一、銷(xiāo)售培訓(xùn)班報(bào)名途徑及選擇推薦
對(duì)于想要參加銷(xiāo)售培訓(xùn)班的學(xué)員來(lái)說(shuō)，可以選擇到開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售相關(guān)專(zhuān)業(yè)的主考院校報(bào)名。目前，國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，包括線(xiàn)上、線(xiàn)下和一對(duì)一等多種形式。其中，中國(guó)平安智慧城市旗下的平安知鳥(niǎo)是一個(gè)備受推崇的銷(xiāo)售培訓(xùn)平臺(tái)。
平安知鳥(niǎo)在線(xiàn)平臺(tái)提供了AI智能陪練功能，能夠模擬實(shí)際工作場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)練，幫助銷(xiāo)售人員熟悉和鞏固業(yè)務(wù)技能。該平臺(tái)還基于深度學(xué)習(xí)算法、意圖識(shí)別、微表情識(shí)別等技術(shù)，對(duì)銷(xiāo)售學(xué)員的表情和說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣進(jìn)行評(píng)價(jià)，提出改進(jìn)建議，助力學(xué)員提升銷(xiāo)售能力。
除了智能陪練這個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的“利器”，平安知鳥(niǎo)還提供了豐富的銷(xiāo)售課程，包括大客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售工具、客戶(hù)分析與銷(xiāo)售溝通攻略等，更有知名講師提供的專(zhuān)業(yè)課程。
平安知鳥(niǎo)還根據(jù)企業(yè)崗位能力要求，整合學(xué)、練、測(cè)、訓(xùn)、評(píng)等各類(lèi)任務(wù)，制定出銷(xiāo)售人員專(zhuān)屬的學(xué)習(xí)地圖，讓銷(xiāo)售人員明確培訓(xùn)要求和成長(zhǎng)路徑。
二、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的獲取途徑及核心內(nèi)容
經(jīng)商其實(shí)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售需要技巧、話(huà)術(shù)和堅(jiān)持不懈的努力。那么，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)都包括哪些內(nèi)容呢？其實(shí)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的經(jīng)典理論有很多，比如分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程等。
在銷(xiāo)售技巧方面，有一些核心的理念和實(shí)用的方法值得分享。例如，顧客在意的并不是價(jià)格，而是感覺(jué)占了便宜；與顧客討論價(jià)值而不是爭(zhēng)論價(jià)格；提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；重視怎么賣(mài)而不是僅僅賣(mài)什么；找到最合適的產(chǎn)品而不是最好的產(chǎn)品等。還有一些具體的實(shí)戰(zhàn)技巧，如為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備、與有幫助的人建立深入的關(guān)系等。
如果你希望與客戶(hù)之間建立起深厚的信賴(lài)關(guān)系，那么掌握一定的溝通技巧至關(guān)重要。與客戶(hù)交流時(shí)，嘗試從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話(huà)題入手，為什么？因?yàn)橹苯诱務(wù)摦a(chǎn)品會(huì)顯得過(guò)于專(zhuān)業(yè)，消費(fèi)者可能會(huì)因此產(chǎn)生防備心理。當(dāng)客戶(hù)更加放松，建立起真正的交流氛圍后，產(chǎn)品的討論將更加順利。
建立信任的過(guò)程其實(shí)就像是尋找共鳴的過(guò)程。只要找到雙方共同的興趣點(diǎn)，就能輕松拉近彼此的距離。例如，當(dāng)面對(duì)客戶(hù)時(shí)，可以問(wèn)一些關(guān)于他們?nèi)粘Ｉ畹脑?huà)題，如他們的房子、工作等，以此引發(fā)共鳴。通過(guò)贊美他們的專(zhuān)業(yè)或他們引以為傲的事情，讓他們?cè)敢夥窒砀嘈畔ⅰ?/p>
作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，要想與消費(fèi)者建立信賴(lài)感，需要模仿消費(fèi)者的動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速。消費(fèi)者的節(jié)奏快，你的語(yǔ)速也要快；消費(fèi)者的節(jié)奏慢，你的語(yǔ)速要適中。這樣可以讓消費(fèi)者感到舒適和親近。使用對(duì)方能理解的表達(dá)方式和語(yǔ)言風(fēng)格進(jìn)行溝通也非常重要。
建立信賴(lài)感后，通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的問(wèn)題和需求所在。比如你是賣(mài)空調(diào)的，要了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的目的是什么，是舊空調(diào)壞了需要更換，還是搬家后需要安裝新空調(diào)等。只有了解客戶(hù)的真實(shí)需求，才能為他們提供真正合適的解決方案。
優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用大部分時(shí)間來(lái)提問(wèn)，了解客戶(hù)的真實(shí)需求后提出針對(duì)性的解決方案。同時(shí)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，展示品牌背景、企業(yè)文化和獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等。在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行競(jìng)品分析也是必要的，客觀地分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)品的不足。這樣可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心，愿意聽(tīng)取你的建議和意見(jiàn)。
然而成交階段是關(guān)鍵時(shí)刻。很多營(yíng)銷(xiāo)人員在前面環(huán)節(jié)做得很好，卻在這個(gè)階段功虧一簣。此時(shí)需要使用催促性和限制性的提問(wèn)來(lái)幫助消費(fèi)者下決心購(gòu)買(mǎi)。例如問(wèn)客戶(hù)：“您是要選擇紅色還是黃色的衣服？”這樣的限制性提問(wèn)可以幫助客戶(hù)做出選擇。在提問(wèn)之后保持沉默等待客戶(hù)的回應(yīng)是關(guān)鍵所在。
