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投標(biāo)策略課程設(shè)計(jì)

【課程背景】
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶(hù)卻選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門(mén)一腳"？
為什么標(biāo)書(shū)技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對(duì)于我們提升中標(biāo)率、贏得市場(chǎng)先機(jī)至關(guān)重要。

課程大綱
模塊一：政府采購(gòu)
一、一個(gè)體系《政府采購(gòu)法》
1、國(guó)家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
2、財(cái)政部*政府采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
3、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范》、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
4、招投標(biāo)法律體系和政府采購(gòu)法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》

模塊二：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）  
2、看準(zhǔn)客戶(hù)決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"戰(zhàn)略底牌"----通過(guò)天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對(duì)手畫(huà)像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》 
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書(shū)穿透力：打造"會(huì)說(shuō)話(huà)"的解決方案
1、建立"客戶(hù)痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場(chǎng)景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）  
4、標(biāo)書(shū)致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單  
5、工具交付：《標(biāo)書(shū)自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話(huà)術(shù)庫(kù)》  
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證  
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向  
4、特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧  
5、沙盤(pán)推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇 
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場(chǎng)感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同 
2、可視化武器庫(kù)：用3類(lèi)數(shù)據(jù)圖表+2種對(duì)比模型征服評(píng)委  
3、用"場(chǎng)景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對(duì)：7類(lèi)刁鉆問(wèn)題的拆彈話(huà)術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練）  
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶(hù)經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)  
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤(pán)：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型  
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法  
二、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書(shū)發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶(hù)組織需求的各類(lèi)文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶(hù)所在區(qū)域類(lèi)似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶(hù)需求，在滿(mǎn)足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪：參觀走訪中國(guó)移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類(lèi)型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪過(guò)程中，回答客戶(hù)提出的問(wèn)題并超出客戶(hù)的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶(hù)提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專(zhuān)題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶(hù)各類(lèi)應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶(hù)做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶(hù)找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫(xiě)入我司評(píng)分辦法，植入我司各類(lèi)參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分

模塊三：政府采購(gòu)與招標(biāo)投標(biāo)區(qū)別
一、《政府采購(gòu)法》和《招標(biāo)投標(biāo)法》并行、
二、政府采購(gòu)與招標(biāo)投標(biāo)差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務(wù)）   2、采購(gòu)主體差異
3、采購(gòu)方式不同                       4、監(jiān)管機(jī)制差異
三、熱點(diǎn)問(wèn)題
1、使用財(cái)政性資金的政府投資工程如果招標(biāo)采用哪個(gè)法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》如何詮釋?zhuān)盒隆U(kuò)、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、通信運(yùn)營(yíng)商那些項(xiàng)目采用《政府采購(gòu)法》，那些項(xiàng)目采用《招標(biāo)投標(biāo)法》？

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