如何用“廣電溫度”融化“官場冰層”
發(fā)布時間:2025-04-10 09:56:37
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2902
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建立客情關(guān)系課程
【課程背景】
客情的建立第一維度是邀約見面，人都約不到，客情關(guān)系猶如空中樓閣，約不到關(guān)鍵人物尤其是一把手，這讓我們的客情難以真正落地，很多工作只能停留在表面。
見面后就會涉及到禮儀、公務(wù)接待、話術(shù)等維度......
一、客情建立：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約副縣長、局長等高層決策者？更關(guān)鍵的是——當(dāng)客戶試圖婉拒時，客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？。
二、話術(shù)設(shè)計：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“局長的語言講技術(shù)，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由廣電公司負(fù)責(zé)”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶層級設(shè)計不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
三、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀+公務(wù)接待
企業(yè)客戶適用“商務(wù)禮儀”，政府客戶適用“政務(wù)禮儀”。我們在商務(wù)禮儀積累了一定的經(jīng)驗，但是在政務(wù)禮儀的理解和應(yīng)用上還存在不足，這在一定程度上影響了我們與政府客戶的有效溝通與深入合作。
行業(yè)大客戶服務(wù)是一場“沒有補(bǔ)考的考試”，商務(wù)場合有分寸，政務(wù)場合有章法，接待環(huán)節(jié)無硬傷，真正讓禮儀能力成為贏得客戶尊重的“軟實力”。
四、客情維護(hù)
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進(jìn)入"信任價值"時代。客情維護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會上講清技術(shù)價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
【課程大綱】
第01章：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機(jī)會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第02章：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
第03章：“政務(wù)禮儀”與“商務(wù)禮儀”有效切換
一、專業(yè)服務(wù)形象三維度
1、視覺呈現(xiàn)：商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)優(yōu)化（著裝/工具/材料）
2、語言表達(dá)：高效匯報的“金字塔結(jié)構(gòu)”與數(shù)據(jù)故事化
3、服務(wù)響應(yīng)：建立“超預(yù)期體驗”的3個關(guān)鍵時刻（*）
二、央國企類行業(yè)大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
三、其他行業(yè)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、政法行業(yè) 07、農(nóng)林水行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
四、場景驅(qū)動，實現(xiàn)“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”的個性化應(yīng)用
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務(wù)禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：公務(wù)接待----強(qiáng)化實踐，提升公務(wù)接待能力
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點菜禮儀
1、涼菜如何點？ 2、熱菜如何點？ 3、點菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴(kuò)展 3、如何讓對方有控場感？）
2、給對方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對方優(yōu)勢話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、國資委點贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第05章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點
三、深度傾聽與共情反饋
1、3F傾聽模型（Fact/Feel/Focus）實戰(zhàn)演練
2、需求確認(rèn)話術(shù)：“復(fù)述+提問+價值錨定”組合技巧
第06章：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點"（如智慧城市納入省級試點）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險隔離"（如提供等保三級認(rèn)證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級干部：設(shè)計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數(shù)字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護(hù)實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標(biāo)報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風(fēng)險防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供廣電研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級客情攻堅：廣電式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級項目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
第07章：成為一位受行業(yè)大客戶歡迎的人
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關(guān)鍵時間節(jié)點要請示
4、關(guān)鍵人員要請示 5、關(guān)鍵費用要請示 6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結(jié)性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節(jié)點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
建立客情關(guān)系課程
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/321109.html
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