一、概述
明聯(lián)公司作為電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的領(lǐng)先者，致力于為客戶提供高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品解決方案。我們的產(chǎn)品涵蓋了有線接入和無線接入領(lǐng)域，在中國(guó)已建立了完善的開發(fā)基地并實(shí)現(xiàn)本地化研發(fā)和制造。我們的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)*的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
二、銷售策略
1. 結(jié)合電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
2. 成為*的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商，通過高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)份額。
3. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目為引導(dǎo)，帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
三、銷售戰(zhàn)略細(xì)節(jié)
1. 采用由上至下的銷售策略：不忽視大的區(qū)域分銷商，他們是我們的主要發(fā)展目標(biāo)。
2. 重視兩個(gè)重點(diǎn)：大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，他們對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)至關(guān)重要。
3. 采用由下至上的銷售策略：發(fā)展小型經(jīng)銷商，通過密集的銷售策略完成銷售目標(biāo)。
4. 整體解決方案帶動(dòng)整體銷售：確保我們的產(chǎn)品能夠形成完整的解決方案并有成功案例。
5. 廣泛開拓市場(chǎng)，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
6. 大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售促進(jìn)系統(tǒng)集成銷售，反之亦然。
7. 重視實(shí)際出貨量，提高產(chǎn)品知名度，每一個(gè)成功的銷售都是一次強(qiáng)有力的宣傳。
四、產(chǎn)品推廣與品牌發(fā)展
1. 目標(biāo)：在短期內(nèi)迅速提升銷售業(yè)績(jī)，使產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，替代部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品，與國(guó)外產(chǎn)品形成有力競(jìng)爭(zhēng)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到指定時(shí)間發(fā)展到一定數(shù)量的分銷業(yè)務(wù)合作伙伴和系統(tǒng)集成商，取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
五、合作伙伴管理
1. 分銷合作伙伴分為兩類：分銷客戶是我們的重點(diǎn)合作伙伴；系統(tǒng)集成客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
2. 每一位員工都要以品牌發(fā)展的眼光看待工作。
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
4. 對(duì)分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征進(jìn)行深入研究。
六、銷售支持與管理
1. 采取逐步深入的方式，先簽署初步協(xié)議，再制定銷售預(yù)測(cè)表，最后正式簽訂合同，訂購(gòu)第一批產(chǎn)品。
2. 通過尋找重要客戶的方法，將產(chǎn)品壓倉(cāng)到分銷商手中，隨后提供銷售和市場(chǎng)支持。
3. 在代理之間形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。
4. 簽署初步協(xié)議后，在廣告中宣傳合作伙伴的名字，化解分銷商和原廠商的矛盾，趁機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
5. 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上始終保持一個(gè)潛在的、可以升級(jí)為一級(jí)代理的二級(jí)代理，對(duì)一級(jí)代理形成壓力和促進(jìn)作用。
七、信用支持與代理商分類管理
1. 對(duì)代理商進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，如地區(qū)一級(jí)代理商、二級(jí)代理商及系統(tǒng)集成商等。只有達(dá)到一定信用等級(jí)的代理商才能獲得信用支持。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)包括正式授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的簽署、在明聯(lián)公司的備案情況、定貨額、商業(yè)交換中的信譽(yù)及市場(chǎng)活動(dòng)的獨(dú)立操作與配合等。
2. 制定現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表，包括媒體公開報(bào)價(jià)和市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。同時(shí)制定較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保各級(jí)分銷商、最終用戶之間的價(jià)格距離和利潤(rùn)空間。
八、售后服務(wù)與技術(shù)支持
1. 建立專門的授權(quán)維修中心，提供備件支持和售后技術(shù)咨詢。設(shè)立客戶咨詢記錄表和專門的網(wǎng)站BBS，記錄并解答客戶的咨詢問題。開展認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作分為初級(jí)和高級(jí)兩個(gè)階段推出專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)課程先在收費(fèi)培訓(xùn)之后轉(zhuǎn)為免費(fèi)培訓(xùn)并做出招生簡(jiǎn)章宣傳冊(cè)等在網(wǎng)上公布并合作建立授權(quán)培訓(xùn)中心進(jìn)行網(wǎng)上培訓(xùn)考試發(fā)結(jié)業(yè)證書等同時(shí)完善公司形象產(chǎn)品介紹手冊(cè)驅(qū)動(dòng)程序下載等解答和新聞等內(nèi)容。
2 .前期投入一定的費(fèi)用用于建立物流中心解決地方市場(chǎng)的困難物流中心可以起到融資平臺(tái)財(cái)務(wù)平臺(tái)和物流平臺(tái)的作用。前期可以提供一定比例的維修備件支持全國(guó)范圍內(nèi)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作 。 通過與分銷商的緊密合作以及全面的售后服務(wù)和技術(shù)支持我們可以提高客戶滿意度并進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 以上為我們的網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃書希望通過實(shí)施這些策略我們能夠達(dá)成目標(biāo)并取得良好的銷售業(yè)績(jī)。一、電子商務(wù)相關(guān)內(nèi)容
45、關(guān)于電商業(yè)務(wù)。客戶下單、貨物查詢、庫(kù)存管理等一系列操作。
46、第十一項(xiàng)。公司內(nèi)部員工的報(bào)告制度與銷售決策流程
47、每周定期舉行工作會(huì)議，匯報(bào)工作進(jìn)展，需涵蓋內(nèi)容如下：
48、E. 每月末的業(yè)務(wù)會(huì)議中會(huì)進(jìn)行銷售人員的業(yè)績(jī)排名，同時(shí)制定并執(zhí)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
49、做好銷售服務(wù)工作，計(jì)算一段時(shí)間內(nèi)的業(yè)績(jī)、折扣、返點(diǎn)，處理訂單，同時(shí)要跟蹤分銷商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
50、第五步。策劃并制作銷售手冊(cè)，其中包括了代理商的操作指南、技術(shù)支持說明、市場(chǎng)部門的工作范疇與職能、能解決的問題及提供的支持等詳細(xì)內(nèi)容。
