一、如何做好一名現(xiàn)代銷(xiāo)售員
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷(xiāo)售行業(yè)逐漸成為社會(huì)的重要組成部分。目前，銷(xiāo)售相關(guān)領(lǐng)域的從業(yè)人員數(shù)量龐大，據(jù)統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量已經(jīng)接近五千萬(wàn)。在這個(gè)龐大的群體中，如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是每個(gè)人都關(guān)心的話(huà)題。
國(guó)內(nèi)推銷(xiāo)員市場(chǎng)目前面臨一種局面：數(shù)量上供過(guò)于求，質(zhì)量上供不應(yīng)求。這一現(xiàn)象的背后有多重原因。
人才供給量大。每年有大量的畢業(yè)生和失業(yè)年輕人尋找工作崗位，但相應(yīng)的就業(yè)機(jī)會(huì)有限。
國(guó)家過(guò)去沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行資格認(rèn)證，導(dǎo)致行業(yè)門(mén)檻相對(duì)較低，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)可。
每個(gè)推銷(xiāo)員的平均交易額較低，大部分集中在數(shù)十萬(wàn)元以?xún)?nèi)。每位推銷(xiāo)員代理的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，這導(dǎo)致了推銷(xiāo)人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員成為商品銷(xiāo)售的關(guān)鍵。在這樣的背景下，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的選擇和挑選顯得尤為重要。
德是首要的考量。道德素質(zhì)是一個(gè)人的品性、良心，在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供不應(yīng)求的情況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求被排在了第一位。企業(yè)更傾向于挑選那些勤勉、認(rèn)真、有毅力的推銷(xiāo)員。
經(jīng)驗(yàn)也是重要的條件。在招聘過(guò)程中，企業(yè)會(huì)查看應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷、工作經(jīng)歷、任職和離職原因等，以評(píng)估其是否具備必要的技能和經(jīng)驗(yàn)。
推銷(xiāo)工作已不再像以前那樣輕松?，F(xiàn)代的推銷(xiāo)員需要承受巨大的壓力，不僅要能吃苦，還要經(jīng)受磨練。每天的工作時(shí)間可能長(zhǎng)達(dá)十幾個(gè)小時(shí)，而且需要面對(duì)大量的拒絕和挑戰(zhàn)。
企業(yè)視推銷(xiāo)員為一種資源，甚至是一種資產(chǎn)。為了促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng)和實(shí)現(xiàn)增值，必須對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。培訓(xùn)不僅可以提升推銷(xiāo)員的能力，還可以幫助他們更好地適應(yīng)工作環(huán)境，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
推銷(xiāo)員的心理角色也十分重要。常見(jiàn)的心理角色有兩種：乞丐心理和使者心理。乞丐心理的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)害怕客戶(hù)提出任何反對(duì)意見(jiàn)，而使者心理的推銷(xiāo)員則更加自信地為客戶(hù)推薦產(chǎn)品，他們堅(jiān)信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)便利和實(shí)惠。
建立自信心是推銷(xiāo)成功的第二步。推銷(xiāo)員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自己的工作是為了幫助客戶(hù)滿(mǎn)足需求、解決問(wèn)題，因此應(yīng)該充滿(mǎn)自信。自信來(lái)源于對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)的正確認(rèn)識(shí)、完成工作的成就感以及對(duì)公司的信任。一個(gè)自信的推銷(xiāo)員更容易贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
面對(duì)現(xiàn)代銷(xiāo)售行業(yè)的新挑戰(zhàn)，推銷(xiāo)員需要不斷提高自己的能力、轉(zhuǎn)變心理角色、建立自信心。只有這樣，才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求，成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。
推銷(xiāo)過(guò)程中，如何更容易被客戶(hù)接受并說(shuō)服他們，這是每個(gè)推銷(xiāo)員都需要掌握的基本技巧。
對(duì)于陌生的顧客，我們可以先從商品以外的話(huà)題開(kāi)始交談，逐漸引導(dǎo)到正題。這樣的過(guò)渡能讓顧客更加放松，更容易接受我們的推銷(xiāo)。
還有一個(gè)有效的方法是贊美顧客，比如他們的觀(guān)念、精力、成績(jī)等等，讓顧客感受到滿(mǎn)足和成就感，從而達(dá)到催眠的效果。
總結(jié)我的談判技巧，可以用二十個(gè)字概括：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”。
