以最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例，我們可以利用12321法則來建立一個(gè)優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)法則具體指的是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動。
1. 領(lǐng)頭人（1）：銷售團(tuán)隊(duì)首先需要一個(gè)合格的管理者作為領(lǐng)頭人。這個(gè)領(lǐng)頭人在團(tuán)隊(duì)中扮演著舉足輕重的角色，他不僅要有產(chǎn)品銷售的具體操作經(jīng)驗(yàn)，還要有強(qiáng)大的執(zhí)行力。針對不同崗位，他的附加素質(zhì)也會有所不同。比如銷售實(shí)戰(zhàn)管理者需要身體力行，具備激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力和市場統(tǒng)籌策劃能力。挑選領(lǐng)頭人時(shí)，要特別注重其是否具備適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的素質(zhì)。
2. 精英（2）：團(tuán)隊(duì)業(yè)績的保證往往是靠精英來實(shí)現(xiàn)的。銷售業(yè)績往往遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。這些銷售精英積極主動，善于尋找方法。他們的成功并不完全依賴于經(jīng)驗(yàn)，更多的是依賴于他們的主動性和對工作的熱情。在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，雖然精英之間的比拼可能會帶來競爭，但適當(dāng)?shù)母偁幠軌蛲苿訄F(tuán)隊(duì)發(fā)展。公正的獎(jiǎng)勵(lì)和提拔制度也是吸引和留住精英的關(guān)鍵。
3. 中流：這部分員工業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平，但他們絕不容忽視。這些員工可能都是經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但由于目標(biāo)不明確或缺乏正確的激勵(lì)，他們的特長沒有得到充分發(fā)揮。但他們偶爾能夠解決一些棘手問題，為團(tuán)隊(duì)帶來業(yè)績反彈。這些員工可以通過承擔(dān)更多的后勤工作或其他方式來獲得重視，如參與企業(yè)組織的文化活動等。他們的存在有助于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和長期發(fā)展。
4. 培養(yǎng)（2）：這部分員工在業(yè)績和能力上不太理想，但他們自知之明，不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突。他們執(zhí)行工作時(shí)不太會計(jì)較個(gè)人得失，可以承擔(dān)一些瑣碎的工作。他們的存在還有一個(gè)重要作用，就是管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作反面教材來教育其他員工，維護(hù)管理者的權(quán)威。如果管理得當(dāng)，這種員工的忠誠度往往是最高的。
5. 機(jī)動（1）：這個(gè)機(jī)動角色可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動性最強(qiáng)的人，可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)角色的存在，但他在某些時(shí)候?qū)F(tuán)隊(duì)卻起著關(guān)鍵作用。例如，當(dāng)團(tuán)隊(duì)需要刺激銷售業(yè)績提升或貫徹新的決定時(shí)，這個(gè)人可能成為關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。
這個(gè)法則適用于任何規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。過于追求全員精英是不現(xiàn)實(shí)的，也是不必要的。只要按照12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就能更順利地管理隊(duì)伍，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和穩(wěn)定性。更重要的是只要營銷方法得當(dāng)業(yè)績上量將不是問題。
### 二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分之一。培訓(xùn)需求問題至關(guān)重要——銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。只有當(dāng)企業(yè)的員工有學(xué)習(xí)的渴望時(shí)培訓(xùn)才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。如果員工沒有危機(jī)感或?qū)W習(xí)的欲望培訓(xùn)可能只會燒錢而無實(shí)際效益。因此培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)是否創(chuàng)造了正確的人力資源管理環(huán)境和氛圍讓員工與企業(yè)一起成長。像IBM這樣的公司關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長讓員工與公司一起成長是其成功的關(guān)鍵之一。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程是一個(gè)長期的解決方案它為員工提供了一個(gè)清晰的路徑圖告訴他們在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識并且為他們提供可能的解決方案以支持他們的職業(yè)發(fā)展過程就像一個(gè)較長的積累過程之后實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍一樣。