一、針對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)是為了讓他們了解所從事工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，以幫助他們更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提升工作績效。培訓(xùn)分為三個(gè)階段，具體內(nèi)容如下：
1. 公司培訓(xùn)：讓新員工對(duì)企業(yè)概況有初步了解，包括發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
2. 分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：了解部門職能和崗位工作職責(zé)，掌握相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能。
3. 現(xiàn)場培訓(xùn)：在工作現(xiàn)場得到指導(dǎo)，提升工作技能與業(yè)績。
對(duì)于新員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制定日程計(jì)劃，安排好相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。具體的培訓(xùn)計(jì)劃包括：企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理、企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況、公司競爭對(duì)手介紹等內(nèi)容的培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、講師安排等。
二、在職人員培訓(xùn)的重點(diǎn)在于選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行，當(dāng)有大批銷售人員加入企業(yè)、銷售人員業(yè)績下滑、新產(chǎn)品上市等時(shí)機(jī)，都是進(jìn)行培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客、競爭對(duì)手分析、銷售知識(shí)和技巧等方面。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，還可以制定更加具體的培訓(xùn)內(nèi)容。
三、培訓(xùn)管理包括培訓(xùn)教材的編制、培訓(xùn)講師的確定、相關(guān)設(shè)備的準(zhǔn)備以及培訓(xùn)紀(jì)律的制定等。其中，培訓(xùn)講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因?yàn)樗麄冏钍煜て髽I(yè)的情況。要使用各種傳授方法，如講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等，以提高培訓(xùn)效果。
四、培訓(xùn)效果的評(píng)估是培訓(xùn)工作的重要環(huán)節(jié)。通過調(diào)查問卷的形式對(duì)培訓(xùn)講師進(jìn)行評(píng)估，對(duì)受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行評(píng)估，了解他們對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況以及對(duì)今后工作的幫助程度。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
一、銷售培訓(xùn)的重要性及其與人力資源管理的關(guān)系。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分，因?yàn)槿耸菍W(xué)習(xí)的主體，如果員工沒有學(xué)習(xí)的欲望，培訓(xùn)效果會(huì)大打折扣。成功的銷售培訓(xùn)需要建立在正確的人力資源理念和戰(zhàn)略上，將個(gè)人成長與企業(yè)發(fā)展有機(jī)結(jié)合，形成雙贏。
二、銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長期的系統(tǒng)工程。它應(yīng)該是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這樣，通過長期的發(fā)展和積累，銷售人員可以完成從量變到質(zhì)變的飛躍。IBM等成功企業(yè)的秘訣就在于關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長，讓員工與公司一起成長。
本文以HP公司的周勤的成長為例，來闡述培訓(xùn)在職業(yè)生涯中的重要作用。初入惠普，周勤首先接受了新員工培訓(xùn)，通過這次培訓(xùn)，他快速適應(yīng)新環(huán)境并明確了三個(gè)重要方向：了解公司文化、確立個(gè)人目標(biāo)以及清楚業(yè)績考核辦法。隨后，根據(jù)他的需求和公司部門的經(jīng)驗(yàn)，制定了一份個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，確立了每門課的內(nèi)容和進(jìn)度。這個(gè)階段的課程主要包括與技術(shù)相關(guān)的工作培訓(xùn)。幾年后，周勤升職為培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理，雖然需要參加更多的培訓(xùn)，但他意識(shí)到，要想提高工作效率，必須參加培訓(xùn)。他結(jié)合人事部門的培訓(xùn)計(jì)劃和在線課程，為自己制定了新的培訓(xùn)方案。
同樣地，IBM也高度重視員工培訓(xùn)。他們的管理系統(tǒng)實(shí)際上是一個(gè)自我承諾的體系，每年年初根據(jù)公司要求和個(gè)人的承諾制定目標(biāo)，并計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)所需的培訓(xùn)。這一過程包括與上司協(xié)商、明確自身不足、確定培訓(xùn)需求等，最終與人力資源部協(xié)商制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃。這樣，員工在為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的也得到了個(gè)人發(fā)展。可見，只有當(dāng)培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時(shí)，它才能有效地發(fā)揮作用。
