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產(chǎn)品銷售管理培訓(xùn)

模壓訓(xùn)練介紹
模壓式訓(xùn)練，就是指像車間模壓標準件一樣，標準化地制造大批量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。
模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，即通過產(chǎn)品知識灌輸+產(chǎn)品說明寫作和發(fā)表的學習方式，使銷售人員頭腦中迅速建立起產(chǎn)品知識點架構(gòu)，迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點，并且完成自己對產(chǎn)品說明的語言轉(zhuǎn)化（形成話術(shù)）。同時，為了更貼近實戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。
與通常意義上的培訓(xùn)不同，模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練重在產(chǎn)品說明動作訓(xùn)練而不是產(chǎn)品知識普及。（即在產(chǎn)品賣點上要高度統(tǒng)一，在產(chǎn)品說明上可存在個性差異）

模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的特色
1.模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的過程是學員自學+互動學習的過程；
2.所有產(chǎn)品介紹都是學員自己組織出來的話術(shù)，領(lǐng)悟更深，記得更牢（所有學員都在互相學習，若70人參訓(xùn)，會得到69種新的說法）；
3.不斷重復(fù)的寫作、發(fā)表練習，在極短的時間內(nèi)強化了對產(chǎn)品的把握，達到學員個個能說會講的效果；
4.模壓式訓(xùn)練是正面積極的產(chǎn)品訓(xùn)練，杜絕了負面心態(tài)。

課程方式：
講授、訓(xùn)練、發(fā)表

課程對象：
保險業(yè)學員

課程大綱
第一講：產(chǎn)品定位及FABE銷售邏輯講解
一、產(chǎn)品定位
1.產(chǎn)品開發(fā)背景
1）為什么上市
2）政策支持
3）市場需求分析
4）建立學員銷售興趣與信心
2.產(chǎn)品主功能講解
1）產(chǎn)品五要素
2）條款細節(jié)講解
3）核保規(guī)則說明
3.明確市場定位
1）產(chǎn)品階段化銷售策略
2）配套企劃方案
3）營銷節(jié)奏及布局
二、FABE利益銷售法講解
1.FABE溝通法
1）F:Feature（屬性）-----產(chǎn)品是什么
2）A:advantage（作用、優(yōu)勢）-----產(chǎn)品怎么樣
3）B:benefit（益處）------能給客戶帶來什么
4）E：Evidence（例證）-----為何相信
2.FABE案例解析與訓(xùn)練
1）臺歷
2）瓜子二手車
3）隨機案例
注：根據(jù)學員情況調(diào)整FABE應(yīng)用案例
3.保險主打產(chǎn)品FABE套用
1）保險產(chǎn)品核心亮點研討與發(fā)表
2）保險產(chǎn)品FABE架構(gòu)
3）確定FABE保險產(chǎn)品溝通邏輯
工具：FABE表

第二講：保險產(chǎn)品模壓訓(xùn)練
一、模壓訓(xùn)練操作四步流程
1.FABE1000（客戶賣點挖掘與產(chǎn)品有效說明）
1）書寫
2）一對一演練
3）分享與發(fā)表
4）留檔
2.FABE500（擠水分準確無誤表達產(chǎn)品賣點）
1）用FABE表格書寫提煉
2）一對一演練
3）分享與發(fā)表
4）留檔
工具：FABE表
3.FABE300（核心金句與電話邀約話術(shù)）
1）FABE金句編寫
2）小組輪次分享
3）優(yōu)秀上臺發(fā)表
4）留檔
4.FABE100（微信、朋友圈、邀約話術(shù)）
1）FABE口號式金句編寫
2）小組輪次分享
3）優(yōu)秀上臺發(fā)表
4）留檔
二、落地銷售
1.銷售對象研討
1）針對亮點什么人可以買
2）身邊可以買的人有多少
3）適合購買的人群活躍在哪里
4）研討與發(fā)表
2.創(chuàng)建財富30表
1）書寫財富30表
2）小組研討聯(lián)系名單客戶的方式及話術(shù)
3）將研討結(jié)果書寫出來
工具：財富30表
3.同頻共振鏈接客戶
1）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈
2）微信一對一回復(fù)
3）電話邀約
4）成果總結(jié)

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