銷售是一項(xiàng)需要展現(xiàn)多方面能力的職業(yè)，許多公司都會(huì)設(shè)立銷售崗位。為了提升銷售人員的綜合能力，制定一個(gè)詳細(xì)的銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程大綱至關(guān)重要。
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：銷售人員需要了解產(chǎn)品信息并搜集市場(chǎng)情報(bào)，因此必須具備一定的知識(shí)儲(chǔ)備。
2. 提高技能：技能包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧，以及市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、提供銷售援助能力、與客戶溝通情報(bào)的能力等。
3. 態(tài)度培養(yǎng)：培養(yǎng)銷售人員的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀和文化環(huán)境認(rèn)同感，激發(fā)其熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作的熱情。
二、培訓(xùn)內(nèi)容與課程安排
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等，談判技巧如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別等，以及展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)：培訓(xùn)銷售人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的深入了解，尤其是高科技產(chǎn)品。內(nèi)容包括產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝等，以及了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式等。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況。
5. 企業(yè)知識(shí)：增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)和融合企業(yè)文化的程度。包括企業(yè)歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)政策，如報(bào)酬制度、行為規(guī)范等。
6. 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：教授銷售人員如何有效計(jì)劃時(shí)間、減少時(shí)間浪費(fèi)和提高工作效率，以及如何利用銷售地圖、開(kāi)拓和鞏固銷售區(qū)域等。
三、培訓(xùn)方式與周期
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)選在專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板等設(shè)施。培訓(xùn)方式可采用講授法、個(gè)案研討法、視聽(tīng)技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
四、培訓(xùn)效果與個(gè)人績(jī)效目標(biāo)
培訓(xùn)的最終目標(biāo)是提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和專業(yè)知識(shí)等，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和服務(wù)態(tài)度，掌握科學(xué)分析方法等。最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人成為一名優(yōu)秀的銷售精英的目標(biāo)。
五、團(tuán)隊(duì)打造與協(xié)作精神的培養(yǎng)
在銷售過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作尤為重要。為了打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)并提升協(xié)作精神，可以采取以下措施：
1. 因人而異進(jìn)行工作分工，發(fā)揮員工的潛能；渠道與工程分工明確。
2. 設(shè)定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)并進(jìn)行量化，促進(jìn)員工之間的競(jìng)爭(zhēng)與自我提升。
3. 建立會(huì)議制度，如晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議，匯報(bào)工作情況并分享經(jīng)驗(yàn)。
4. 設(shè)定獎(jiǎng)罰制度以激勵(lì)員工繼續(xù)努力或警示需改進(jìn)之處。
六、市場(chǎng)定位與策略制定的重要性及方法
樣品板和資料的準(zhǔn)備要量化；明確目標(biāo)市場(chǎng)在哪里；知道要去干什么并帶著目的去開(kāi)發(fā)客戶；定位目標(biāo)市場(chǎng)是核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)；調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況等。針對(duì)這些方面制定相應(yīng)的銷售策略和計(jì)劃。例如協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷渠道、合適的廣告投放等。通過(guò)有效的市場(chǎng)和策略制定來(lái)提高銷售效率和市場(chǎng)占有率。一、產(chǎn)品與市場(chǎng)策略的實(shí)施
1. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，對(duì)產(chǎn)品種類進(jìn)行全面整理，重點(diǎn)推廣暢銷產(chǎn)品，確保產(chǎn)品種類的多樣性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 有效擺放產(chǎn)品，以突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次，提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。
3. 針對(duì)市場(chǎng)策略的落實(shí)，制定詳細(xì)的操作方案，確保每一步驟都能有效執(zhí)行。