步步為營(yíng)，逐漸引誘意味著談判要有步驟、按計(jì)劃進(jìn)行，一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地解決。談判不能急躁，需要有策劃，有準(zhǔn)備。在談判過(guò)程中，我們要善于設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶(hù)“就范”。
有禮有節(jié)，不卑不亢則是尊重客戶(hù)的一種表現(xiàn)。尊重客戶(hù)是一件永遠(yuǎn)正確的事情。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)代表，即使背對(duì)客戶(hù)時(shí)，也始終保持對(duì)客戶(hù)的尊重。這種尊重是看不見(jiàn)的，但客戶(hù)可以感受到。
尊重客戶(hù)也要有原則地尊重，得體地尊重。在推銷(xiāo)過(guò)程中，有些推銷(xiāo)員過(guò)于奉承客戶(hù)，甚至不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這樣反而會(huì)過(guò)猶不及。同樣，有一部分客戶(hù)喜歡故意刁難業(yè)務(wù)代表。面對(duì)這種情況，一味的尊重是無(wú)法達(dá)成交易的。我們需要恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)。
在談判過(guò)程中，識(shí)別并把握成交機(jī)會(huì)也是非常重要的。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)價(jià)格、售后服務(wù)等問(wèn)題時(shí)，可能就是成交的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。此時(shí)推銷(xiāo)員需要認(rèn)真解答客戶(hù)的問(wèn)題，消除他們的疑慮，促成交易。
最常用的談話(huà)技巧是“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，也就是向顧客提供兩種選擇的余地，不論哪一種都能迫使對(duì)方成交。問(wèn)話(huà)時(shí)要盡量使用肯定的語(yǔ)氣。引用第三者的評(píng)價(jià)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品有時(shí)也很有效。
除了談判技巧，售后細(xì)節(jié)的處理也是銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和是否有第二次購(gòu)買(mǎi)。售后細(xì)節(jié)處理不僅僅是合同、貨款等問(wèn)題，更重要的是與客戶(hù)建立起朋友關(guān)系，把他們發(fā)展成伙伴。這需要我們提供“顧問(wèn)式”客戶(hù)服務(wù)，與客戶(hù)共同進(jìn)步。這包括推薦行業(yè)雜志、告訴客戶(hù)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)、祝福客戶(hù)的生日、帶客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)公司外部網(wǎng)頁(yè)等等。通過(guò)這些服務(wù)，我們可以與客戶(hù)的建立起更深厚的友誼和信任關(guān)系。這樣一來(lái)我們自然會(huì)擁有更多成功的可能性。所以可以說(shuō)服務(wù)是推銷(xiāo)的最好方式之一因?yàn)樗鼤?huì)增加顧客的信任并且加強(qiáng)我們與顧客之間的關(guān)系從而帶來(lái)更大的成功機(jī)會(huì)和更高的業(yè)績(jī)！二、如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
今天，在商業(yè)領(lǐng)域中，銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的人員已經(jīng)成為了一個(gè)龐大的社會(huì)群體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)群體的人數(shù)已經(jīng)接近5000萬(wàn)，意味著每20個(gè)人中就有一名營(yíng)銷(xiāo)人員。市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況卻呈現(xiàn)出供過(guò)于求和質(zhì)量供不應(yīng)求的雙重局面。那么，如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就成了一個(gè)值得探討的共同話(huà)題。
我們來(lái)看一下當(dāng)前的銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境。
國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售員市場(chǎng)在數(shù)量上供過(guò)于求，但在質(zhì)量上卻供不應(yīng)求。這是由于多種原因造成的：一方面，勞動(dòng)力或人才的供給量大，每年有大量的大中專(zhuān)院校學(xué)生畢業(yè)，同時(shí)也有不少年輕人因各種原因下崗；過(guò)去國(guó)家對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員沒(méi)有進(jìn)行資格論證，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低。大多數(shù)銷(xiāo)售人員的平均交易額相對(duì)較低，且代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，企業(yè)對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的需求也日益迫切。
那么，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員有哪些要求呢？
德行是最重要的。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在銷(xiāo)售人員供過(guò)于求的情況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。一個(gè)擁有良好品德的銷(xiāo)售人員，才能贏(yíng)得客戶(hù)的信任，進(jìn)而推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。
