我們常言道，創(chuàng)業(yè)經(jīng)商，其實(shí)經(jīng)商的核心就是銷售。銷售不僅僅是交易，更是一門藝術(shù)，需要技巧、話術(shù)，更需要持之以恒的決心。以下就讓我們一同探索銷售的奧秘，領(lǐng)悟其中的萬能經(jīng)典理論。
銷售并不僅僅是“賣東西”這么簡單。銷售實(shí)際上是一個(gè)深入理解、分析并滿足客戶需求的過程。無論是在新的環(huán)境中自我介紹，還是在日常生活中與他人交往，其實(shí)都在進(jìn)行著自我銷售。人的一生，就是不斷推銷自己、獲得他人認(rèn)可的過程。
1. 客戶追求的不僅僅是價(jià)格上的便宜，更重要的是感到自己獲得了價(jià)值。
2. 與客戶爭論價(jià)格無益，應(yīng)討論產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。
3. 沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)。
4. 如何銷售比賣什么更重要。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
5. 沒有賣不出去的貨，只有不適合的銷售人員。
6. 成功并非因?yàn)樗俣瓤欤且驗(yàn)榉椒ǖ卯?dāng)。
銷售人員應(yīng)如何準(zhǔn)備每一次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)呢？
1. 做好充分的準(zhǔn)備，包括與客戶的約會(huì)準(zhǔn)備。
2. 多與對(duì)你有幫助的人交流，不僅僅是同事。
3. 注意言行舉止，避免低俗的言談舉止。
如何與客戶建立深厚的信任關(guān)系？
1. 多數(shù)銷售的成功都源于與一兩個(gè)核心客戶的良好關(guān)系。
2. 與客戶保持緊密聯(lián)系，時(shí)刻了解他們的需求和問題。
3. 專注于某一行業(yè)或某一類客戶，深入了解他們的需求和習(xí)慣。
4. 對(duì)于某些重要的客戶，可以投入更多的時(shí)間和精力，長期跟進(jìn)。
5. 在行業(yè)圈內(nèi)保持活躍，及時(shí)獲取第一手信息。
在銷售中如何進(jìn)行有效的跟蹤與互動(dòng)？
美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的銷售都是在經(jīng)過多次跟蹤后達(dá)成的。這需要我們學(xué)會(huì)在銷售中回答客戶的一些關(guān)鍵問題，并掌握一些基本的銷售心理學(xué)原則。
銷售人員必須掌握的客戶心理問題：
1. 你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)如何幫助我？這是客戶最關(guān)心的問題。
然而在實(shí)際銷售中，很多銷售人員的銷售并不成功。原因往往在于他們分析、判斷、解決需求的能力存在偏差，導(dǎo)致客戶的需求無法得到滿足，進(jìn)而難以達(dá)成銷售目標(biāo)。
銷售的基本流程與技巧：
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼一樣，次序是不能錯(cuò)的。以下是一些銷售的基本流程和技巧：
1. 銷售準(zhǔn)備至關(guān)重要，包括對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)客戶的了解、個(gè)人的情緒和修養(yǎng)管理等。
2. 良好的情緒管理是達(dá)成銷售成功的關(guān)鍵。要將積極的情緒帶入每一次與客戶溝通中。
3. 掌握與客戶建立共鳴的技巧，從共同點(diǎn)入手，快速與客戶建立信任關(guān)系。
4. 說話的語速和方式要與客戶保持一致，以更容易獲得客戶的認(rèn)同。
5. 通過大量的提問來了解客戶的需求，然后為客戶提供他們?cè)揪陀械慕鉀Q方案。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)用更多的時(shí)間去提問，而只用少部分時(shí)間去講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
在這個(gè)階段，你已經(jīng)能夠決定針對(duì)客戶的需求推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。你的解決方案應(yīng)具有較強(qiáng)的針對(duì)性，讓客戶感受到是為其量身打造的。與客戶共同評(píng)估方案的可行性，在此過程中逐步建立信任。不失時(shí)機(jī)地展示你的產(chǎn)品價(jià)值，分享品牌背景、企業(yè)文化和所獲得的榮譽(yù)，展現(xiàn)你的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)你的話客戶更容易接受。
許多營銷人員避免談?wù)摳?jìng)爭對(duì)手，只專注于介紹自己的產(chǎn)品。當(dāng)雙方建立信任后，談?wù)摳?jìng)品分析是受歡迎的，因?yàn)榭蛻艨释私飧?jìng)品的情況。不僅要分析競(jìng)品，還要明確闡述你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在和對(duì)方的不足（但務(wù)必保持客觀，避免惡意攻擊）。這樣的分析既能為客戶的最終購買決策提供充分依據(jù)，也能為客戶在炫耀購買決策時(shí)提供有力的論證。