除了銷(xiāo)售產(chǎn)品本身之外真正的售后服務(wù)還包括在客戶(hù)使用過(guò)程中提供的咨詢(xún)服務(wù)和解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題。建立穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系需要在此方面下功夫?yàn)榭蛻?hù)提供卓越的售后服務(wù)體驗(yàn)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求并建立良好的口碑和客戶(hù)忠誠(chéng)度。同時(shí)不要忽視客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹需求這是他們心理的巨大需求之一。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)他們非常愿意分享并幫助轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)給銷(xiāo)售人員這時(shí)銷(xiāo)售人員可以大膽地提出請(qǐng)求不要不好意思錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。隨著社會(huì)的商業(yè)化程度越來(lái)越高銷(xiāo)售能力已經(jīng)成為每個(gè)人都需要具備的重要能力無(wú)論是上班族還是專(zhuān)業(yè)人士都需要懂得如何銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意、專(zhuān)業(yè)或知識(shí)以獲得他人的認(rèn)同和信任。在銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的是銷(xiāo)售自己世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我賣(mài)的不是我的汽車(chē)我賣(mài)的是我自己?！币虼素溬u(mài)任何產(chǎn)品之前首先要販賣(mài)的是自己本身的能力和魅力這樣才能真正贏得客戶(hù)的信任和支持并最終達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)因此每人都應(yīng)該了解和培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧這些技巧在生活工作中都大有裨益。（全文結(jié)束）
四、在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，若客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人產(chǎn)生排斥感，往往很難給予產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。這強(qiáng)調(diào)了銷(xiāo)售人員自身形象和與客戶(hù)之間關(guān)系的重要性。
五、即使銷(xiāo)售人員所在的公司、產(chǎn)品和服務(wù)都是*的，但如果銷(xiāo)售人員給顧客的印象不佳，那么顧客往往不會(huì)愿意繼續(xù)交流和購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員的形象和言談舉止都至關(guān)重要。
六、銷(xiāo)售人員應(yīng)像經(jīng)營(yíng)一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一樣，精心打造自己的形象和表現(xiàn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，外表的打扮和穿著是形象上最重要的投資。
七、銷(xiāo)售過(guò)程中，真正銷(xiāo)售的是什么？答案在于客戶(hù)的觀念?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的是他們認(rèn)為對(duì)自己有價(jià)值的東西，是他們的觀念所決定的。
八、是賣(mài)自己想賣(mài)的容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的容易？賣(mài)顧客想買(mǎi)的更容易促成交易。
九、改變顧客的觀念相較于配合顧客的觀念，通常更加困難。成功的銷(xiāo)售往往需要先理解客戶(hù)的觀念，然后再去配合他們。
十、當(dāng)客戶(hù)的感覺(jué)與產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值不符時(shí)，他們通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)、產(chǎn)品、人員、環(huán)境、語(yǔ)言和肢體動(dòng)作等都會(huì)影響客戶(hù)的感覺(jué)，進(jìn)而影響銷(xiāo)售結(jié)果。
十一、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，如何營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)？答案在于為顧客提供良好的體驗(yàn)和服務(wù)。從產(chǎn)品的介紹到售后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要讓客戶(hù)感到滿(mǎn)意和舒適。
十二、在銷(xiāo)售過(guò)程中，賣(mài)的是什么？答案是好處和利益?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的是通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來(lái)的好處和利益，能幫他們減少或避免的麻煩與痛苦。
十三、在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中會(huì)思考六個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員需要了解這些問(wèn)題的存在，并準(zhǔn)備相應(yīng)的答案來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的疑慮和需求。
十四、在介紹產(chǎn)品時(shí)，不要隨意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。相反，應(yīng)該客觀地比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)。
