《營(yíng)銷(xiāo)之路：聚焦大客戶(hù)戰(zhàn)略》課程由營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家許晉主講，課程的核心目標(biāo)是提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能，助力團(tuán)隊(duì)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每一位成員都明白一個(gè)核心要點(diǎn)——希望客戶(hù)能夠順利簽單。往往很多銷(xiāo)售人員只關(guān)注技巧與策略，卻忽視了客戶(hù)的真實(shí)需求。本課程設(shè)計(jì)之初衷就是從服務(wù)客戶(hù)的角度出發(fā)，致力于通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，從而提升銷(xiāo)售技能，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)著重討論以下核心問(wèn)題：我們的客戶(hù)群體是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮咳绾尉珳?zhǔn)找到他們？他們的需求是什么？我們能提供哪些滿(mǎn)足他們的服務(wù)或產(chǎn)品？需要多少以及如何安排時(shí)間等。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員將學(xué)習(xí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理、SPIN顧問(wèn)式溝通話(huà)術(shù)、產(chǎn)品介紹技巧以及自我心態(tài)調(diào)整等關(guān)鍵內(nèi)容。課程也將探討建設(shè)何種營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化和培養(yǎng)何種營(yíng)銷(xiāo)人才以滿(mǎn)足這種客戶(hù)需求的重要性。在課程結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該掌握至少三大營(yíng)銷(xiāo)法寶：一是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售思維；二是形成團(tuán)隊(duì)《銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)手冊(cè)》；三是塑造積極、激情的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化。
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心差異與內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)并重的原因
在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其與一般產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之間存在著顯著的區(qū)別。大客戶(hù)往往看重的是整體的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品的功能特性。營(yíng)銷(xiāo)策略的制定也應(yīng)圍繞這一核心展開(kāi)。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)同樣重要。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)主要聚焦于如何精準(zhǔn)地滿(mǎn)足客戶(hù)需求和期望，提供整體解決方案；對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)則強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、態(tài)度提升以及知識(shí)與技能的增強(qiáng)，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部充滿(mǎn)動(dòng)力與活力。我們也要思考三個(gè)核心角色在營(yíng)銷(xiāo)中的作用：決策層如何制定戰(zhàn)略方向、管理層如何協(xié)調(diào)資源、操作層如何執(zhí)行策略等。這些問(wèn)題對(duì)于提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率至關(guān)重要。
三、售前市場(chǎng)分析與客戶(hù)鎖定策略
在售前階段，進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定目標(biāo)客戶(hù)是成功的關(guān)鍵一步。我們需要明確自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃，這決定了我們的工作狀態(tài)和工作思路。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要明白選擇比努力更重要，學(xué)會(huì)如何制定自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃是關(guān)鍵。還需要掌握如何通過(guò)客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表等工具推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。理解不同角色的定位和作用（如決策層、管理層、操作層等）也是至關(guān)重要的。我們需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行需求分析，明確如何找到他們的決策人并建立有效的聯(lián)系和信任關(guān)系。