銷售培訓(xùn)內(nèi)容與方法：
1. 公司及樓盤認識培訓(xùn)
目的：了解公司與樓盤的基本情況及相關(guān)政策。
培訓(xùn)與方法：講解+互動訓(xùn)練+口試+筆試+案例分析。
內(nèi)容：熟悉公司管理人員；公司企業(yè)文化、背景及其他相關(guān)情況；公司用人制度及宗旨；掌握各部門工作職責及章程；建筑與工程基礎(chǔ)知識（含建筑識圖）；城市商圈及商業(yè)項目規(guī)劃知識；商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃知識；房地產(chǎn)投資及商業(yè)房地產(chǎn)招商知識；住宅或商業(yè)項目案例分析；樓盤規(guī)劃設(shè)計特點；樓盤產(chǎn)品數(shù)量、構(gòu)成；樓盤產(chǎn)品價格、貸款及相關(guān)稅費計算；房地產(chǎn)術(shù)語；物業(yè)管理基礎(chǔ)知識；統(tǒng)一銷售說辭培訓(xùn)及演練等。
2. 房地產(chǎn)市場認識培訓(xùn)
目的：了解房地產(chǎn)市場基本情況及相關(guān)政策。
培訓(xùn)與方法：講解+口試+案例分析。
內(nèi)容：認識房地產(chǎn)市場，了解市場情況。
二、銷售經(jīng)理如何高效完成工作
銷售經(jīng)理是項目順利進行的關(guān)鍵人物，需要協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，確保項目按照既定方向有節(jié)奏地順利進行，達到多方共贏的目標。那么，如何做好銷售經(jīng)理的工作呢？
1. 銷售團隊人數(shù)管理：根據(jù)推盤量確定團隊人數(shù)，通常項目組人數(shù)為8-12人。老銷售人員經(jīng)驗豐富，但可能缺乏激情；新人充滿激情，但經(jīng)驗不足。為了保持項目銷售激情又不影響速度，建議70%為老銷售人員，30%為新人。進行招聘、培訓(xùn)、考核，汰弱留強。
2. 銷售經(jīng)理與團隊成員相互了解，增強團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。組織第一次見面會，確定工作方式和氛圍。進行思想動員，讓團隊成員保持激情。
3. 思想動員的方式包括領(lǐng)導(dǎo)幫助洗腦和“劃餅”。領(lǐng)導(dǎo)重視可給員工動力；每個員工都有理想，可作為動員切入點，提供發(fā)展空間和機會。但要注意表達方式，避免給人承諾的感覺。
4. 市場調(diào)查、競爭對手分析及片區(qū)市場情況分析：詳細了解項目周邊設(shè)施如教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等；找出與本項目沖突的項目進行分析；從宏觀上掌握片區(qū)整體情況，找出訴求點。
5. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本資料及推廣思路培訓(xùn)：進行專業(yè)術(shù)語培訓(xùn)；統(tǒng)一掌握項目基本資料；了解項目推廣思路及定位。由策劃師完成培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)。
6. 禮儀與地盤管理條理培訓(xùn)：進行商務(wù)禮儀培訓(xùn)，提升專業(yè)形象；強調(diào)地盤管理紀律，包括上下班時間、形象、客戶接待順序等。強調(diào)原則性要求，如嚴禁炒樓、收傭金外收入、私向發(fā)展商溝通等。準備管理工具、銷售工具及其他輔助物料。熟悉掌握項目的所有資料，包括戶型資料、產(chǎn)品優(yōu)劣勢等。成功規(guī)避劣勢并放大優(yōu)點以達到成功銷售的目的。此外還需進行發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)。在營銷策劃實施中，以下人員及各自的任務(wù)起到了重要作用：
公司發(fā)展部的營銷主導(dǎo)人員負責企業(yè)整體的市場規(guī)劃和文化建設(shè)與經(jīng)營理念的傳遞。項目開發(fā)中，發(fā)展商的銷售部經(jīng)理會詳細講解企業(yè)的文化和經(jīng)營理念。
建筑師和園林設(shè)計師則從專業(yè)角度出發(fā)，詳細闡述項目的設(shè)計理念和建筑、園林特色，確保項目的獨特性和吸引力。室內(nèi)設(shè)計師則專注于樣板房的設(shè)計理念，讓客戶直觀感受到居住的舒適度和設(shè)計感。
智能化工程師會著重介紹項目的智能化賣點，提升項目的科技含量和客戶體驗。物業(yè)管理人員則詳細講解項目物業(yè)管理的內(nèi)容、特色及收費等，讓客戶了解后期的居住服務(wù)。