十五、售后服務(wù)不僅僅是交易結(jié)束后的環(huán)節(jié)，它關(guān)系到下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。通過(guò)主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展事業(yè)、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人以及提供與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)等方式來(lái)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是至關(guān)重要的。
十六、為了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該把每一項(xiàng)服務(wù)都做到最好。這包括份內(nèi)的服務(wù)、邊緣的服務(wù)以及與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員真正關(guān)心客戶(hù)并超越了產(chǎn)品的銷(xiāo)售本身時(shí)，才能建立起長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。
十七、提供服務(wù)不僅僅是為了交易的成功，更是為了與顧客建立更深層次的聯(lián)系和友誼。只有當(dāng)你被顧客視為不僅僅是商場(chǎng)中的合作伙伴，更是朋友時(shí)，你才能真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最高境界。
十八、無(wú)論是在銷(xiāo)售過(guò)程中還是在日常生活中，一個(gè)人的品質(zhì)和所提供的服務(wù)質(zhì)量都是相輔相成的。只有當(dāng)你真心實(shí)意地關(guān)心顧客并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)時(shí)，你才能贏得顧客的信任并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在繁復(fù)的寰宇中，無(wú)論是廣袤的地圖，無(wú)論*的法規(guī)，它們都有著自身的局限性。詳盡的地圖無(wú)法自動(dòng)引導(dǎo)我們前行半步，公正的法律無(wú)法完全杜絕罪惡的發(fā)生。即使手有五林密集這樣的寶典，若不付諸行動(dòng)，也無(wú)法創(chuàng)造財(cái)富。只有將夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)付諸實(shí)踐，它們才具有真正的現(xiàn)實(shí)意義。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中80％的公司和推銷(xiāo)員每天花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo)，然而僅有20％的人能夠成為電話(huà)銷(xiāo)售的高手。一個(gè)成功的銷(xiāo)售流程包含諸多環(huán)節(jié)：從預(yù)約開(kāi)始，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查尋找客戶(hù)，服務(wù)老客戶(hù)，到明確目標(biāo)，期望給客戶(hù)帶來(lái)的感覺(jué)等等。細(xì)節(jié)決定成敗，成功的銷(xiāo)售總是從點(diǎn)滴細(xì)節(jié)開(kāi)始。
電話(huà)行銷(xiāo)的準(zhǔn)備同樣至關(guān)重要。聲音需要清晰動(dòng)聽(tīng)，工具的準(zhǔn)備也同樣重要，包括三色筆、14開(kāi)筆記本、白紙、鉛筆以及傳真件等。成功的銷(xiāo)售離不開(kāi)對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，用耳朵聽(tīng)細(xì)節(jié)，用嘴巴進(jìn)行有效溝通，用手記下重點(diǎn)。
在電話(huà)行銷(xiāo)中，有一些原則需要遵循。首先是大聲、興奮地打電話(huà)，堅(jiān)持不懈。電話(huà)不僅是公司的公關(guān)形象代言人，更是我們與客戶(hù)溝通的橋梁。要打好電話(huà)，首先要有強(qiáng)烈的自信心。贊美顧客、做好電話(huà)溝通都是電話(huà)行銷(xiāo)的關(guān)鍵。電話(huà)行銷(xiāo)還是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移，要能夠感染到對(duì)方。在聲音的表達(dá)上，要清晰親切，根據(jù)對(duì)方的頻率調(diào)整自己的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他還不夠了解我，或者是我打電話(huà)的時(shí)間、態(tài)度可以更好。
在電話(huà)溝通中建立親和力同樣重要。我們可以通過(guò)情緒同步、信念同步等方法與對(duì)方建立聯(lián)系。語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速的同步、生理狀態(tài)的同步也是建立親和力的關(guān)鍵。在話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)上，我們可以用專(zhuān)業(yè)表達(dá)來(lái)證明我們所談的是真實(shí)、正確的。用專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)代替習(xí)慣用語(yǔ)，可以讓我們的表達(dá)更具說(shuō)服力。
那么，想要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧應(yīng)該去哪里培訓(xùn)呢？首先可以選擇勞動(dòng)局委托的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。這些課程系統(tǒng)化地教授銷(xiāo)售技能，包括銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)分析等內(nèi)容。完成培訓(xùn)并通過(guò)考核后，可以獲得被廣泛接受的銷(xiāo)售資格證書(shū)。這些培訓(xùn)課程還提供就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，幫助我們更好地規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路徑。選擇這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)，不僅可以提升個(gè)人的銷(xiāo)售技能和職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還能為未來(lái)的職業(yè)道路開(kāi)辟更多可能性。
無(wú)論是地圖、法律還是寶典，只有付諸實(shí)踐才能發(fā)揮其真正的價(jià)值。在銷(xiāo)售領(lǐng)域中，細(xì)節(jié)決定成敗，選擇合適的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)可以讓我們?cè)诼殬I(yè)道路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。
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