經(jīng)驗(yàn)也是企業(yè)所看重的。在招聘過(guò)程中，企業(yè)會(huì)傾向于選擇有2-3年工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員。這樣的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，可以迅速投入工作，提高工作效率。
銷(xiāo)售人員還需要具備吃苦耐勞、經(jīng)得起磨練的品質(zhì)。銷(xiāo)售工作不僅需要付出大量的時(shí)間和精力，還需要面對(duì)各種拒絕和挑戰(zhàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備堅(jiān)韌不拔的毅力，經(jīng)得起各種磨練和考驗(yàn)。
企業(yè)和銷(xiāo)售人員個(gè)人都需要不斷進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，以實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步和目標(biāo)。這種培訓(xùn)不僅可以提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，還可以增強(qiáng)他們對(duì)公司和產(chǎn)品的理解和認(rèn)同感。
在心理層面，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要正確認(rèn)識(shí)自己的角色和職責(zé)。他們應(yīng)該樹(shù)立自信、正確認(rèn)識(shí)并推銷(xiāo)自己，只有這樣，才能在客戶(hù)面前表現(xiàn)得落落大方、胸有成竹。自信是成功的先決條件，而一個(gè)沒(méi)有自信的人很難在銷(xiāo)售工作中取得成功。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要相信公司、相信產(chǎn)品、相信客戶(hù)。他們應(yīng)該認(rèn)為公司是一家有前途、長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶(hù)、用戶(hù)提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。這樣的信念會(huì)讓他們更加熱愛(ài)自己的工作，更加努力地為客戶(hù)、為用戶(hù)提供最好的服務(wù)。
通過(guò)以上的分析，我們可以看出：新環(huán)境下，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求已發(fā)生了變化。那么你是否清楚這種變化？你是否也在為此做出改變呢？只有不斷學(xué)習(xí)、提升自己、正確認(rèn)識(shí)自己和他人的人才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。好的推銷(xiāo)技巧和方法是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵——深入理解客戶(hù)需求，掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用有效的推銷(xiāo)技巧與方法
許多推銷(xiāo)人員在面對(duì)公司產(chǎn)品的小瑕疵或用戶(hù)的反饋時(shí)，常常抱怨產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，這實(shí)際上是不利于推銷(xiāo)的。在當(dāng)今產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境中，同類(lèi)產(chǎn)品在功能方面并沒(méi)有顯著的差異。只要公司產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品。推銷(xiāo)成功與否，更多地取決于推銷(xiāo)員的主觀(guān)條件，如態(tài)度、信心、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及對(duì)產(chǎn)品深入的了解。
推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握不僅僅是了解產(chǎn)品的用量、使用方法、特點(diǎn)和性能等，還需要清楚產(chǎn)品能帶給用戶(hù)和消費(fèi)者的具體利益。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠針對(duì)不同的群體，羅列出產(chǎn)品帶來(lái)的各種利益，并針對(duì)性地與顧客溝通。
推銷(xiāo)員還需要掌握一些推銷(xiāo)技巧和方法。例如，與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中非常重要，因此推銷(xiāo)員需要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧，如深入了解客戶(hù)、思考并組織語(yǔ)言、著裝得體等。在與客戶(hù)交談時(shí)，要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，先談客戶(hù)感興趣的問(wèn)題和嗜好，以建立良好的交談氛圍。要根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，按照客戶(hù)、用戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。
