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 課程背景:

涉外銷售策略的本質(zhì)實際上就是涉外商務(wù)溝通的過程，對于我國目前的外貿(mào)業(yè)務(wù)，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經(jīng)銷層級的各個方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務(wù)領(lǐng)域。從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
課程大綱
一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷售談判人員管理
A、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外銷售談判人員管理

二、國際商務(wù)談判注意事項
1、國際商務(wù)談判與定價權(quán)
2、國際商務(wù)談判中的團隊協(xié)作
3、國際商務(wù)談判中的跟單與流程管理
4、國際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理
5、國際商務(wù)談判中的客戶認同與激勵措施
6、影響到國際商務(wù)談判中的六大要素

三、涉外銷售談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對
A、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響
B、重點區(qū)域提點及推廣經(jīng)驗暢談與概括
C、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣

四、海外客戶的經(jīng)銷層級及其應(yīng)對策略
A、海外客戶的經(jīng)銷層級分析
B、直接客戶與終端用戶
C、工程商與機構(gòu)采購商
D、采購商與招標商
E、品牌商與OEM客戶
F、從OEM到OMM

五、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點一------關(guān)注點碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點五------利益與立場
6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點

六、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、了解并改變對方底價
1)打探和測算對方底價
2)影響對方底價的三大因素
3)改變對方底價的策略
4)預(yù)估合理的成交點
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進程、目標、計劃
3)開場陳述
4)分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
4、溝通與討價還價
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊
7)*式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿(mào)易代表的溝通方式
10)溝通應(yīng)遵循的原則
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場外交易
2)最后讓步或得寸進尺
3)不忘最后得利
4)強調(diào)雙方的共同成功
5)慎重對待協(xié)議結(jié)果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

七、涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時間讓步？
5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？
6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2、是否讓步 
3、八種讓步方式對比 
4、讓步策略 
5、迫使對方讓步的策略 
6、阻止對方的策略

八、漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預(yù)警與漲價心理預(yù)期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略
7、漲價談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略
8、漲價談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）

九、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次
5、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
6、海外客戶的深度溝通

十、銷售方式選擇與溝通策略
1、交易會模式下的客戶溝通策略
2、電子商務(wù)模式下的客戶溝通策略
3、其他模式下的客戶溝通策略

十一、國際商務(wù)禮儀對商務(wù)談判成敗的影響

講師介紹
陳碩老師，雙碩士(*馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某*商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極*的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。