如何吸引客戶(hù)的興趣以及如何通過(guò)電話(huà)進(jìn)行有效溝通也是這一階段的關(guān)鍵技能。在這個(gè)過(guò)程中我們將深入探討如何與客戶(hù)建立深度關(guān)系并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵要素和策略。我們也將重點(diǎn)探討客戶(hù)關(guān)系管理的核心意義和實(shí)際操作技巧。深入理解建立良好客戶(hù)關(guān)系對(duì)于業(yè)務(wù)成功的重要性以及如何通過(guò)建立關(guān)系來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程是關(guān)鍵所在。我們還將探討如何在實(shí)際工作中建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理策略和應(yīng)用這些策略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)案例。這不僅涉及個(gè)人能力的挑戰(zhàn)和提升，還包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)和對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃的重要課題如職場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃和對(duì)自我的深層次理解與管理等問(wèn)題和考量在內(nèi)的話(huà)題等內(nèi)容都在討論范圍內(nèi)等待深入探究和解決以及學(xué)會(huì)在各種壓力下積極尋找解決問(wèn)題的方法保持健康的心態(tài)是我們?cè)诠ぷ髦腥〉贸晒Φ年P(guān)鍵所在通過(guò)了解和掌握與客戶(hù)建立良好關(guān)系的方法和技巧我們能夠更好地應(yīng)對(duì)工作中可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)并為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)創(chuàng)造更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和運(yùn)營(yíng)效率；這是一個(gè)高明的營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)我們至關(guān)重要它是達(dá)到理想目標(biāo)的不二法門(mén)不管前方的困難有多難以逾越都只有學(xué)習(xí)最尖端*的銷(xiāo)售策略才能使自己在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)市場(chǎng)中占得一席之地這不僅是一份工作需要的更是一項(xiàng)高技能高收入給我們帶來(lái)的額外競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前金融危機(jī)的常態(tài)下的立身之本和競(jìng)爭(zhēng)資本！我們必須掌握它！在軟包裝行業(yè)中，我們?nèi)绾味x和尋找我們的重要客戶(hù)呢？并不是單一地看重銷(xiāo)售額或毛利率的高低，也不僅僅只看中客戶(hù)的資金實(shí)力或經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積的大小。判定大客戶(hù)沒(méi)有一成不變的標(biāo)準(zhǔn)，這需要我們通過(guò)一系列的步驟和方法去尋找和識(shí)別。
我們需要對(duì)進(jìn)行收集和分析，從眾多客戶(hù)中篩選出潛在的大客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，我們要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化管理，通過(guò)深度挖掘和分析，找到每個(gè)客戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值和需求。
這些大客戶(hù)的資料應(yīng)該包含諸如姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話(huà)、電子郵件等個(gè)人信息，以及采購(gòu)頻率、采購(gòu)金額、最近一次采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)品種等購(gòu)買(mǎi)歷史信息。這些信息能夠幫助我們更全面地了解客戶(hù)，為后續(xù)的客戶(hù)服務(wù)提供有力支持。
在分析的過(guò)程中，我們要特別關(guān)注客戶(hù)的采購(gòu)金額。這一指標(biāo)是衡量客戶(hù)價(jià)值的重要依據(jù)，也是我們判斷是否為大客戶(hù)的關(guān)鍵因素之一。通過(guò)對(duì)采購(gòu)金額的分析，我們可以了解每個(gè)大客戶(hù)在周期內(nèi)投入本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，從而判斷出大客戶(hù)的價(jià)值。
大客戶(hù)的判斷并不只是基于金額或規(guī)模等硬性指標(biāo)。賈長(zhǎng)松老師曾提到，大客戶(hù)是我們需要重點(diǎn)關(guān)注和服務(wù)的對(duì)象，而且大客戶(hù)并不是一成不變的。有時(shí)候，一些小客戶(hù)經(jīng)過(guò)我們的扶持和培養(yǎng)，也有可能成長(zhǎng)為我們的重要客戶(hù)。
