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理財知識技能培訓(xùn)

適合對象
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、對公客戶經(jīng)理、金融業(yè)人員、網(wǎng)點行長、支行行長、分行行長

課程收益
1.銀行業(yè)的競爭在于利潤的競爭，而銀行業(yè)的利潤增長點在營業(yè)大廳！因此，對營業(yè)大廳現(xiàn)場管理成功與否決定了銀行業(yè)的利潤好壞
2.通過營業(yè)大廳的現(xiàn)場管理達到服務(wù)營銷的目的，是課程設(shè)計的宗旨，也是課程的*目的
3.幫助管理者做好現(xiàn)場管理，提升服務(wù)營銷的技能技巧

授課方式
1、上課方式多元化，70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說明，30%學(xué)員互動研討、角色扮演、實戰(zhàn)演練)，從各種方式中體驗學(xué)習(xí)，加深印象。
2、理論講授+案例剖析+小組互動研討

課程大綱
一、理財經(jīng)理的角色與工作職掌
分組PK與積分競賽
1.狀元故事
2.營銷與管理成功不二法則
3.理財經(jīng)理的核心價值鏈
4.理財經(jīng)理的工作職掌
5.理財經(jīng)理應(yīng)具備的能力
6.理財經(jīng)理人格特質(zhì)

二、理財經(jīng)理應(yīng)俱備的知識技能
1.理財經(jīng)理必要課題
2.理財經(jīng)理應(yīng)具備的產(chǎn)品知識
A.存款/理財吸金話術(shù)打造
B.保險需求分析話術(shù)打造
C.貴金屬需求分析話術(shù)打造
D.基金吸金話術(shù)打造(行內(nèi)無基金產(chǎn)品則行外吸金)
3.對產(chǎn)品知識能多方涉獵
A.萬德WILD
B.華爾街見聞
C.FX168
4.理財經(jīng)理應(yīng)具備的客戶知識
5.新客源開拓
6.舊客戶深耕與廣耕

三、客戶分層分級客戶需求分析與金融方案設(shè)計
1.網(wǎng)點分層分級客戶需求分析
A.儲蓄客戶
B.理財客戶
C.消費客戶
D.投資客戶
2.客戶分群營銷策略分析
A.依照年齡
B.依照收入營銷策略分析
C.依照客戶來源
D.依照理財習(xí)慣
E.按照貢獻度
3.客戶金融方案設(shè)計一二三四法則
A.現(xiàn)狀分析(KYCvsKYP)
B.客戶期望(金融與非金融需求)
C.優(yōu)勢產(chǎn)品(產(chǎn)品過去、現(xiàn)在、未來梳理)
D.達成共識(售后服務(wù)展開)
4.分級營銷行動方案
A.外拓(破冰關(guān)鍵)
B.小區(qū)(需求分析)
C.批量(宣講技巧)
D.電話(打死不退)
E.面訪(促成八法)
5.執(zhí)行與追蹤管理
A.廳堂連動
B.陣地營銷
C.公私聯(lián)動
D.過程化(GPS追蹤大法)
E.結(jié)果化

四、大客戶精準營銷/經(jīng)營維護/客戶分層管理
1.客戶分群方式
A.專業(yè)人士
B.企業(yè)主
C.白領(lǐng)
D.富裕家庭
E.老年客戶
F.退休客戶
2.客戶屬性分析與營銷策略
A.方便性
B.地緣性
C.目的性

五、客戶精準營銷與關(guān)系維護營銷流程與實戰(zhàn)技巧
1.中高端客戶維護方式
A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶
B.如何從業(yè)務(wù)類別發(fā)現(xiàn)客戶
C.如何從溝通中深度識別客戶
2.探尋客戶需求過程
A.營銷打破隔閡技術(shù)，稱呼、問候、寒暄、話題切入點
B.客戶信息的采集和需求的把握
C.展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧
D.激發(fā)客戶的興趣的步驟
E.*掌握客戶需求
F.客戶欲望的挖掘和調(diào)動
G.及時的誘導(dǎo)與說服
I.讓客戶說“是”的技巧
J.撲捉客戶的決定信號
K.面對拒絕的心理調(diào)試
L.如何留住客戶，保留回旋的余地，進行持續(xù)性營銷的技術(shù)

六、理財經(jīng)理每日工作流程建立
1.HouseView是什么？
2.客戶經(jīng)理一天的開始…
3.HouseView的重要性
4.HouseView如何形成？
5.View怎么來的？
6.國家政策觀察重點
A.央行
B.外管局
C.銀保監(jiān)
D.證監(jiān)會
7.經(jīng)濟指標有那些
A.GDP
B.*
C.CPI
D.PPI
8.客戶經(jīng)理最常被詬病的問題
9.冷漠型客戶最常說的話

七、建立有系統(tǒng)的每日銷售流程與管理
1.客戶對理財經(jīng)理的看法
2.如何改善理財經(jīng)理績效不彰的情況
3.實行有系統(tǒng)的銷售流程
4.將客戶分成四種類別
5.頭腦風(fēng)暴:確定客戶所屬客群
6.客戶開發(fā)優(yōu)先級
7.實行有系統(tǒng)的銷售流程
8.日?；顒痈薪Y(jié)構(gòu)
9.客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
10.客戶名單的優(yōu)先排序流程與客戶電訪目的
11.每個月的電訪目標
12.電訪是客戶經(jīng)理日?；顒又凶钪匾囊画h(huán)
13.記得在每天下班前回報
14.積極參與每周匯報
15.角色扮演是會報的重點
16.客戶的角色扮演事先準備
17.應(yīng)該要求RM遵循每日活動
18.實行有系統(tǒng)的銷售流程
19.追蹤與回饋機制
20.回饋意見與改善計劃
21.追蹤結(jié)果力求透明化
22.實行有系統(tǒng)的銷售流程
23.銷售人員可在每個步驟中使用銷售工具銷售工具使用
24.零售銀行的無縫服務(wù)
25.零售銀行不同類型的客戶

八、理財經(jīng)理營銷活動打造
1.運用各種管道找尋新客戶的機會
2.提升客戶轉(zhuǎn)介的方法
3.舉辦企劃活動之原則
4.舉辦企劃活動
5.確認舉辦企劃活動的主要因素
6.追蹤進度之重要性
7.試著完成支行網(wǎng)點年度每月企劃活動計劃
8.沙龍新商機
9.取得客戶關(guān)鍵信息

理財知識技能培訓(xùn)