完成競(jìng)品分析后，不要急于成交，因?yàn)榭蛻艨赡苄枰獣r(shí)間來考慮。此時(shí)要多與客戶溝通，了解其真正的抗拒點(diǎn)。通過追問來尋找答案，例如詢問“還有什么需要考慮的嗎？”等開放式問題，逐步深入，直到找到真正的障礙。
成交階段對(duì)營銷人員來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，需要采用催促性和限制性的提問來促進(jìn)客戶做出購買決策。很多營銷人員在成交階段自我設(shè)限，不敢催促客戶成交。實(shí)際上，當(dāng)判斷客戶已進(jìn)入這個(gè)階段時(shí)，應(yīng)立即采用限制性提問來推動(dòng)其成交，否則客戶可能會(huì)繼續(xù)猶豫，產(chǎn)生變數(shù)。
除了銷售技巧，真正的售后服務(wù)也是建立穩(wěn)定客戶群體的關(guān)鍵。售后服務(wù)不僅僅是電話回訪或上門維修，更重要的是在客戶使用過程中提供持續(xù)的咨詢和服務(wù)，成為客戶的顧問，解決其遇到的問題。
人的分享是本能行為，當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們?cè)敢夥窒聿椭氵M(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹是客戶需求滿足的一種形式，此時(shí)他們樂于積極推薦，且不求回報(bào)。營銷人員應(yīng)直接向客戶請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹的力量非常強(qiáng)大。
銷售過程中，最終銷售的是自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德強(qiáng)調(diào)：“我賣的不是我公司的產(chǎn)品，而是我自己?！碑a(chǎn)品和顧客之間的重要橋梁是銷售人員本身。如果顧客不接受銷售人員，他們不會(huì)給產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品，投資形象是銷售人員最重要的投資。
在銷售過程中，售的是觀念觀——價(jià)值觀，即確定對(duì)顧客來說哪些需求重要，哪些不重要。在推銷產(chǎn)品之前，先了解客戶的觀念，并與其配合。如果客戶的購買觀念與你的產(chǎn)品或服務(wù)觀念有沖突，先改變客戶的觀念再進(jìn)行銷售。
買賣過程中買的是感覺。人們購買決策背后有一股看不見的力量——感覺。它是一種人與環(huán)境互動(dòng)的綜合體。如果某件商品各方面都不錯(cuò)，但銷售員給客戶的感覺不好，客戶不會(huì)購買。在銷售過程中，除了產(chǎn)品價(jià)值，也要關(guān)注給客戶的感受。
在銷售過程中，為顧客營造一個(gè)良好的感覺是至關(guān)重要的。當(dāng)你能夠做到這一點(diǎn)時(shí)，就相當(dāng)于找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。那么，我們?cè)撊绾螤I造這種良好的感覺呢？
一、銷售的核心是利益?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來的好處和利益。我們要明確產(chǎn)品或服務(wù)的好處，以及如何幫助客戶減少或避免麻煩與痛苦。
二、*的銷售人員賣的是結(jié)果（好處），而不僅僅是產(chǎn)品（成分）。對(duì)于客戶來說，只有明白了產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，才能產(chǎn)生購買行為。我們不應(yīng)只關(guān)注自己的利益，而要更多地考慮客戶能獲得什么好處。當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)際利益時(shí)，他們自然會(huì)愿意購買。
三、在面對(duì)面銷售過程中，客戶心中會(huì)思考六個(gè)問題。其中最重要的是“你談的事情對(duì)我有什么好處？”我們需要通過有效的溝通來解答這個(gè)問題。我們還要注意客戶的潛意識(shí)和情感反應(yīng)，以更好地把握銷售機(jī)會(huì)。
四、在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們不應(yīng)貶低競(jìng)爭對(duì)手，而要客觀地比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)。我們還要突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，以增加銷售成功的幾率。
五、售后服務(wù)是銷售過程中不可或缺的一環(huán)。要想讓客戶滿意，我們需要主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)，誠懇關(guān)心客戶及其家人，并提供與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。這樣不僅能增加客戶的滿意度，還能為我們贏得更多的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)。