像HP公司的周勤的成長經(jīng)歷那樣員工在公司的持續(xù)培訓(xùn)和支持下逐漸提升自己的能力并實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的晉升和發(fā)展最終和公司一同成功和繁榮成為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出更大的貢獻(xiàn)和影響更廣大的范圍也獲得更廣闊的發(fā)展空間并更好地服務(wù)公司和客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的局面同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)提供更強(qiáng)大的動力和支撐系統(tǒng)只有作為人力資源管理的一部分的培訓(xùn)才可能有效地發(fā)揮作用因此在企業(yè)里搞培訓(xùn)需要借鑒先進(jìn)的人力資源管理理念和方法而不僅僅是模仿表面的做法否則可能陷入緣木求魚的困境無法取得實(shí)質(zhì)性的成果和發(fā)展機(jī)遇。關(guān)于培訓(xùn)與銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法和技巧
一、培訓(xùn)方法與策略
培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的重要支撐，尤其是對于銷售團(tuán)隊(duì)。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)在于提高銷售人員的個(gè)人績效，從而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的培訓(xùn)工作需以業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性。在內(nèi)容和方法的選擇上，需恰如其分，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次。
員工的績效受態(tài)度、知識、技巧三個(gè)因素影響。態(tài)度、知識和技巧是三個(gè)不同的范疇，需用不同的方法改善。例如，對于態(tài)度的培訓(xùn)，關(guān)鍵在于改變觀念，通過“頓悟”的方式，使員工對人對事的看法發(fā)生改變。而技巧的培訓(xùn)則需通過反復(fù)練習(xí)，使其成為習(xí)慣。
二、銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品與設(shè)備、銷售政策、推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧及自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容需由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓(xùn)師在培訓(xùn)過程中，應(yīng)采用熱身、小組討論、游戲等方式，活躍氣氛，加深印象。
三、講師資源的重要性
企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)充分利用內(nèi)部講師資源。企業(yè)自己的培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司文化、價(jià)值觀念。他們能針對公司實(shí)際問題制定培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行跟蹤及調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師在授課技巧方面可能與專業(yè)培訓(xùn)師有差距，但他們對企業(yè)來說有更高的性價(jià)比。
四、帶銷售團(tuán)隊(duì)的方法和技巧
作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理層，帶好團(tuán)隊(duì)是首要任務(wù)。團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。管理員需以身作則，樹立堅(jiān)持不懈的精神，共同營造團(tuán)隊(duì)精神。定期與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行面談，掌握每位成員的情況，清楚分配任務(wù)。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的自主思考能力，認(rèn)真思索他們的問題和建議，并且適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵(lì)或指出問題所在。對于表現(xiàn)欠佳的成員，應(yīng)單獨(dú)做思想工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并指出問題。
五、企業(yè)培訓(xùn)的長遠(yuǎn)策略
企業(yè)培訓(xùn)從長遠(yuǎn)來看，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方為上策。企業(yè)可以內(nèi)部提拔有經(jīng)驗(yàn)的部門經(jīng)理或優(yōu)秀員工作為培訓(xùn)師，他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況，有著無可比擬的優(yōu)勢。這樣可以為企業(yè)節(jié)省成本，同時(shí)提高培訓(xùn)的針對性和充實(shí)性。
有效的銷售培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。只有將銷售培訓(xùn)作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，才能做更有針對性的、分層次的培訓(xùn)。管理員需掌握帶團(tuán)隊(duì)的方法和技巧，以身作則，營造團(tuán)隊(duì)精神，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，才能共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。二、構(gòu)建明確共同目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)