在銷售流程中，整合核心買點并統(tǒng)一口徑，形成一套規(guī)范的項目介紹說辭，是銷售成功的關(guān)鍵。沙盤講解、看樓路線、樣板房講解等環(huán)節(jié)都需要銷售人員按照培訓(xùn)好的說辭進行，將項目的優(yōu)勢和賣點有效地傳達給客戶。
銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)也是工作中不可或缺的一部分。規(guī)范的銷售流程能夠給客戶留下專業(yè)深刻的印象，而銷售技巧的培訓(xùn)則能讓銷售人員針對不同客戶采用不同的方法，提高銷售效率。
開盤前的工作準備包括懸掛五證、準備銷售價格表、合同范本等，而開盤當天則需要嚴格把控各個環(huán)節(jié)，處理可能出現(xiàn)的突發(fā)事件。在項目進入尾盤期時，除了正常的工作外，如何保持銷售團隊的激情和留住團隊成員的人心也是工作重點。
在銷售過程中，陌生電話拜訪仍然是有效的方式之一，尤其是在其他手段不奏效時。這需要銷售代表掌握一定的技巧和策略，以客戶為中心，以價值為導(dǎo)向進行。
獲取熱銷售線索與構(gòu)建銷售漏斗同樣重要。熱銷售線索能夠幫助銷售代表更有效地開展工作，而構(gòu)建銷售漏斗則能夠幫助企業(yè)更好地管理和分析銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)化銷售策略。
理想中，銷售和市場營銷之間的關(guān)系是密切合作的。市場營銷部門負責提供銷售線索和市場分析數(shù)據(jù)，而銷售部門則根據(jù)這些信息進行產(chǎn)品定位和推廣策略的制定。在實際操作中，需要設(shè)立明確的溝通機制和流程，定期進行數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)分析，以便及時調(diào)整策略并達成銷售目標。
發(fā)展商企業(yè)文化的傳播與經(jīng)營理念的闡釋——由銷售部經(jīng)理主導(dǎo)
項目設(shè)計與特色的詳細解讀——由建筑師及園林設(shè)計師共同完成
樣板房與智能化賣點的講解——由室內(nèi)設(shè)計師及智能化工程師分別介紹
物業(yè)管理服務(wù)特色的闡述——由物業(yè)管理人員進行說明
整合核心賣點并統(tǒng)一口徑是項目介紹的關(guān)鍵——制定一套規(guī)范的說辭
規(guī)范的銷售流程與靈活的銷售技巧培訓(xùn)——提升銷售人員專業(yè)度與效率
開盤前后的準備工作與執(zhí)行——包括五證的懸掛、價格表及合同范本的準備、各個環(huán)節(jié)的把控等
尾盤期的團隊管理與激勵——保持團隊激情與士氣，助力項目完美收官
關(guān)于陌生電話拜訪的再思考——在適當?shù)那闆r下仍是一種有效的手段
熱銷售線索的獲取與銷售漏斗的構(gòu)建——雙管齊下，提升銷售效率與質(zhì)量
理想中的銷售與市場營銷關(guān)系探討及實施——兩者應(yīng)建立密切的合作關(guān)系，共同推動項目成功
在實際操作中，需建立明確的溝通機制與流程，確保信息共享與業(yè)務(wù)分析的及時性，從而調(diào)整策略并達成目標
問題解答：
針對市場中的常見問題，如陌生電話拜訪的效用、熱銷售線索與銷售漏斗的重要性等，進行詳細解答與討論。強調(diào)以客戶為中心、價值為導(dǎo)向的銷售策略，以及獲取熱銷售線索的效益與必要性。
銷售與營銷之間的協(xié)作并不僅僅是邀請營銷團隊參加銷售會議。真正的理想關(guān)系需要他們對成功的愿景和對問題的定義達成共識，例如合適的潛在客戶、領(lǐng)先優(yōu)勢以及短期機會。他們應(yīng)該在同一銷售漏斗中協(xié)同工作，確保工作成果得到衡量，并根據(jù)整體銷售漏斗的績效來分發(fā)薪酬。營銷團隊應(yīng)負責爭取合格的機會和達成業(yè)務(wù)目標。當市場和銷售部門協(xié)調(diào)一致時，日常運營問題便會迎刃而解。
關(guān)于薪酬與業(yè)績的挑戰(zhàn)
對于銷售經(jīng)理來說，其薪酬并不只是基于個人業(yè)績的績效獎金或傭金。最優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白，要想賺取更多，需要的是改善團隊業(yè)績而非僅僅提高個人銷售額。這是因為他們的報酬往往與整個團隊的業(yè)績掛鉤。
銷售部門的理想內(nèi)部結(jié)構(gòu)
對于銷售部門的運作來說，像貴公司這樣的扁平化結(jié)構(gòu)更顯靈活，因為人員較少，能更快適應(yīng)市場變化。大型、層級較多的組織可能在回應(yīng)銷售反饋時會相對遲緩。在快速變化的市場環(huán)境中，響應(yīng)速度至關(guān)重要，尤其是在面對新興產(chǎn)品或服務(wù)時。
