員現(xiàn)場服務(wù)禮儀訓(xùn)練（8-10小時）
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的到來，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略等很容易被競爭對手模仿，而代表公司形象和服務(wù)意識、由每位服務(wù)人員所表現(xiàn)出來的思想、意識和行為是不可模仿的。怎樣把客戶服務(wù)放在首位，*限度為客戶提供規(guī)范化、人性化的服務(wù)，以滿足客戶需求，是現(xiàn)代企業(yè)面臨的*挑戰(zhàn)。所以，現(xiàn)代企業(yè)必須在服務(wù)上下功夫，才能在同行業(yè)中獲得持續(xù)、較強的競爭力。
對于服務(wù)人員來說，如何做好服務(wù)工作，不僅需要職業(yè)技能，更需要懂得服務(wù)禮儀規(guī)范：熱情周到的態(tài)度、敏銳的觀察能力、良好的口語表達能力以及靈活、規(guī)范的事件處理能力。
本課程將結(jié)合零售終端銷售店面的工作現(xiàn)狀、工作性質(zhì)出發(fā)，從思想意識、儀容儀表及日常工作中的禮儀出發(fā)，通過對服務(wù)禮儀的全面闡述來塑造銷售人員的職業(yè)形象和職業(yè)氣質(zhì)，從而提升企業(yè)的核心競爭力。
1、 終端銷售與服務(wù)禮儀（1-1.5小時）
什么是服務(wù)禮儀？
服務(wù)禮儀與銷售
服務(wù)禮儀的核心
服務(wù)禮儀的準則
2、 銷售人員儀容規(guī)范（1-1.5小時）
面部修飾
手部修飾
化妝修飾
個人著裝
現(xiàn)場圖片點評
3、 銷售人員儀態(tài)規(guī)范（2-3小時）
標(biāo)準站姿
標(biāo)準坐姿
標(biāo)準走姿
標(biāo)準蹲姿
標(biāo)準手勢
眼神
微笑
握手
鞠躬
遞交名片
儀態(tài)演練
情境模擬與點評
4、銷售人員服務(wù)用語規(guī)范（2小時）
服務(wù)用語的原則
服務(wù)用語的“宜”與“忌”
招呼用語
答詢用語
介紹用語
陪同顧客挑選時用語
業(yè)務(wù)繁忙時用語
包裝商品用語
缺貨時用語
應(yīng)對顧客刁難或辱罵時用語
退換商品時用語
道歉用語
下班前用語
道別用語
服務(wù)用語演練
情境模擬與現(xiàn)場點評
5、 銷售人員電話禮儀規(guī)范（1-1.5小時）
接聽電話禮儀規(guī)范
撥打電話禮儀規(guī)范
聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）
電話禮儀演練
現(xiàn)場演練與點評
模塊三：店面銷售人員銷售技能訓(xùn)練（13-14小時）
隨著終端零售行業(yè)競爭的日益激烈，產(chǎn)品差異化的不斷縮小，產(chǎn)品的競爭已從硬性的競爭要素轉(zhuǎn)化成軟性要素，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的產(chǎn)品、優(yōu)秀的品牌，同樣的，企業(yè)銷售團隊的整體素質(zhì)、方法、技能同樣是決定成敗的關(guān)鍵。
銷售的過程歸根結(jié)締是做人的過程，銷售技巧并非投機取巧，而是將銷售人員塑造成職業(yè)的銷售顧問，讓你具備專業(yè)和職業(yè)銷售人員應(yīng)有的意識、態(tài)度、方法和技能！從而作好銷售服務(wù)工作，為客戶提供合適的產(chǎn)品而并非只是喜歡的產(chǎn)品。
本部分內(nèi)容正是基于以上觀點進行開發(fā)，從多年對于終端零售行業(yè)的理解和經(jīng)驗出發(fā)：課程結(jié)構(gòu)設(shè)置簡單，淺入深出，按照店面銷售的流程對銷售過程中的技巧進行了詳細的闡述，并通過案例分析與現(xiàn)場演練，告訴銷售人員如何實現(xiàn)自己由業(yè)余化向職業(yè)化進階，由職業(yè)化向顧問化進階的過程。通過培訓(xùn)，提供給銷售人員的是一種可復(fù)制的銷售工具，而并非銷售方法，實現(xiàn)培訓(xùn)向生產(chǎn)力的培訓(xùn)真諦。
技能一、提升你的影響力與感染力（1.5-2小時）
何為影響力與感染力
七段影響力與感染力
如何塑造銷售中的影響力與感染力
項目體驗
技能二、拓展客戶的覆蓋率及利用率（1小時）
深度思考誰是我們的客戶？
我將如何提升客戶的覆蓋率？
常見提升覆蓋率的三招五式
客戶檔案的分級建立、分時維護、分段利用
技能三、準確識別和把握客戶購買流程（1-1.5小時）
第一階段：產(chǎn)生需求階段
A.識別信號
B.應(yīng)對策略
第二階段：留意信息
A.識別信號
B.應(yīng)對策略
第三階段：刺激購買
A.識別信號
B.應(yīng)對策略
第四階段：做出決策
A.識別信號
B.應(yīng)對策略
現(xiàn)場練習(xí)
技能四、建立客戶信賴感的能力（1小時）
方法一：調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是你最賺錢的產(chǎn)品
方法二：表現(xiàn)出良好的職業(yè)修養(yǎng)和專業(yè)水平
方法三：發(fā)自內(nèi)心的微笑與贊美
方法四：適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣
方法五：表達同理心
技能五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤（1.5小時）
致命點一：跟著顧客走，直到送出門
致命點二：問一句答一句，被動介紹
致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的
致命點四：只賣產(chǎn)品不賣價值
致命點五：守株待兔，自然銷售
致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒
技能六、準確挖掘客戶需求的技能（1小時）
方法一：望
A.望的概念
B.望的技巧
方法二：聞
A.聞的方式
B.聞的內(nèi)容
方法三：問
A.問簡單的問題
B.問對方能用“YES”回答的問題
C.問二選一的問題
D.問開發(fā)式的問題
E.… …
方法四：切
A.甄別
B.篩選
C.思考
現(xiàn)場練習(xí)
技能七：有效進行產(chǎn)品介紹的能力（1.5小時）
方法一：關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來的利益
方法二：運用JEB法進行產(chǎn)品解說
方法三：塑造產(chǎn)品的感性價值
方法四：痛苦加大法與快樂加大法
方法五：創(chuàng)造客戶體驗的環(huán)境
方法六：利用第三者證明
現(xiàn)場練習(xí)
技能八：建議客戶購買的技能（1小時）
克服“恐懼建議購買癥”
識別客戶購買信號
A.語言識別信號
B.非語言識別信號
建議購買的方法
A.直接法達成銷售
B.利用選擇法達成銷售
現(xiàn)場練習(xí)
技能九：有效處理客戶異議的能力（1小時）
正確認知異議
客戶異議與冰山原理
異議的產(chǎn)生
常見異議處理的五種方法
追求共贏，用LSCPA法化解沖突
追求共贏，用LSCPA法化解沖突
升級為投訴事件的處理方法
現(xiàn)場練習(xí)
技能十：識別客戶溝通風(fēng)格能力（2小時）
溝通風(fēng)格測試
客戶溝通風(fēng)格分類
如何與不同類型的客戶進行溝通
總結(jié)：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/15103.html
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