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保險電銷營銷培訓

一、課程背景簡述：
2014年底開始，保險電銷行業(yè)發(fā)展普遍進入瓶頸期，以往“快打快消”、“帶流程”諸如此類粗放式的營銷策略，已經(jīng)無法適應全面市場“買方化”的新常態(tài)。
未來保險電銷行業(yè)營銷策略的發(fā)展趨勢也必將走上“精細化”“以人為本”的道路。而這一發(fā)展最直接的突破口無疑即是話術技巧的升級迭代！
所謂“不破不立”，我們提出《“菁英之路”保險電銷營銷升級系列課程》的核心宗旨針對TSR完成“話術升級”全過程，打破以往陳舊的保險電銷營銷觀念及策略，重新樹立出一套“以人為本”的營銷觀念及策略。助力坐席突破電銷技巧瓶頸，邁上“菁英之路”！

二、課程設計依據(jù)：
根據(jù)我們多年保險電銷中心運營管理及咨詢培訓經(jīng)驗，我們總結出一線坐席學習地圖，如下圖所示：
依據(jù)上述學習地圖，我們在4天的時間內，盡量將所有內容涵蓋進去，幫助學員全面學習營銷技能，另外，順應市場發(fā)展，我們也將特別安排1天“微信營銷”技巧，協(xié)助學員在以后的實際工作中能夠更加順利的通過不同方式完成銷售！

三、課程大綱：
初階課程（2天，共計12小時）
第一單元：菁英之路，觀念現(xiàn)行--保險電銷痛點不再痛
保險電銷每日三問
保險是什么？（專業(yè)）
銷售是什么？（自信、底氣、姿態(tài)）
樂趣是什么？（熱愛）
保險電銷現(xiàn)狀直擊
一種話術對弈百種客戶
堅守1%的成功，卻不肯規(guī)避99%的失敗
知道有問題，卻不知道問題在哪里

第二單元：基于營銷策略的保險產品特性分析
正確認識產品是營銷的第一步
不知道怎么賣，是因為你沒有看穿保險
基于營銷策略的保險產品十字分析法
“高理性，高感性”產品的營銷策略
理性分析→感性決策

第三單元：技巧升級--建立關系“321”
現(xiàn)狀：沒有共識、快速拒絕、態(tài)度封閉
開場話術技巧升級
三關鍵：我是誰？我為什么要打電話給你？你為什么要聽我說下去？
兩核心：解決兩個核心問題“信任問題”&“興趣問題”
一個基本感受：給客戶足夠的“安全感”
有效互動之“目標提問”
目標提問的核心意義
目標提問范圍
目標提問的類型與經(jīng)典句式

第四單元：技巧升級--需求激發(fā)嵌入產品介紹
現(xiàn)狀：賣方視角、只有what沒有why、產品無法關聯(lián)生活
觀念革新：請把激發(fā)需求嵌入產品介紹
保險電銷就是決戰(zhàn)3分鐘--如何提高每分鐘的溝通效率
現(xiàn)在的客戶沒有耐心等激發(fā)需求以后長篇的產品介紹
“激發(fā)式”產品介紹
【感性認識】從廣告營銷看快速高效的銷售技能
精準需求激發(fā)四步走
聰明提問探尋客情
精準回應提升好感
引導式提問激發(fā)需求
產品適時出現(xiàn)滿足期待
引導提問的應用（以貴司產品為例）
核心技巧之“why”的表達
用“why”代替“what”
產品功能還原生活
場景營造代替功能說明

第五單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅰ
明確一個觀念：之所以很多人覺得異議處理是營銷的重點，那是因為前面的營銷不到位！
現(xiàn)狀：產品介紹代替異議處理、合理化分析缺失、不懂曲線救國
起承轉合“組合拳”
誠心傾聽、精準回應：傾聽與回應的技巧
輕巧轉折、默默主導
輕巧轉折的經(jīng)典句式
精準回應四種方式
尊重
同理心
認同（或贊美）
合理化
輕巧轉折、默默主導：“輕巧轉折”的經(jīng)典句式舉例
“哦，對了……需要補充的是/只是/*是……”
常見異議問題案例解析
異議問題現(xiàn)場搜集
異議問題案例解析

第六單元：技巧升級--多元化促成技巧
現(xiàn)狀：默認成交不管用
觀念：促成--開口就有好處
促成時機的判斷
什么時候應該促成
客戶的促成訊號
促成話術技巧升級
促成=簡短有力
感性總結促成
購買合理化促成

高階課程（2天，12小時）
第一單元：基于產品感知的客戶類型分析
了解產品是第一步，了解客戶是第二步
面對同樣一個產品，客戶天然就會有“感知”差異，而這些“差異”就是我們制定營銷策略的依據(jù)
基于產品態(tài)度的客戶類型分析
四種核心客戶類型及營銷策略
必要性、高自覺客戶
必要性、低自覺客戶
創(chuàng)造性、低自覺客戶
創(chuàng)造性、高自覺客戶

第二單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅱ
異議問題前置
異議問題處理“防患于未然”：最“好”的異議，就是“沒有異議”
異議問題“前置”
異議前置的好處：異議可控
將核心異議問題設計成問題
將“問題”前置“解答”
合理化異議的技巧
異議處理不可缺少的一步：合理化分析
合理化分析的技巧
化反對問題為賣點
經(jīng)典案例講解--化反對問題問賣點
保險產品常見異議中可以用化反對問題為賣點處理的案例
化反對問題為賣點萬能句型
正因為……所以……
要不是您……我就不會……

第三單元：技巧升級--高意向客戶的判斷
什么是高意向客戶
高意向客戶的行為特征
高意向客戶典型行為列舉
高意向客戶判斷
透過現(xiàn)象看本質—6個YES判斷法
【實操】高意向客戶判斷
請根據(jù)以下七個對話案例判斷高意向客戶
【核心目標群體分析】30-50歲客戶分析
30-50歲客戶特性分析
30-50歲客戶“買點”分析

第四單元：技能升級--為下一通鋪路的技巧
現(xiàn)狀：二次接通率低迷，答應得好好的再溝通，卻是永別
準成交客戶及高意向客戶，為一通鋪路的技巧
問準客戶購買理由
問一個“感性的思考題”
低意向客戶，為下一通鋪路的技巧
給客戶減個壓
給客戶帶個高帽
給客戶一個懸念
給客戶一個工科
……（略）

第五單元：技巧升級--從“1”到無窮經(jīng)典銷售話術架構
營銷話術核心四個模塊
“理性”分析
“感性”呼喚
“正面”訴求
“反面”訴求
經(jīng)典話術架構提升營銷說服力
從“1”到無窮—實踐出真知
【課堂實戰(zhàn)】腦力激蕩--創(chuàng)意屬于你的話術

第六單元：即學即用--經(jīng)典話術模板補充
七種保險銷售話術范例
魔術賬單話術設計（客戶不認同或不了解保險意義時）
愛人棉被話術設計（準客戶表示需要向愛人第三方征求意見時）
三種結果話術設計（客戶猶豫不決或表明需要考慮時）
免費租房話術設計（產品介紹前或想要增加準客戶體悟時）
500個親友話術設計（客戶不認同保險時）
客戶公司話術設計（希望增強說服力讓客戶理解保險的核心作用時）
神奇十塊錢話術設計（客戶不認同保險或想增加說服力時）

保險電銷營銷培訓