為了有效地提升銷售人員的業(yè)績和能力，制定一份全面的銷售人員培訓(xùn)計劃至關(guān)重要。銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計劃時，需考慮以下內(nèi)容：
1. 培訓(xùn)內(nèi)容的確定：培訓(xùn)內(nèi)容通常因工作需求和銷售人員已具備的才能而異。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)基本情況介紹、銷售產(chǎn)品知識、銷售技巧等。
2. 培訓(xùn)方式的選擇：銷售經(jīng)理要根據(jù)企業(yè)實際情況確定具體的培訓(xùn)方式。常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。
3. 培訓(xùn)時間的安排：在保障培訓(xùn)效果的需確保培訓(xùn)不過度影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。新雇銷售人員的培訓(xùn)通常需要1-2周，而老銷售人員的培訓(xùn)則可根據(jù)情況每天、每周、每兩年或每五年進(jìn)行。還要考慮產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓(xùn)方法因素等時間長短的影響因素。
4. 培訓(xùn)人員的確定：包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、服務(wù)及善后工作，講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部有經(jīng)驗的人員或外部專家。
5. 受訓(xùn)人員的篩選：應(yīng)選擇有興趣、有能力完成任務(wù)的銷售人員參加培訓(xùn)。一般實施的程序包括企業(yè)新雇員培訓(xùn)、成長或產(chǎn)品線變更后的知識更新、地區(qū)調(diào)動時的市場情況了解、生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)變化時的督導(dǎo)培訓(xùn)等。當(dāng)顧客投訴增加或銷售業(yè)績下滑時，也應(yīng)及時進(jìn)行針對性培訓(xùn)。
制定培訓(xùn)計劃的目的是幫助銷售人員增長知識并提高技能，從而適應(yīng)市場環(huán)境的變化并強(qiáng)化其對企業(yè)文化的認(rèn)同。具體來說，包括提高銷售員的產(chǎn)品知識水平和推銷技巧，使他們更好地了解市場和客戶需求，提高銷售業(yè)績和客戶滿意度。通過培訓(xùn)強(qiáng)化銷售員對企業(yè)文化的認(rèn)同感和歸屬感，激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)新精神。在實施過程中需要注意知識的連貫性和實用性結(jié)合以保證學(xué)習(xí)效果和避免知識的混淆或重復(fù)影響受訓(xùn)人的興趣?？傊淠康氖峭ㄟ^培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊來提升企業(yè)的市場競爭力和業(yè)績水平，以實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。這需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織并嚴(yán)格執(zhí)行其各項內(nèi)容和目標(biāo)使其*化發(fā)揮作用從而確保公司的銷售目標(biāo)得以實現(xiàn)并推動公司的持續(xù)發(fā)展壯大。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師的選擇和培訓(xùn)講師的選擇至關(guān)重要。最好選擇經(jīng)驗豐富的內(nèi)部講師和業(yè)績突出的銷售人員來擔(dān)任培訓(xùn)工作同時考慮到不同培訓(xùn)內(nèi)容的特點和需求以及課程目標(biāo)的不同制定詳細(xì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和考核評估體系確保選擇的講師能夠勝任教學(xué)任務(wù)滿足學(xué)員的學(xué)習(xí)需求實現(xiàn)培訓(xùn)的預(yù)期目標(biāo)三、培訓(xùn)的對象是從事銷售工作的基層銷售人員他們對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉程度因此培訓(xùn)內(nèi)容需要針對他們的實際需求進(jìn)行設(shè)計以提高他們的銷售技能和市場洞察力讓他們更好地適應(yīng)市場競爭和客戶需求的變化四、具體的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計如下：
六、時間與銷售區(qū)域管理知識的探索
銷售人員如何巧妙規(guī)劃時間，提高工作效率，減少時間浪費？如何利用銷售地圖來開拓和鞏固銷售區(qū)域？這些都是值得深入探討的話題。
專業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室，音響系統(tǒng)、白板、白板筆一應(yīng)俱全，為培訓(xùn)提供良好環(huán)境。
培訓(xùn)方法的多樣化
1. 講授法：廣泛應(yīng)用，適合口語信息的傳授，可培訓(xùn)多位員工，成本較低。但學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋機(jī)會。
2. 個案研討法：通過實際或假設(shè)性案例讓學(xué)員研究，從中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：結(jié)合投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員故事情境進(jìn)行演練，從對方角度看事情，修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動提升團(tuán)隊協(xié)作能力，增進(jìn)團(tuán)體配合。需注意安全問題。
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求
1. 掌握專業(yè)知識：包括軟件產(chǎn)品的安裝及功能特點深入了解。
2. 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、態(tài)度不卑不亢。
3. 品行：信任他人，不把別人想得太壞。
4. 敬業(yè)精神：挑戰(zhàn)和創(chuàng)造極限。
5. 人員素質(zhì)要求：銅頭（堅韌）、鐵嘴（說服）、橡皮肚子（耐心）、飛毛腿（勤奮）。
終身學(xué)習(xí)的理念