關(guān)于培訓(xùn)方法，銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利這一核心目的。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰到好處。其實(shí)員工績效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大提高工作績效。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要采用不同的方法改善。態(tài)度背后是觀念的支持，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念。而對(duì)于銷售人員來說，如果通過培訓(xùn)明確了銷售工作與個(gè)人利益以及與客戶關(guān)系的正確關(guān)系，那么他們對(duì)培訓(xùn)和銷售工作的態(tài)度自然會(huì)改變。員工的知識(shí)主要是通過長期自學(xué)和學(xué)校教育獲得的，因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷售技巧，技巧是工作中的行為習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點(diǎn)是行為的反復(fù)練習(xí)，而不是單純的講解?，F(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)就是追求新的理論而忽視了行為的演練。培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也是至關(guān)重要的。中層核心干部的作用在銷售培訓(xùn)中不容忽視，他們的督促是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品、銷售政策、銷售技巧等，這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定。從講師資源來看，企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師應(yīng)以實(shí)踐為導(dǎo)向，具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、表達(dá)能力、控場能力和授課技巧。
培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，企業(yè)應(yīng)該將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給專業(yè)的培訓(xùn)師來主持。企業(yè)培訓(xùn)：長期策略與內(nèi)部資源利用
第十七條，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的培訓(xùn)策略中，建立自己的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)為上策。培訓(xùn)師不必非要資歷深厚，內(nèi)部選拔的優(yōu)秀員工或部門經(jīng)理在特定主題培訓(xùn)中亦能發(fā)揮重要作用。由企業(yè)內(nèi)部成長起來的培訓(xùn)師，相比外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格及業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)同企業(yè)文化和價(jià)值觀念。他們的培訓(xùn)內(nèi)容緊扣企業(yè)實(shí)際問題，并能進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的跟蹤與調(diào)整。盡管在授課技巧上可能稍遜一籌，但對(duì)企業(yè)的性價(jià)比卻更高。
第十八條，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)成為企業(yè)管理的重要組成部分。這需要與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略及員工職業(yè)生涯規(guī)劃緊密結(jié)合。各部門應(yīng)協(xié)同合作，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。堅(jiān)持“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展針對(duì)性強(qiáng)、分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)新局面。
第三部分：如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
一、引導(dǎo)新員工融入工作
使新進(jìn)公司的銷售人員熟悉工作基本內(nèi)容與方法，明確職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)等。這有助于新員工初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而更好地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
二、三階段培訓(xùn)法的實(shí)施
本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采用三階段法，各個(gè)階段的培訓(xùn)內(nèi)容如下表所示。
第一階段，公司概況與基礎(chǔ)培訓(xùn)
讓新進(jìn)銷售人員初步了解公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。這是對(duì)公司整體情況的初步認(rèn)識(shí)。
第二階段，部門職能與業(yè)務(wù)培訓(xùn)
新員工需了解所在部門的職能及所在崗位的工作職責(zé)。同時(shí)接受相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
第三階段，現(xiàn)場實(shí)踐與指導(dǎo)
在現(xiàn)場工作現(xiàn)場的指導(dǎo)下，對(duì)新進(jìn)人員進(jìn)行指導(dǎo)，幫助其提升工作技能與工作業(yè)績。
三、詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃安排
人力資源部應(yīng)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)事先制定日程和計(jì)劃。本企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表詳述。包括企業(yè)概況的講解、產(chǎn)品知識(shí)的介紹、公司競爭對(duì)手情況的解析等。同時(shí)還有企業(yè)管理制度的學(xué)習(xí)、企業(yè)文化的理解、職業(yè)生涯規(guī)劃的制定等。
四、溝通技巧與禮儀培訓(xùn)
人際溝通技巧的學(xué)習(xí)是員工工作中必不可少的一項(xiàng)能力。在溝通的意義、障礙、技巧和原則等方面的學(xué)習(xí)中，新員工能更有效地進(jìn)行溝通。同時(shí)職業(yè)禮儀的培訓(xùn)也必不可少，有助于員工形成良好的職業(yè)形象。
五、互動(dòng)交流與參觀學(xué)習(xí)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與新員工之間的互動(dòng)交流會(huì)以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開。參觀企業(yè)工作現(xiàn)場和生產(chǎn)車間也有助于新員工更直觀地了解企業(yè)運(yùn)作流程。
六、各階段培訓(xùn)人及時(shí)間安排
各階段培訓(xùn)人選及時(shí)間安排如下表所示：負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)時(shí)間及主要培訓(xùn)內(nèi)容均已詳細(xì)列出。在培訓(xùn)結(jié)束后，各部門負(fù)責(zé)人還需對(duì)新進(jìn)銷售人員做進(jìn)一步的部門介紹和期望說明。
通過對(duì)新進(jìn)銷售人員的全面培訓(xùn)和有效引導(dǎo)，能夠幫助其快速融入企業(yè)，提高工作績效，為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258240.html