六、作為一個(gè)提供服務(wù)的人，我們需要不斷提升自己的服務(wù)品質(zhì)。只有當(dāng)我們的服務(wù)品質(zhì)與我們的生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比時(shí)，我們才能在競(jìng)爭中脫穎而出。我們還要明白，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶典、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。
七、成功的電話行銷需要從細(xì)節(jié)做起。我們需要準(zhǔn)備充分，包括清晰的聲音、適當(dāng)?shù)墓ぞ咭约坝行У臏贤记?。我們還要注意電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。電話是我們公司的公關(guān)形象代言人，因此我們要在電話中傳遞出自信、熱情和專業(yè)的形象。
八、在電話溝通中，我們需要全神貫注，做好聆聽。我們要了解客戶的反饋和建議，以及他們的抱怨。我們還要用肢體語言來配合我們的語言交流，以增強(qiáng)說服力。我們還要堅(jiān)持約定時(shí)間打電話，溝通電話不要超過規(guī)定時(shí)間等原則。
一、溝通與銷售技巧的微妙之處
7. 自信是成功的基石，盡管有時(shí)可能會(huì)遭遇拒絕，但拒絕并不代表真實(shí)的全貌，可能是對(duì)方尚未充分了解我們或接聽電話的時(shí)機(jī)及態(tài)度可以更佳。
8. 與我通電話的人均是我的友人，因?yàn)槲铱偸潜M力為他們帶來價(jià)值，無論是助其事業(yè)騰飛還是助其企業(yè)發(fā)展。我主動(dòng)聯(lián)系他們，共享資源與經(jīng)驗(yàn)。
9. 廣告的質(zhì)量與業(yè)務(wù)電話的溝通品質(zhì)息息相關(guān)，每一次接聽或撥出的電話都蘊(yùn)含著巨大的價(jià)值，其重要性不可忽視。
10. 闡述產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，應(yīng)采用感性表達(dá)，利用數(shù)據(jù)、人物經(jīng)歷、時(shí)間背景來講述產(chǎn)品故事，從而證明產(chǎn)品的價(jià)值與優(yōu)勢(shì)。
二、建立電話溝通親和力的策略
E. 在電話中建立親和力是溝通的關(guān)鍵，以下提供八種方法：
5. 與對(duì)方保持情緒與信念的同步，時(shí)常使用“我同意您的意見”并將“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。
6. 同步語調(diào)與語速，根據(jù)對(duì)方的感官類型選擇溝通方式，如視覺型、聽覺型或感覺型。
7. 生理狀態(tài)同步包括呼吸、表情、姿勢(shì)及動(dòng)作的模仿，以鏡面反應(yīng)與對(duì)方建立共鳴。
三、提升話術(shù)質(zhì)量的六個(gè)問題
G. 通過以下六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)，提升溝通效果：
4. 為證實(shí)我所談內(nèi)容的真實(shí)性及正確性，我常常詢問對(duì)方姓名以建立信任。
四、十大銷售網(wǎng)站簡述
2. 《銷售與市場(chǎng)》雜志是中國市場(chǎng)領(lǐng)域*影響力的期刊之一，以其專業(yè)的實(shí)用性、權(quán)威性及國際性為特點(diǎn)，為讀者提供了豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。該雜志由*研究學(xué)者及企業(yè)經(jīng)理人構(gòu)成的作者團(tuán)隊(duì)支持，致力于傳播*的營銷理念及動(dòng)態(tài)。
3. 中國*的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站不僅提供銷售業(yè)務(wù)職位信息及銷售技巧文章，還擁有銷售小說及銷售視頻資源。其火爆的業(yè)務(wù)員論壇為銷售精英提供了一個(gè)互通信息、交流經(jīng)驗(yàn)及共享資源的平臺(tái)。
4. 另一知名營銷與管理綜合網(wǎng)站致力于傳播國內(nèi)外經(jīng)典營銷理念及*營銷動(dòng)態(tài)，為“5000萬中國營銷人”打造服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
5. 華夏營銷網(wǎng)是全球華人營銷門戶網(wǎng)站之一，由浙江大學(xué)科研項(xiàng)目及中國社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院支持。該網(wǎng)站擁有華文資訊界*的原創(chuàng)營銷矩陣。
6. 國內(nèi)知名咨詢公司的官方網(wǎng)站提供了豐富的銷售培訓(xùn)知識(shí)。該公司的*電話營銷專家及其他*銷售專家為網(wǎng)站內(nèi)容提供了強(qiáng)有力的支持。
7. 作為培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，該網(wǎng)站擁有全球*的企業(yè)管理資源庫及企業(yè)培訓(xùn)交流平臺(tái)。
8. 該平臺(tái)專注于經(jīng)營管理類知識(shí)的交流，以“共建共享”為原則為廣大知識(shí)追求者提供*限度的知識(shí)庫支持。
9. 在銷售體量方面，淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)應(yīng)是*的銷售平臺(tái)。
