一、企業(yè)培訓的種類與目的
企業(yè)的培訓一般分為“等級培訓”、“專業(yè)培訓”和“特殊培訓”。等級培訓主要是根據員工的職位等級來劃分，如管理人員、一般員工和新員工等；專業(yè)培訓則是根據企業(yè)的功能或職能特點進行劃分，如生產、技術、銷售等；特殊培訓則是針對企業(yè)特定任務而設定的培訓。制定培訓計劃時，應結合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和主要需求，根據上述分類來確定具體的培訓內容和課程。
二、銷售主管培訓內容的側重點
銷售主管的培訓內容通常涉及產品知識、銷售技巧、客戶關系管理、市場調研與競爭分析以及銷售管理和團隊合作等方面。了解產品特點、功能和優(yōu)勢是基本，同時還需要培養(yǎng)演講、談判和問題解決能力，以及與客戶建立良好關系的能力。如何與客戶建立長期合作關系，增強客戶滿意度和忠誠度也是培訓的重點。
三、銷售部培訓計劃與課程安排
銷售部的培訓計劃及課程需要全面增長銷售人員的知識、技能，并強化其工作態(tài)度。具體內容包括：
1. 知識方面：涉及產品知識、市場與產業(yè)知識、競爭知識以及企業(yè)知識等。
2. 技能方面：包括銷售技能、產品演示和洽談技巧、客戶服務技巧等。
3. 態(tài)度方面：強調團隊協(xié)作、積極的工作態(tài)度和忠誠于企業(yè)等。
培訓對象主要是基層銷售人員，其應具備一定的銷售工作認知和熟悉度。對于培訓者，可以邀請經驗豐富的培訓師或內部經驗豐富的銷售人員擔任。培訓時間共計六天，具體可根據實際情況調整。
四、培訓方式與設施要求
1. 培訓地點應選在專業(yè)的培訓基地或正規(guī)培訓室，具備音響系統(tǒng)、白板等教學設施。
2. 培訓方式可以多樣化，包括講授法、個案研討法、視聽技術法、角色扮演法以及戶外活動訓練法等。
五、培訓目標與效果預期
（3）根深葉茂的品牌理念，營造卓越營生境界
（4）積極協(xié)作市場策略，派遣專業(yè)人員標準化協(xié)助，開發(fā)渠道分銷商，精心規(guī)劃市場，制定準確的產品價格體系等。
（5）積極配合市場運作，滿足客戶需求，提供產品樣板和詳盡資料。
（6）對于由我公司產生的質量問題，我們保證向客戶提供100%滿意的更換服務。
在團隊協(xié)作中，個人力量微不足道，團隊打造在銷售中尤為重要。
1. 根據個人特長進行工作任務分配，使員工潛能得到充分發(fā)揮，明確渠道與工程分工。
2. 設定業(yè)績目標并進行量化，促進員工間的競爭與自我提升。
3. 設立會議制度，包括晨會、周會和月度會議，匯報工作情況、總結問題與分享收獲。
4. 設立獎罰制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行獎勵，對表現(xiàn)不佳的進行懲罰以起警示作用。
關于市場開發(fā)和定位方面：
（1）準備樣品板和資料并進行量化。
（2）明確目標市場位置，如建材市場、電子科技市場及家裝材料市場等。
（3）明確個人工作任務和目標，量化拜訪客戶的目標，例如拜訪一定數(shù)量的客戶并尋找意向客戶。
關于市場定位和市場類型甄別：
（1）了解目標市場在該區(qū)域的地位，是核心市場還是配角市場，以及主營材料類型。
（2）識別市場類型，如批發(fā)型、零售型市場及其占比，了解該市場的客戶類型，如工程銷售商或銷售渠道廣泛的市場。
針對市場開發(fā)的其他建議：
（1）協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷網絡。
（2）投放合適的廣告，制作免費門頭廣告和產品展示架支持。
（3）提供有效的資料和產品樣板支持。
銷售部門培訓方案：
（一）全面熟悉產品知識，了解市場動態(tài)和競爭對手情況，強化產品推薦和擺放技巧。
（二）針對銷售部的規(guī)章制度進行紀律準則培訓，了解銷售部組織結構和辦公室管理知識。
（三）熟悉價格體系特別是房間價格和會議室租金等細節(jié)；掌握酒店各種房型的配置及布局特點。
（四）培訓如何與同事合作和與其他部門溝通的技巧。了解銷售部的主要任務和銷售理念以及如何與客戶溝通（包括電話使用語言）。掌握使用終端掌握入住客人信息的方法。
（五）掌握制定公司合同、會議書面報價等關鍵技能。 深入了解宴會菜單和不同類型會議的擺臺方式；掌握餐飲不同時期菜式變化和促銷活動信息；熟悉不同時期的市場變化和競爭對手的宴會信息。 及時了解客戶反饋并做好儲存工作。學習與其他部門溝通和協(xié)調的技巧。
針對客戶拜訪和管理的培訓內容包括：如何做電話預約及自我介紹；明確工作使命和目標，保持良好的工作狀態(tài)和自我形象；與資深銷售員一同拜訪客戶學習銷售語言和技巧；掌握管理原有客戶和開發(fā)新客戶的方法；了解承接會議的必備條件和操作程序等。 異地客戶拜訪方面的培訓包括：如何做電話預約及自我介紹、制定異地客戶拜訪計劃、出差費用管理、第一次拜訪的技巧以及與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系等。
轉載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/255032.html