銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該涵蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及心理素質(zhì)四個(gè)方面。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：通過培訓(xùn)，使銷售人員具備良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)。讓他們明白客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在為客戶提供高價(jià)值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的。讓銷售人員理解有競爭對(duì)手的存在，我們才有更大的壓力去提升工作表現(xiàn)，為社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。尊重競爭對(duì)手是必要的。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：主要提高銷售人員8個(gè)方面的能力，包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)等。為此，可以開設(shè)以下課程或?qū)ｎ}：市場調(diào)查與預(yù)測、推銷技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)談判、營銷策劃、銷售管理等。
3. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：主要開設(shè)樹立自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程或?qū)ｎ}。還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識(shí)和良好的銷售態(tài)度。
4. 知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)：
營銷知識(shí)培訓(xùn)：包括市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、消費(fèi)者行為學(xué)等。
企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：如企業(yè)歷史、組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略思想、行業(yè)與市場發(fā)展特點(diǎn)等。
經(jīng)營管理知識(shí)培訓(xùn)：包括管理原理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與銷售管理、人力資源管理等。
產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)：包括產(chǎn)品的類型與組成、品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法與注意事項(xiàng)等。
二、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
銷售是非?？简?yàn)個(gè)人多方面能力的，許多公司都有銷售這一崗位。為了有效地培訓(xùn)銷售人員，我們制定了以下培訓(xùn)計(jì)劃及課程。
1. 增長知識(shí)：銷售員需與客戶溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報(bào)，因此必須具備一定層次的知識(shí)。這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。
2. 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的能力。除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包括市場調(diào)查與分析的能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力，與客戶溝通信息情報(bào)的能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)，使企業(yè)文化理念滲透到銷售員的思想意識(shí)中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師可由培訓(xùn)講師、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富且業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。培訓(xùn)對(duì)象主要是從事銷售工作或?qū)︿N售工作有一定認(rèn)知的基層銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括談判技巧、識(shí)別重點(diǎn)客戶和潛在客戶的方法等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)，是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品要有深入的了解。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購政策和服務(wù)要求等。
4. 競爭知識(shí)，通過比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
5. 企業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠和融合在企業(yè)文化中的能力。
6. 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)。
培訓(xùn)時(shí)間共計(jì)六天，可根據(jù)情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)選擇在專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板等教學(xué)設(shè)施。
培訓(xùn)方法包括講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
關(guān)于薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)普遍采用社會(huì)化薪酬管理制度，薪資已成為員工個(gè)體差異的關(guān)鍵表現(xiàn)。當(dāng)前中國大部分企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)方面存在能力欠缺，此類培訓(xùn)正好滿足了這一需求。
關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)場景培訓(xùn)。這種培訓(xùn)方式靈活實(shí)用，從日常工作中可能遇到的小案例出發(fā)，教授學(xué)生實(shí)用的解決問題的方法和技巧。
關(guān)于戰(zhàn)略人力資源培訓(xùn)。這一培訓(xùn)內(nèi)容包括招聘制度、員工關(guān)系、激勵(lì)機(jī)制等全方位的綜合性設(shè)計(jì)，有助于企業(yè)建立從一線員工到高層員工的科學(xué)規(guī)范化網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控制度，同時(shí)能協(xié)助企業(yè)明確招聘雙方的權(quán)益和責(zé)任，并使其得到充分應(yīng)用。
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專業(yè)代碼：高中起點(diǎn)本科為990091；專科為020207；獨(dú)立本科段為020208。
一、專業(yè)的基本要求和目標(biāo)
要求考生深入學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論等，樹立愛國主義、集體主義和社會(huì)主義思想，遵守法律法規(guī)，具備良好品德和職業(yè)道德。目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需求的、從事市場營銷及管理工作的高層次專門人才。他們需要掌握本專業(yè)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能，熟悉相關(guān)法規(guī)、方針和政策，并能獨(dú)立分析和解決市場營銷實(shí)際問題。
主要課程包括：馬克思主義哲學(xué)原理、法律基礎(chǔ)與思想道德修養(yǎng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、鄧小平理論概論、英語（二）、高等數(shù)學(xué)（二）、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用、國際市場營銷學(xué)、市場營銷策劃、國際商務(wù)談判等。還包括一些必修課程如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)等。
市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生可以從事市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發(fā)、營銷管理、銷售服務(wù)以及教學(xué)科研等工作。大型企業(yè)中，市場營銷人員是不可或缺的人才，但許多小企業(yè)往往混淆銷售和營銷的概念。主要學(xué)習(xí)課程包括工商管理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)基礎(chǔ)等。
以上內(nèi)容旨在提供一個(gè)大致的專業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展方向概述，具體的學(xué)習(xí)內(nèi)容和就業(yè)前景可能會(huì)因個(gè)人情況、學(xué)校設(shè)置和市場變化而有所不同。建議考生在報(bào)考前詳細(xì)了解各專業(yè)的具體要求和課程設(shè)置，并根據(jù)自己的興趣和職業(yè)規(guī)劃做出明智的選擇。
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