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電話銷售的心態(tài)調整

課程對象：
電話銷售人員、電話銷售部門主管、涉及電話銷售的其他人員

課程收益：
1．樹立積極、樂觀的工作心態(tài)；
2．獲得多種方法，以緩解電話銷售中的壓力，消除負面情緒；
3．把握客戶心理，能以客戶化思維構建話術與銷售流程；
4．掌握若干實用技能，提高電話溝通的效率；
5．理解并能夠運用銷售管理工具，以檢驗工作成果；
6．全面提升職業(yè)素養(yǎng)，為將來的發(fā)展打下堅實的基礎。

課程特色：
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內則著書立說，外則言傳身教。
教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術：演練、糾錯、提煉、復現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓練目標：技能的學習、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

課程大綱：
一、讓電話機保持“微笑”
電話機就是你的印鈔機
向電話的那一頭傳遞快樂
你的“貴人”在接聽你的電話
機會永遠在下一通電話
沒有交易，只有朋友

二、電話銷售的7大流程
電話銷售的階段性目標
尋找并歸整客戶信息
給自己定下目標
全副武裝，然后再撥打電話
開場白的基本套路
了解客戶的基本情況
完善客戶資料
跟蹤客戶并促成訂單

三、電話溝通的12個要領
每一個電話都有準備
隨時平衡心理狀況
掌握撥打電話的時間點
控制語音和語速
傳達關鍵信息
用兒童的心態(tài)向客戶提問
聆聽客戶
分析客戶的狀況和語義
確認不清晰的要點
引導客戶的互動
馬上記錄關鍵信息
比上一通電話有進步

四、如何快速抓住關鍵人物
識別客戶內部角色
形成銷售障礙的內部角色
如何繞過前臺
突破障礙的攻心術
拉網(wǎng)式鎖定關鍵人物
與關鍵人物溝通的信息要素
滿足客戶個人需求與組織需求

五、高效電話語言模式
介紹產(chǎn)品的FABE話術
吸引客戶溝通的基本套路
AIDA銷售話術
挖掘需求的提問模式
敲定結果的約束式語句

六、接聽電話的注意事項
接聽電話的職業(yè)化表現(xiàn)
如何利用接聽優(yōu)勢
接聽電話中機會信息的獲取
接聽轉折處理
接聽過程中的內部協(xié)作

七、電話的配套動作
如何有效地發(fā)傳真
發(fā)送郵件的三個細節(jié)
電話回訪提示
約見客戶的技巧
如何現(xiàn)實拜訪目的

八、推動成交的“*戰(zhàn)法”
不成交的N個原因
促進成交的基本策略
客戶異議的分類
LSCPA異議處理技巧

九、電話銷售的管理工具
接通時間區(qū)間分析
溝通時間統(tǒng)計與分析
漏斗測量法

電話銷售的心態(tài)調整