在推銷(xiāo)過(guò)程中，有些推銷(xiāo)員往往急于進(jìn)入推銷(xiāo)狀態(tài)，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)？”等，這往往會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。其實(shí)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)營(yíng)造輕松的氛圍，通過(guò)了解客戶(hù)的需求和關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。比如向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)在于該產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多賺錢(qián)、怎么樣長(zhǎng)久地賺錢(qián)。同時(shí)我們要解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題，這就需要我們準(zhǔn)確把握客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。這就需要我們借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”，通過(guò)這四個(gè)步驟來(lái)了解客戶(hù)的需求和狀況。在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，“問(wèn)”是非常重要的一環(huán)，因?yàn)榭蛻?hù)往往不知道他需要購(gòu)買(mǎi)什么和怎么做，這就需要我們擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。在這個(gè)過(guò)程中我們需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)需求以便為他提供最合適的解決方案。最后要注意避免讓客戶(hù)過(guò)早回答“不”或“不要”，而應(yīng)該通過(guò)提出一些問(wèn)題讓客戶(hù)回答“是”，這樣有利于銷(xiāo)售成功?？偟膩?lái)說(shuō)推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于深入理解客戶(hù)需求掌握產(chǎn)品知識(shí)并運(yùn)用有效的推銷(xiāo)技巧與方法。有效溝通引領(lǐng)銷(xiāo)售成功，掌握話(huà)題藝術(shù)是關(guān)鍵！
與顧客的交流，是一門(mén)值得深入研究的藝術(shù)。對(duì)于陌生的顧客，初識(shí)之時(shí)，我們不必急于介紹產(chǎn)品，可以先談一些與商品無(wú)關(guān)的話(huà)題，如天氣、新聞等。在交談中尋找共同話(huà)題，讓顧客感到舒適和輕松，產(chǎn)生繼續(xù)交流的意愿。待雙方交談得投機(jī)，再逐步引導(dǎo)至商品主題，這樣往往能讓人更易接受我們的產(chǎn)品。
在交流中贊美顧客，也是贏(yíng)得顧客心的一種方法。我們可以贊美顧客的觀(guān)念新潮、精力充沛或是取得的成就等。這樣不僅能讓顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感和成就感，還能逐步建立起與我們的信任關(guān)系，為后續(xù)的銷(xiāo)售鋪平道路。
談及銷(xiāo)售談判技巧，可以用二十個(gè)字來(lái)概括：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”。這二十字訣，涵蓋了談判的全過(guò)程。
“步步為營(yíng)，逐漸引誘”，意味著談判要有步驟、按步驟進(jìn)行。每個(gè)問(wèn)題都要一個(gè)一個(gè)解決，不能操之過(guò)急。在談判前，推銷(xiāo)員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，將談判步驟和要談及的問(wèn)題羅列出來(lái)，并安排好先后順序。這樣不僅能提高談判效率，還能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
“有禮有節(jié)，不卑不亢”，這是尊重客戶(hù)的體現(xiàn)。尊重客戶(hù)是永遠(yuǎn)正確的做法。無(wú)論客戶(hù)是否看得見(jiàn)，我們都應(yīng)保持100%的尊重。這不僅是出于禮貌，更是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的尊重。但尊重客戶(hù)并不意味著阿諛?lè)畛?，要有原則地尊重，得體地尊重。
“及時(shí)出手”，指的是善于識(shí)別和把握成交機(jī)會(huì)。在與客戶(hù)交流中，要注意捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。如客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，又詢(xún)問(wèn)價(jià)格，并且沒(méi)有表示什么疑問(wèn)時(shí)，就可能是出現(xiàn)成交機(jī)會(huì)了。推銷(xiāo)員只需解答客戶(hù)的疑問(wèn)，然后適時(shí)地推動(dòng)交易即可。
售后細(xì)節(jié)的處理也關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和二次購(gòu)買(mǎi)。除了合同、貨款等基本事項(xiàng)外，我們還應(yīng)關(guān)注與客戶(hù)的日常交流，如向客戶(hù)推薦行業(yè)雜志、分享市場(chǎng)趨勢(shì)等。這樣不僅能增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，還能與客戶(hù)建立起朋友和伙伴關(guān)系。
“顧問(wèn)式”客戶(hù)服務(wù)是與客戶(hù)共同進(jìn)步的過(guò)程。在正常的業(yè)務(wù)處理和客戶(hù)管理工作完成后，我們還可以嘗試為客戶(hù)提供一些建議和幫助，如怎樣挑選新產(chǎn)品、怎樣管理銷(xiāo)售人員等。這樣不僅能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，還能為我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)驚喜。
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