為了打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)至關(guān)重要。這里所說的目標(biāo)，是指建立一個(gè)清晰、一致的團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)，而非僅針對競爭對手的挑戰(zhàn)。
深入研究并比較競爭對手的產(chǎn)品，找出我們產(chǎn)品的終端客戶對象，結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，共同制定團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)層需具備明確的方向感，并能清晰地傳達(dá)給每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)具備換位思考的能力，擁有大局觀，并鼓勵(lì)其提出問題和意見。
在確定了詳細(xì)的工作流程后，進(jìn)行合理分工。了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)，例如，細(xì)心的人適合從事細(xì)心的工作，語言能力強(qiáng)的人適合銷售崗位。這種管理方式有助于挖掘每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的突出優(yōu)點(diǎn)，讓他們在自己擅長的領(lǐng)域充滿激情和自信。通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，可以迅速培養(yǎng)出色的人才！
作為管理員，我有時(shí)會遇到一些管理上的困擾，例如無法確定團(tuán)隊(duì)成員是否完成任務(wù)或任務(wù)完成得如何。為了解決這個(gè)問題，我使用了一款銷售管理軟件——好筆頭銷售管理軟件。它幫助我們整理和跟進(jìn)客戶，同時(shí)解決了管理上的困擾。
計(jì)劃的成敗往往取決于細(xì)節(jié)。作為銷售團(tuán)隊(duì)，必須重視計(jì)劃。我們每天早上都會讓團(tuán)隊(duì)成員在好筆頭軟件上提交工作計(jì)劃，這樣我作為管理員可以隨時(shí)查看他們的工作進(jìn)度。還會要求團(tuán)隊(duì)成員上傳工作筆記或工作內(nèi)容文檔，方便考核時(shí)查看。
我每周都會花時(shí)間查看員工們提交的工作筆記，并要求他們在計(jì)劃下做當(dāng)天的工作總結(jié)。這樣，在總結(jié)時(shí)就能知道員工們在哪方面遇到問題，然后在開會時(shí)一起討論如何改進(jìn)。
為了管理好銷售團(tuán)隊(duì)，需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。組織一些共同參與的活動，讓團(tuán)隊(duì)成員相互了解，有助于提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。適當(dāng)鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣也是必不可少的。當(dāng)團(tuán)隊(duì)面臨困難時(shí)，給予他們調(diào)整的時(shí)間和空間，例如組織一些輕松的活動來放松身心。
允許團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人能力的發(fā)展也是非常重要的。在團(tuán)隊(duì)中，總會有一些人的個(gè)人能力很出眾，我們要鼓勵(lì)他們互相幫助、共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)雙贏的效果。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的相互配合能力也是關(guān)鍵。一個(gè)人的能力再強(qiáng)，也需要團(tuán)隊(duì)的支持才能更出色。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，讓團(tuán)隊(duì)為個(gè)人提供更好的支持。
為了提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)能力水平，需要定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。包括銷售溝通技巧、業(yè)務(wù)熟悉程度以及其他類型的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)制度也是激勵(lì)員工積極性的重要手段。獎(jiǎng)勵(lì)要足夠吸引人，并且不應(yīng)過于難以獲得。
在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要有規(guī)矩。雖然銷售工作的管理相對其他工種較為寬松，特別是考慮到經(jīng)常需要外出的情況，但必須要有規(guī)矩，以避免紀(jì)律散漫。
針對核心業(yè)務(wù)員和老業(yè)務(wù)員，需要采取不同的激勵(lì)模式。核心業(yè)務(wù)員需要被激發(fā)斗志和潛能，以確保銷售部門的業(yè)績有新突破；而對于老業(yè)務(wù)員，則需要通過激勵(lì)政策來激發(fā)他們對工作的熱情。因此作為企業(yè)管理者要了解員工的需求展開有針對性的激勵(lì)才能調(diào)動他們的工作積極性對銷售效果有事半功倍的效果同時(shí)定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也非常重要可以通過培訓(xùn)不斷提高業(yè)務(wù)員的銷售水平同時(shí)也要注意溫馨氛圍的營造讓團(tuán)隊(duì)成員感到歸屬感加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力從而更有效地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并不斷向前發(fā)展通過結(jié)合上述這些管理技巧能更好地打造出色的銷售團(tuán)隊(duì)并為公司創(chuàng)造更多價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的飛躍進(jìn)步在此和諧的工作氛圍同樣非常重要不僅可以提高工作效率同時(shí)也能增強(qiáng)公司的凝聚力為公司后續(xù)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)！
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