對(duì)于大客戶(hù)的維護(hù)和穩(wěn)固，我們不僅要定期調(diào)查大客戶(hù)的滿(mǎn)意狀況，還要及時(shí)解決他們的問(wèn)題和需求。在具體的操作中，我們可以通過(guò)與大客戶(hù)保持深度溝通來(lái)了解他們的需求和期望，并從他們的利益角度出發(fā)，采取各種策略和手段來(lái)提高他們的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，文化競(jìng)爭(zhēng)也是一個(gè)重要的方面。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，第一層次的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，第二層次的競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，而第三層次的競(jìng)爭(zhēng)則是文化競(jìng)爭(zhēng)。在建立品牌形象的過(guò)程中，我們要讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)的品牌和文化，建立一種信任感。
針對(duì)大客戶(hù)的工作，我們可以由交叉功能小組來(lái)協(xié)作開(kāi)展活動(dòng)。這支團(tuán)隊(duì)會(huì)按照一定的程序來(lái)管理大客戶(hù)的工作和關(guān)系。我們也可以設(shè)立一個(gè)大客戶(hù)管理部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)管理和服務(wù)多個(gè)大客戶(hù)。這個(gè)部門(mén)會(huì)有專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)管理和服務(wù)每個(gè)大客戶(hù)。
大客戶(hù)管理不僅僅是一種銷(xiāo)售管理方法，更是一種客戶(hù)銷(xiāo)售的理念。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和環(huán)境的不斷變化，只有充分把握住大客戶(hù)，公司的業(yè)務(wù)才能更好地發(fā)展。在未來(lái)，大客戶(hù)管理必將成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略銷(xiāo)售手段之一。
第一類(lèi)銷(xiāo)售模式可追溯到傳統(tǒng)方式。以1925年斯特朗所著的《銷(xiāo)售心理學(xué)》為標(biāo)志，書(shū)中詳細(xì)闡述了銷(xiāo)售新手的必修課程，包括如何確定銷(xiāo)售目標(biāo)和需求、采用開(kāi)放式與封閉式的提問(wèn)技巧、處理客戶(hù)異議以及促成交易等策略。其局限在于主要站在銷(xiāo)售人員的角度思考問(wèn)題，不過(guò)多關(guān)注客戶(hù)的個(gè)性化特征，所形成的相關(guān)理論更多地強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)施加的控制和壓力，而非真正的理解和引導(dǎo)客戶(hù)，以促使他們做出明智的決策。
到了20世紀(jì)70年代，隨著尼爾·雷克漢姆的觀(guān)察與研究，銷(xiāo)售領(lǐng)域迎來(lái)了新的變革。他發(fā)現(xiàn)不同規(guī)模的銷(xiāo)售或復(fù)雜銷(xiāo)售所需技巧存在顯著差異。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)12年的深入研究后，他出版了《銷(xiāo)售巨人》一書(shū)，標(biāo)志著顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的誕生。顧問(wèn)式銷(xiāo)售更側(cè)重于從客戶(hù)的視角出發(fā)，深入洞察和理解客戶(hù)的問(wèn)題與需求。
談及銷(xiāo)售的“術(shù)”，它指的是在一次拜訪(fǎng)中運(yùn)用的溝通技巧，包括設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)、掌握提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧、挖掘客戶(hù)需求、展示解決方案、進(jìn)行談判以及根據(jù)對(duì)象調(diào)整溝通風(fēng)格等。
而“道”則代表銷(xiāo)售中的戰(zhàn)略布局能力，包括設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、分析組織結(jié)構(gòu)、尋找銷(xiāo)售渠道、建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘等?？梢哉f(shuō)，“道”是銷(xiāo)售策略，讓銷(xiāo)售人員能在正確的時(shí)間，與合適的人進(jìn)行會(huì)面，并做出正確的決策。“術(shù)”則是戰(zhàn)術(shù)，在與正確的人溝通后，運(yùn)用高超的銷(xiāo)售技巧贏得他們的信任和支持。在銷(xiāo)售中，“道”與“術(shù)”同等重要，然而許多公司和銷(xiāo)售人員過(guò)于強(qiáng)調(diào)“術(shù)”而忽略了“道”，等到失去訂單時(shí)才發(fā)現(xiàn)方向錯(cuò)誤。
案例：銷(xiāo)售員小李面對(duì)一位熟悉的小客戶(hù)，需要采購(gòu)60噸冰白紙張。從客戶(hù)提出需求到談判過(guò)程都非常順利，客戶(hù)甚至表示只要訂單成立，未來(lái)會(huì)與小李深化合作。在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶(hù)透露將采購(gòu)部分訂單交給上海供應(yīng)商的信息。由于小李過(guò)于自信，未提出創(chuàng)新方案，僅寄希望于維持客戶(hù)關(guān)系，并申請(qǐng)了最優(yōu)價(jià)格。與此上海的印刷廠(chǎng)供應(yīng)商與紙張供應(yīng)商聯(lián)手，通過(guò)策略成功贏得了直接客戶(hù)。結(jié)果，小李失去了這個(gè)大訂單。從這個(gè)案例中不難看出，上海的紙張供應(yīng)商更懂得運(yùn)用“道”，通過(guò)策略分析、方案制定，成功拿下全額訂單。
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