推銷員的有效管理
推銷員是公司的重要組成部分，對他們的管理要確保他們?yōu)槠放茙砉降膬r值。有效的管理意味著理解并適應(yīng)每位推銷員的特質(zhì)和潛力，并為他們提供適當?shù)馁Y源和支持，使他們能夠*化地為品牌創(chuàng)造價值。
銷售代表的傭金問題
確實，許多公司現(xiàn)在支付銷售代表工資，但最優(yōu)秀的銷售代表往往期待的是與業(yè)績掛鉤的變動薪酬。當完成任務(wù)時，他們愿意接收與高層次的高管相當甚至更高的薪酬，即使某些月份或季度的收入可能有所波動。這是因為他們知道自己的價值并相信自己的付出值得更高的回報。
銷售業(yè)績下降的原因分析
近期銷售業(yè)績下降的原因主要源于政策改革、市場競爭加劇以及銷售模式、隊伍結(jié)構(gòu)的變化。具體分析如下：
1. 政策改革和市場競爭的加劇對公司中成藥板塊業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響，導(dǎo)致銷售收入下降。
2. 原有的經(jīng)銷商模式逐漸暴露出弊端，如渠道庫存積壓、銷售費用增大等。公司決定轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I銷售直接管理終端客戶，這一改變短期內(nèi)會對業(yè)績產(chǎn)生一定影響，但長期來看有助于增強公司對終端的控制力。
3. 銷售隊伍結(jié)構(gòu)的改變以及部分產(chǎn)品中標價格偏低也對銷售業(yè)績造成了一定影響。行銷人員積極性不高、團隊凝聚力不夠、點位選擇不合理等問題也是導(dǎo)致銷售業(yè)績下降的原因。
對于推銷人員的貨物供給量，存在一些問題需要解決。理論上，每位推銷員應(yīng)配備一套完整的商品組合，包含28個商品。但在實際操作過程中，由于推銷員采用上門銷售的方式，部分推銷員可能會一次性攜帶較多的貨物，以便在消費者購買某商品后能夠及時補充庫存，并推動在其他宿舍的銷售。由于向推銷員供貨時貨物數(shù)量的不當分配，導(dǎo)致庫存不足以應(yīng)對需求，可調(diào)配的庫存數(shù)量太少。比如，由于水分潤唇膏的問題，導(dǎo)致可調(diào)配庫存短缺，再向進貨商采購時，推銷員手上的唇膏無法銷售而退回，造成大量積壓。
在考慮進貨價、初步員工提成設(shè)想、經(jīng)費開銷以及廣州市內(nèi)市場價格后，我們對商品價格進行了精準定位。最終確定的商品價格略低于市場價。原因如下：若商品價格比市場價低太多，可能會降低消費者對商品真實性的信任度。過低的利潤根本無法支撐員工的提成和經(jīng)費開銷。留有足夠的盈利空間有利于商品在銷售過程中的調(diào)度，比如在消費者購買多個商品時，可以給予適當?shù)膬r格優(yōu)惠，也為將來的商品清倉降價提供空間。
在提成方面，為了激勵推銷員的積極性，我們提供了較高的提成回報，并根據(jù)不同的銷售量設(shè)定了不同的單位提成。最高可獲得每支3.5元的提成。高提成的設(shè)置，首先可以激發(fā)推銷員的工作熱情，增加效益。給予推銷員更大的空間來發(fā)展自己的下線，讓銷售網(wǎng)絡(luò)迅速在市場上擴展。在選擇推銷員時，除了考慮其基本能力與信用度外，還注重兩個方面的市場推廣：一是逐間宿舍進行宣傳，俗稱“掃樓”；二是通過人脈資源進行銷售，積極尋找在社交圈中具有一定影響力的人物。
我們還在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)了相關(guān)的博客網(wǎng)站，并打印宣傳單張，張貼在人流密集區(qū)域。這樣做的目的是讓消費者了解學(xué)校內(nèi)有相關(guān)產(chǎn)品銷售，從而減緩超市的銷售壓力，留住客戶，打破超市在消費者心中的壟斷地位。將宣傳單分發(fā)給各位推銷員，讓他們自由發(fā)揮，這樣既擴大了宣傳范圍，也減輕了我們的工作量。
在貨物的出入方面，我們除了使用電子表格進行記錄外，還采用人工記賬的方式。運用基本的電腦知識，利用電子表格快速核算相關(guān)數(shù)據(jù)（如總銷售、進貨成本、銷售數(shù)量、各推銷員的業(yè)績等），方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)反映與分析。這樣的管理方式使我們能夠更高效地掌握貨物動態(tài)并作出相應(yīng)的決策。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259077.html