二、銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃
1. 熟悉酒店文化、員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容及儀表、儀容規(guī)范，以提升員工的職業(yè)素養(yǎng)。
2. 了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括各類型客房、餐廳的設(shè)施配置及功能，以增強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
3. 熟悉銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，將之作為日常工作的紀(jì)律準(zhǔn)則，確保工作效率和準(zhǔn)確性。
4. 了解銷售部的組織結(jié)構(gòu)，掌握辦公室的管理知識(shí)，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。
5. 掌握價(jià)格體系，特別是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等關(guān)鍵信息，以便更好地與客戶溝通。
6. 熟悉各種房型的特點(diǎn)和布局，以便為客戶提供更準(zhǔn)確的產(chǎn)品推薦。
7. 學(xué)習(xí)與同事合作及與其他部門的溝通技巧，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
8. 理解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，學(xué)習(xí)如何與客戶進(jìn)行有效溝通，包括電話溝通的技巧和語(yǔ)言使用。
9. 學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)的電腦知識(shí)，熟練使用終端設(shè)備以便更好地掌握客人的入住信息、生日等重要數(shù)據(jù)，以及VIP客戶的管理。
10. 掌握制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)等專業(yè)技能，提升銷售人員的業(yè)務(wù)水平。
三、會(huì)議與擺臺(tái)方式的培訓(xùn)
1. 熟悉各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式和要求，以確保會(huì)議的順利進(jìn)行。
2. 了解餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)，以便更好地滿足客戶需求。
3. 關(guān)注不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息，以保持市場(chǎng)敏感度和競(jìng)爭(zhēng)力。
4. 及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通并儲(chǔ)存相關(guān)反饋信息，以便持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)。
5. 學(xué)習(xí)與其他部門的溝通和協(xié)調(diào)技巧，以確保工作的順利進(jìn)行。
四、銷售主管的培訓(xùn)計(jì)劃制定
1. 企業(yè)培訓(xùn)一般分為“等級(jí)培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和員工需求進(jìn)行選擇和安排。
2. “等級(jí)培訓(xùn)”主要根據(jù)員工的職位系列進(jìn)行劃分，包括高層、中層和基層管理人員以及一般員工和新員工的培訓(xùn)。
3. “專業(yè)培訓(xùn)”則根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點(diǎn)進(jìn)行劃分，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事等部門的培訓(xùn)。
4. “特殊培訓(xùn)”則主要針對(duì)企業(yè)要完成的特定任務(wù)而設(shè)定，如接班人計(jì)劃的儲(chǔ)備干部培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)資源的挖掘等。具體培訓(xùn)內(nèi)容和計(jì)劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行制定。
5. 制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)需考慮企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和主要問(wèn)題解決需求，根據(jù)不同的分類或?qū)ο筮M(jìn)行需求調(diào)查，確定培訓(xùn)內(nèi)容和課程、人數(shù)和培訓(xùn)時(shí)間等。同時(shí)需進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算和分配，確保培訓(xùn)計(jì)劃的可行性和有效性。
6. 根據(jù)培訓(xùn)的輕重緩急和目的、年度培訓(xùn)重點(diǎn)、參培人數(shù)和人均培訓(xùn)時(shí)間等因素，制定各級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表，包括總培訓(xùn)時(shí)、人均培訓(xùn)費(fèi)等詳細(xì)信息。
7. 針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，采用在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等多種方式進(jìn)行。同時(shí)需確定培訓(xùn)時(shí)間安排和實(shí)踐長(zhǎng)短等因素，以確保培訓(xùn)效果的*化。
