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市場(chǎng)開發(fā)需求培訓(xùn)

課程背景：
你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?
無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見?
客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手?
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?
客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話?
客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題?
……..
在實(shí)戰(zhàn)銷售中您是否對(duì)以上問題并不陌生，面對(duì)這些困擾我們應(yīng)該怎么辦呢？

課程說明：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。
與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。
顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。
銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益：
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品（服務(wù)）的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
理解并能運(yùn)用FAB、*等顧問式銷售技巧；

適合學(xué)員：
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

授課方式：
授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱：
一、客戶開發(fā)
1，誰是客戶
1）產(chǎn)品能力定位
2）客戶需求分析
工具運(yùn)用：FAB分析
2，誰是我的客戶
1）市場(chǎng)細(xì)分
2）客戶分類
工具運(yùn)用：客戶匹配五維度
3）客戶開發(fā)渠道

二、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
1，產(chǎn)品鏈接客戶需求
1）隱性需求和顯性需求
2）客戶需求不同的層次
工具運(yùn)用：需求金字塔
2，*技法解析
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認(rèn)性詢問技巧
工具運(yùn)用：*提問工具
3，建立客戶構(gòu)想
1）產(chǎn)品與需求的鏈接點(diǎn)
2）與客戶價(jià)值交集
工具運(yùn)用：WPAC提問法

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