如何掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)？如何培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)能力？承認(rèn)自己的不足，持續(xù)學(xué)習(xí)進(jìn)步。
八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著
銷售人員需具備綜合素質(zhì)，包括思想、言談、外表及精神狀態(tài)。講話需有煽動性，滿足對方潛意識欲望，充滿自信。
市場與銷售的深層次理解
市場是初級市場的產(chǎn)物，市場行為具有多變性和能動性。銷售理論強(qiáng)調(diào)"變"，不斷進(jìn)步、完善和創(chuàng)新。要注重"口*售"，通過用戶來帶用戶，縮短潛在購買與實際購買間的距離。
銷售策劃與自我提升
理解銷售基本理論的主線靈魂是不斷進(jìn)步和完善。理清市場潛在購買與實際購買，注重售前售后。武裝自己，了解產(chǎn)品并解答顧客提問；積極迎接挑戰(zhàn)，全力以赴；保持高度熱情和平靜心態(tài)面對困難與挑戰(zhàn)。
市場調(diào)查與訪問策略
對所有企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查，了解企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。對重點企業(yè)積極拜訪，非重點企業(yè)可先電話訪問。保持高度熱情，記工作日志，捕捉信息并立即行動！多次訪問顧客，摸清決策程序。
銷售中的靈活策略
不僅推銷產(chǎn)品，更推銷使用后的效果。遵守介紹要點，迎合顧客事業(yè)而非反其道而行之。誘導(dǎo)顧客而不影響顧客，盡快交易。書面材料與口頭介紹相結(jié)合，根據(jù)不同角色清晰傳達(dá)信息。面對異議，設(shè)法控制并疏導(dǎo)和引導(dǎo)，保持輕松不緊張的態(tài)度。即使生意不成也不傷和氣，給客戶留下良好印象。
售后服務(wù)與信譽(yù)建立
以下是對客戶的決策模式的理解建議：盡早了解并澄清客戶的決策過程；分析難點時要勇于挑戰(zhàn)，同時要保持實事求是的態(tài)度去了解決策層的情況；加強(qiáng)溝通，以找到解決問題的有效途徑。
在接觸客戶時，我們要清晰而鎮(zhèn)定地介紹公司名、用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢等。建議提前五分鐘到場。
關(guān)于公司優(yōu)勢，我們是一家專業(yè)性強(qiáng)的本地化服務(wù)公司，產(chǎn)品具有適用性強(qiáng)、效率高、效果顯著、操作簡便等特點，一定能夠滿足公司和企業(yè)的需求。
在與客戶交往過程中，應(yīng)避免樹立任何形式的敵人，不要貶低競爭對手，否則會對公司的業(yè)務(wù)拓展帶來負(fù)面影響。
關(guān)于工作指南，首先要以先進(jìn)的理念打動客戶，給予適當(dāng)?shù)年P(guān)心，重視個人誠信。推銷的步驟是：先推銷自己，再推銷公司，最后推銷產(chǎn)品。
在工作日志中，要記錄當(dāng)日工作、明日工作安排，并按重要性分類；記錄業(yè)務(wù)情況、競爭對手的情況、自身的得失以及行動時間表。
同時要學(xué)會感情投資，尋找平衡點。推銷工作的本質(zhì)是面對“人”。如果一個普通員工每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，他就能做好銷售工作。做好電話推銷記錄，如果努力了，推銷就是世界上最容易的工作；但如果一開始就將其視為易事，則可能變得非常困難。治病需找病因，推銷也需了解客戶的真實需求。成功的推銷離不開制定計劃、約會客戶等環(huán)節(jié)的配合。
擺正心態(tài)去談判：確定對方需求，實現(xiàn)互利共贏；激發(fā)客戶與我們建立關(guān)系的愿望。主題明確，把握界限，一旦突破便會迅速進(jìn)展。
公司需要加強(qiáng)與擴(kuò)展人際交流。談判時，應(yīng)掌握技巧和要害，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅持原則，盡量滿足對方需求，同時要靈活應(yīng)變。將產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳達(dá)給客戶時，要吸引住客戶，首先要讓他對你感興趣。
某些培訓(xùn)注意事項包括：播放聲音時不宜同時講解；講課時應(yīng)先介紹公司及相關(guān)業(yè)績；面向觀眾，講解和演示應(yīng)配合；講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾進(jìn)行交流；聲音要洪亮，邏輯性強(qiáng)，能影響大家；問候和介紹公司時注意儀態(tài)；操作演示要有目的性；展示軟件特點和優(yōu)勢時語速要慢，講解時要注意用詞準(zhǔn)確等。
接下來談?wù)勪N售培訓(xùn)內(nèi)容有哪些：銷售技巧與方法的培訓(xùn)是核心內(nèi)容之一，包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢等技巧；產(chǎn)品知識的培訓(xùn)也是重要一環(huán)，銷售人員需全面了解產(chǎn)品特點、功能等；客戶關(guān)系管理培訓(xùn)旨在幫助建立良好客戶關(guān)系；銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)則涉及培養(yǎng)積極態(tài)度、制定個人發(fā)展目標(biāo)等；市場分析培訓(xùn)幫助了解市場趨勢和競爭對手情況。
最后關(guān)于銷售主管如何做培訓(xùn)計劃：企業(yè)培訓(xùn)一般分為等級培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)、特殊培訓(xùn)。根據(jù)員工職位系列、企業(yè)功能或職能特點等進(jìn)行劃分，制定具體培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)計劃制定者要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行需求分析，確定培訓(xùn)內(nèi)容和課程人數(shù)等。費用預(yù)算要考慮講師費、教室費等因素。費用預(yù)算完成后按比例分配年度費用預(yù)算應(yīng)考慮當(dāng)年解決的關(guān)鍵問題和企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)需求。根據(jù)輕重緩急制定各級培訓(xùn)計劃表以滿足不同層級員工的培訓(xùn)需求并突出重點培訓(xùn)領(lǐng)域。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258991.html