五、如何制定并執(zhí)行銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃是提高銷售人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的重要措施。在制定計(jì)劃時(shí)，應(yīng)包括以下內(nèi)容：企業(yè)概況介紹、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)、銷售技巧培養(yǎng)等。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式和方法，如在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組討論等。同時(shí)需確定培訓(xùn)時(shí)間和實(shí)踐長(zhǎng)短等因素，并考慮到產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售人員素質(zhì)和銷售技巧等因素的影響。在執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)注重培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)和反饋，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃以滿足實(shí)際需求。此外還需將培訓(xùn)和日常工作緊密結(jié)合將銷售技巧和理論付諸實(shí)踐不斷推動(dòng)銷售人員業(yè)務(wù)水平的提升為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。銷售人員訓(xùn)練及團(tuán)隊(duì)構(gòu)架指南
銷售經(jīng)理在籌劃培訓(xùn)方案時(shí)，一個(gè)關(guān)鍵步驟便是明確參與者的分工。參與培訓(xùn)的人員主要分為兩大類，即組織工作人員和授課人員。
組織工作人員的職責(zé)涵蓋培訓(xùn)前期的預(yù)備工作、培訓(xùn)期間的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)以及培訓(xùn)后的后續(xù)收尾工作。他們負(fù)責(zé)確保培訓(xùn)流程的順利進(jìn)行，為參與者提供必要的支持和幫助。
授課人員則可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員或經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，他們具備深厚的專業(yè)知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)帶來(lái)寶貴的經(jīng)驗(yàn)和洞見(jiàn)。企業(yè)也可以邀請(qǐng)外部專家或教授來(lái)授課，他們的專業(yè)性和獨(dú)特觀點(diǎn)有助于開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)的視野。
就受訓(xùn)人員而言，應(yīng)選擇對(duì)銷售工作有濃厚興趣、有求知欲的下屬銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，這是提升他們業(yè)務(wù)素質(zhì)的重要途徑。在確定受訓(xùn)人員時(shí)，需考慮他們的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力，以確保培訓(xùn)效果的*化。
培訓(xùn)的推進(jìn)應(yīng)遵循一定的步驟和邏輯，確保新知識(shí)與受訓(xùn)人員的已知知識(shí)相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)，以保持受訓(xùn)人員的興趣和知識(shí)的連貫性。例如，新員工的培訓(xùn)應(yīng)著重于銷售基礎(chǔ)知識(shí)和技巧；當(dāng)產(chǎn)品、市場(chǎng)或銷售區(qū)域發(fā)生變化時(shí)，應(yīng)及時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行知識(shí)更新和調(diào)整培訓(xùn)。
培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋多個(gè)方面。增長(zhǎng)知識(shí)是培訓(xùn)的主要目標(biāo)之一，銷售人員需要具備一定層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)。提高技能是關(guān)鍵，包括產(chǎn)品介紹、洽談、市場(chǎng)調(diào)查等實(shí)際操作能力。強(qiáng)化態(tài)度也至關(guān)重要，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員熱愛(ài)工作，保持高漲的工作熱情。
在培訓(xùn)方式和師資方面，應(yīng)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)卓越的內(nèi)部銷售人員或外部專家來(lái)?yè)?dān)任講師。培訓(xùn)基地和培訓(xùn)室的建設(shè)也是關(guān)鍵，應(yīng)具備必要的設(shè)施如音響系統(tǒng)、白板等，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。
培訓(xùn)的方法應(yīng)多樣化，包括講授法、個(gè)案研討法、視聽(tīng)技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。每種方法都有其特點(diǎn)和適用場(chǎng)景，應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和參與者的特點(diǎn)選擇合適的培訓(xùn)方法。
在銷售人員綜合素質(zhì)方面，除了專業(yè)技能外，還應(yīng)注重氣質(zhì)、品行、敬業(yè)精神等軟實(shí)力。終身學(xué)習(xí)的理念也是現(xiàn)代銷售人員必備的素質(zhì)之一。銷售理論和市場(chǎng)策劃也是銷售人員應(yīng)掌握的關(guān)鍵知識(shí)。
在銷售策略和技巧方面，應(yīng)注重變通和創(chuàng)新，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。口*售是一種有效的銷售策略，通過(guò)良好的售后服務(wù)和用戶口碑來(lái)吸引更多潛在客戶。銷售策劃也是關(guān)鍵，要有理有據(jù)，指導(dǎo)銷售行為并達(dá)到銷售目的。
企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與業(yè)務(wù)拓展策略
1. 全面開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，深入洞悉行業(yè)動(dòng)態(tài)。調(diào)查內(nèi)容包括所有企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)狀況、宣傳方式以及管理決策者情況。
2. 重點(diǎn)企業(yè)要重點(diǎn)對(duì)待，非重點(diǎn)企業(yè)可先通過(guò)電話訪問(wèn)進(jìn)行初步了解。
3. 保持高昂的工作熱情，詳細(xì)記錄工作日志，敏銳捕捉信息，并立即采取行動(dòng)。
客戶訪問(wèn)與營(yíng)銷策略