關(guān)于哈芬槽預(yù)埋槽道的銷售，除了傳統(tǒng)的宣傳方式外：
11. 可以通過與搜索網(wǎng)站合作將廣告置頂，提高曝光率以吸引客戶。
12. 還可以主動(dòng)尋找潛在客戶進(jìn)行推銷，利用大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品使用企業(yè)及目標(biāo)企業(yè)的工程情況，進(jìn)行精準(zhǔn)定位及定向推薦。
五、如何選擇合適的培訓(xùn)師
一、根據(jù)企業(yè)需求選擇
1. 要明確企業(yè)的培訓(xùn)需求，確定合適的培訓(xùn)師。這需要通過培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)需求分析來確定，避免憑空想象培訓(xùn)內(nèi)容。
2. 根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)目的來選擇培訓(xùn)師。例如，若目的是提高管理層的理論認(rèn)識(shí)，則應(yīng)請(qǐng)專業(yè)管理學(xué)教授；若目的是提高實(shí)際操作能力，則應(yīng)請(qǐng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師。
3. 根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象來確定培訓(xùn)師的層次。不同層次的員工需要不同層次的培訓(xùn)師，新入職員工與中高層管理者的培訓(xùn)內(nèi)容及方式應(yīng)有所區(qū)別。
4. 以培訓(xùn)內(nèi)容作為選擇的基本原則。有些培訓(xùn)師擅長多種課程，但他們的主打課程往往效果更佳，因此需根據(jù)實(shí)際需求選擇合適的課程。
5. 根據(jù)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)來選擇合適的培訓(xùn)師。不同的培訓(xùn)師收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的預(yù)算來選擇合適的培訓(xùn)師。
邀請(qǐng)培訓(xùn)師需量入為出，明確預(yù)算原則。不同的培訓(xùn)師收費(fèi)各異，對(duì)于中高層培訓(xùn)需確保充足經(jīng)費(fèi)以邀請(qǐng)到優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)師。經(jīng)費(fèi)不足則可能導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳，管理層會(huì)不滿。對(duì)于普通員工培訓(xùn)，經(jīng)費(fèi)可適度減少。關(guān)鍵是以合適的經(jīng)費(fèi)請(qǐng)來合適的培訓(xùn)師，不必追求最貴。
在搜索引擎中尋找相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)師的官方網(wǎng)站，通過搜索關(guān)鍵詞如“培訓(xùn)內(nèi)容+培訓(xùn)師”來查找資源。多嘗試不同的搜索引擎可能增加找到合適培訓(xùn)師的機(jī)會(huì)。通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安排培訓(xùn)師是一種簡便方法，但需支付較高費(fèi)用，對(duì)企業(yè)經(jīng)費(fèi)緊張者可能不適用。
通過同行推薦了解過去合作過的培訓(xùn)師或接觸過的師資資源，側(cè)面了解他們的教學(xué)水平和收費(fèi)情況。利用社交工具向朋友求助可能有意想不到的發(fā)現(xiàn)。
培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人和培訓(xùn)顧問是新興職業(yè)，前者掌握豐富的師資資源并熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，后者具備專業(yè)培訓(xùn)知識(shí)和企業(yè)需求洞察能力。通過他們尋找合適的培訓(xùn)師是明智之選。
可直接聯(lián)系學(xué)校或企業(yè)的相關(guān)網(wǎng)站了解培訓(xùn)師信息并溝通合作意向。但這種方式可能較為盲目，存在一定風(fēng)險(xiǎn)性。
在選擇培訓(xùn)師時(shí)，應(yīng)關(guān)注其教育培訓(xùn)背景、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、表達(dá)能力、應(yīng)變能力以及與企業(yè)的溝通匹配度等。通過了解培訓(xùn)師的經(jīng)歷和溝通表現(xiàn)來評(píng)估其專業(yè)能力。同時(shí)需注意管理層的培訓(xùn)需求可能偏向?qū)嵱枚腔ㄉ诘娘L(fēng)格，需與培訓(xùn)師溝通明確培訓(xùn)風(fēng)格。
在合作前可讓培訓(xùn)師提供課程大綱和培訓(xùn)視頻以了解其實(shí)力和風(fēng)格。有條件的話，親臨現(xiàn)場(chǎng)感受其教學(xué)水平是*選擇。在溝通中了解培訓(xùn)師的近期課程安排，有機(jī)會(huì)的話親自參加其培訓(xùn)課程以更全面地了解其實(shí)力。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258605.html