有位名叫巴布森的電熱毯推銷(xiāo)員為了一筆很大的生意，多次去會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，有時(shí)談到深夜。最后一次，他們談到很晚，當(dāng)從客戶(hù)家的衛(wèi)生間出來(lái)到走廊上時(shí)，忽然聽(tīng)到一個(gè)老太婆用低沉的語(yǔ)氣說(shuō)道：“說(shuō)實(shí)在的，我不同意。記得他剛來(lái)的時(shí)候，根本沒(méi)有把我放在眼里，看到我連聲招呼都不打!為什么我就得買(mǎi)他的產(chǎn)品?我活了這么大把年紀(jì)，從來(lái)就沒(méi)有用過(guò)電熱毯，不也一樣過(guò)來(lái)了嗎?東西那么貴，我可沒(méi)錢(qián)!”
巴布森聽(tīng)到這話感到很吃驚，猛然醒悟，原來(lái)這個(gè)他前天來(lái)時(shí)都未正眼瞧的老太太，卻是真正的購(gòu)買(mǎi)決策者。他確實(shí)是犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。
巴布森后悔不已，自己浪費(fèi)了那么多時(shí)間，還得罪了真正的買(mǎi)家。為了挽回這筆交易，他決定送一個(gè)電熱毯給老太太。因?yàn)樗麖目蛻?hù)的談話中得知，還有20天就是老太太的大壽，于是便在電熱毯上繡上“福如東海，壽比南山”，贈(zèng)給了這位一輩子都沒(méi)有用過(guò)電熱毯也活得好好的老太太。
不用說(shuō)，老太太一定會(huì)很高興的?？蓪?duì)巴布森來(lái)說(shuō)，他掏錢(qián)買(mǎi)人情，一是表達(dá)敬老之意，可更重要的是對(duì)他自己的懲罰，告誡自己今后再不能這么“有眼不識(shí)泰山”了。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們一定要識(shí)別真正的買(mǎi)家。做到有的放矢。聰明的人，往往在細(xì)節(jié)中勝出。
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