4. 多次訪問(wèn)客戶，逐一了解顧客需求。深入了解顧客的決策程序，明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意愿。
5. 靈活調(diào)整營(yíng)銷策略，不僅推銷產(chǎn)品本身，更推銷使用后的效果，以及我們的服務(wù)理念。
書(shū)面與口頭溝通的藝術(shù)
6. 書(shū)面材料要簡(jiǎn)明扼要，口頭介紹要生動(dòng)有趣?？偨?jīng)理的概述要簡(jiǎn)明，銷售主管的詳述要深入細(xì)致。
異議處理與客戶關(guān)系維護(hù)
7. 面對(duì)客戶異議，不可限制或阻止，而應(yīng)設(shè)法控制并引導(dǎo)。處理策略包括謹(jǐn)慎提問(wèn)、適時(shí)調(diào)整策略等。
情緒管理與職業(yè)形象塑造
8. 保持輕松的工作狀態(tài)，避免緊張情緒。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不會(huì)被輕易激怒，始終保持良好的職業(yè)形象。
客戶關(guān)系建立與維護(hù)
9. 建立良好的客戶關(guān)系，即使生意不成也要保持和氣。提供信賴的服務(wù)，70%的信譽(yù)來(lái)自于售后服務(wù)。
個(gè)人形象與職業(yè)素養(yǎng)提升
10. 注意著裝規(guī)范，表情是更重要的飾品。避免將私人情緒帶入工作，調(diào)整心態(tài)至*。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作與信息管理
11. 與同事和同行保持良好關(guān)系，增強(qiáng)自信心。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)，保守商業(yè)秘密。
服務(wù)理念的貫徹與實(shí)踐
12. 強(qiáng)調(diào)service原則：微笑（smile）、出色（excellent）、準(zhǔn)備（ready）、觀察（viewing）、邀請(qǐng)（inviting）、創(chuàng)造（creating）和眼光（eye）。
銷售技巧與專業(yè)素質(zhì)提升
13. 避免辯解與掩飾。成為專家型銷售，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件專家等。備齊所需文字材料和演示盤。
關(guān)鍵人物識(shí)別與關(guān)系建立
14. 識(shí)別關(guān)鍵人物，如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管等。多渠道確定關(guān)鍵人物，處理關(guān)系要隱蔽。
問(wèn)題反饋與公司支持
- 向公司反饋遇到的問(wèn)題，而不是與客戶交流。細(xì)心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶表達(dá)。當(dāng)自己面臨困擾時(shí)，理解客戶的痛苦，引起共鳴。全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的信息，詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要巧妙。謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)并做好準(zhǔn)備，了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。持續(xù)跟進(jìn)潛在客戶，決策變化無(wú)常也要保持聯(lián)系。- 尤其是針對(duì)未采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的企業(yè)，持續(xù)跟進(jìn)是關(guān)鍵。盡快明確客戶的決策模式，分析難點(diǎn)并尋找解決方法。在與客戶接觸時(shí)清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司優(yōu)勢(shì)和服務(wù)內(nèi)容。本地化服務(wù)、專業(yè)性公司是我們的優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品適用性強(qiáng)、效率高是我們的特點(diǎn)。- 避免樹(shù)立敵人或貶低他人，否則公司處境會(huì)越來(lái)越困難。推銷三步曲：先推銷個(gè)人魅力再推銷公司最后推銷產(chǎn)品。- 工作日志是重要的工具包括當(dāng)日工作、明日工作安排分類記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和個(gè)人得失之處等。- 學(xué)會(huì)感情投資尋找平衡點(diǎn)是非常重要的在推銷工作中面對(duì)的是“人”。擺正心態(tài)談判確定需要對(duì)方能給對(duì)方帶來(lái)利潤(rùn)堅(jiān)持平等互利原則激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系主題明確把握談判的零界限一旦突破便會(huì)迅速膨脹。- 公司需要加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流談判時(shí)掌握技巧和要害避免疲勞戰(zhàn)術(shù)堅(jiān)持原則盡量滿足對(duì)方隨機(jī)應(yīng)變。- 在展示產(chǎn)品時(shí)將服務(wù)和價(jià)格傳達(dá)給客戶吸引他們的注意力要先讓他們對(duì)你感興趣才能對(duì)商品感興趣。- 在演示過(guò)程中避免講解與畫(huà)面不同步應(yīng)面向觀眾時(shí)常溝通、交流并進(jìn)行提問(wèn)聲音要洪亮邏輯性強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)音能達(dá)到影響大家的目的要用詞準(zhǔn)確精心組織講到講透。- 操作軟件時(shí)要目的性強(qiáng)講解賣點(diǎn)注意語(yǔ)速不要太快吐字要清楚按照操作順序進(jìn)行每一步都有目的都能影響對(duì)方使對(duì)方有所收獲覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)。- 總結(jié)起來(lái)在工作中我們要保持高昂的熱情良好的職業(yè)素養(yǎng)和敏銳的信息捕捉能力同時(shí)注重個(gè)人形象的提升和團(tuán)隊(duì)協(xié)作在與客戶溝通中靈活調(diào)整策略保持輕松的心態(tài)并善于處理各種問(wèn)題和關(guān)系這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
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