課程描述INTRODUCTION
客戶選擇與關系管理培訓
· 大客戶經(jīng)理· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶選擇與關系管理培訓
【課程目的】
通過實戰(zhàn)案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；
提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能；
分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
全面提升營銷隊伍素質(zhì)與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。
【課程大綱】
前言、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事
第一章客戶開發(fā)體系
1、認識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
第二章顧問式銷售
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
.分析客戶的運行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點問題
.致力于客戶企業(yè)與個人利益*化
2、提供全過程咨詢與服務，實現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程-需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
.認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護
.成功銷售的關鍵因素
第三章異議處理與成交
1、消除采購風險，樹立客戶信心
3、客戶關注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購的“負面后果”障礙及應對策略
5、識別成交信號
6、鎖定價格的策略
7、用案例來說服
第四章客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
.提升客戶關系層級–認識、約會、伙伴、同盟
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
.客戶信息的記錄和管理
.客戶群體特征分析
.根據(jù)客戶忠誠度分類
.課堂練習---客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
.日常維護計劃的制訂與執(zhí)行流程
.有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
【講師團介紹】
EIM培訓公司特聘講師陳明
新聞學碩士，管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師，清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、*普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務與網(wǎng)絡營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
EIM培訓公司特聘講師黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導師,AMBA歐洲管理協(xié)會認證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師
EIM培訓公司特聘講師王鑒
曾任原世界500強*輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
EIM培訓公司特聘講師季鍇源
應用管理心理學專家
北京師范大學珠海分校心理學教授
北京師范大學（珠海）心理學研發(fā)中心主任
中國人民大學繼續(xù)教育學院特聘教授
浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
廣西大學商學院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
《培訓》雜志特邀管理心理學專家
客戶選擇與關系管理培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/44916.html