二、如何規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定
1. 構(gòu)建智能化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。在制定以學(xué)術(shù)研究為主題的營(yíng)銷策略時(shí)，需充分認(rèn)識(shí)到它是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，許多公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員容易盲目跟隨趨勢(shì)，缺乏整體規(guī)劃技能。了解企業(yè)與行業(yè)的趨勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的各種方法是必要的。建議邀請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司協(xié)助，他們需對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行深入了解，設(shè)立智能監(jiān)控器，及時(shí)分析實(shí)際效果，并根據(jù)特定統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化調(diào)整。
2. 培訓(xùn)公司團(tuán)隊(duì)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷的成功很大程度上取決于公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力。該團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要基于對(duì)公司業(yè)務(wù)技能的深入研究與培訓(xùn)。由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有獨(dú)特的工具性質(zhì)，因此團(tuán)隊(duì)成員必須能夠融入業(yè)務(wù)流程中，掌握如搜索引擎推廣、互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)方法運(yùn)用、免費(fèi)資料獲取及談判技巧等技能。
3. 全面開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。當(dāng)公司擁有一支網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要確保其能夠盈利并在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中積累經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前，公司應(yīng)根據(jù)自身情況全面開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)線上線下的無縫銜接。
4. 網(wǎng)站維護(hù)的重要性。當(dāng)公司官方網(wǎng)站建成后，網(wǎng)站維護(hù)成為一個(gè)關(guān)鍵問題。因?yàn)榫W(wǎng)站維護(hù)是一項(xiàng)需要專業(yè)知識(shí)的工作，建議由專業(yè)人員完成。若公司雇傭?qū)I(yè)網(wǎng)站服務(wù)人員，會(huì)增加人力成本；若采用兼職方式，可能會(huì)降低技術(shù)專家對(duì)網(wǎng)站維護(hù)的更新水平。官網(wǎng)的及時(shí)更新與維護(hù)至關(guān)重要。
5. 更新與維護(hù)不僅限于簡(jiǎn)單的修改與替換內(nèi)容，還需考慮公司業(yè)務(wù)服務(wù)的動(dòng)態(tài)發(fā)展及前景，整合網(wǎng)站建設(shè)的現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，進(jìn)行相對(duì)快速的改進(jìn)。除了在報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行市場(chǎng)推廣外，新的項(xiàng)目還應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一具有巨大潛力的銷售市場(chǎng)。這些都是商業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中需要持續(xù)關(guān)注的策略。
三、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
為了提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，制定一套完善的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃是至關(guān)重要的。本計(jì)劃旨在幫助銷售人員掌握基礎(chǔ)的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，提升他們的銷售能力。
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的詳細(xì)信息和相關(guān)知識(shí)，以便能夠全面地向客戶介紹產(chǎn)品。
2. 提高技能：提高銷售人員的銷售技巧，包括溝通技巧、談判技巧、市場(chǎng)調(diào)研能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：培養(yǎng)銷售人員積極的工作態(tài)度和職業(yè)精神，增強(qiáng)他們的服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神。
二、培訓(xùn)內(nèi)容及方式
1. 銷售技巧和推銷技巧的培訓(xùn)：包括溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理等?？梢酝ㄟ^講座、案例分析、角色扮演等方式進(jìn)行。
2. 產(chǎn)品知識(shí)：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、使用方法等，使銷售人員能夠全面把握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?？梢酝ㄟ^產(chǎn)品演示、實(shí)地參觀等方式進(jìn)行。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解行業(yè)趨勢(shì)、目標(biāo)客戶群體的需求和行為習(xí)慣等，以便更好地開展銷售工作?？梢酝ㄟ^行業(yè)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)研等方式進(jìn)行。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和策略，以便制定更有效的銷售策略?？梢酝ㄟ^競(jìng)品分析、市場(chǎng)調(diào)研等方式進(jìn)行。
5. 企業(yè)知識(shí)：增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。可以通過企業(yè)文化培訓(xùn)、企業(yè)歷史介紹等方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)時(shí)間
根據(jù)具體情況，培訓(xùn)時(shí)間可靈活調(diào)整，以確保培訓(xùn)效果*化。
四、培訓(xùn)地點(diǎn)與講師
選擇專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室進(jìn)行培訓(xùn)，邀請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的內(nèi)部講師或外部專家授課。
五、銷售人員與市場(chǎng)的關(guān)系
優(yōu)秀的銷售人員需要具備良好的綜合素質(zhì)，包括了解市場(chǎng)、掌握銷售理論、熟悉產(chǎn)品等。在培訓(xùn)過程中，要注重培養(yǎng)銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度和洞察力，使他們能夠更好地理解客戶需求，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
六、銷售程序與技巧
在培訓(xùn)過程中，要教授銷售人員基本的銷售程序和銷售技巧，如尋找潛在客戶、進(jìn)行產(chǎn)品演示、處理客戶異議等。要注重培養(yǎng)銷售人員的溝通能力和客戶服務(wù)意識(shí)，使他們能夠更好地與客戶建立信任關(guān)系，提高銷售業(yè)績(jī)。
七、道德規(guī)范與職業(yè)素養(yǎng)
在培訓(xùn)過程中，要強(qiáng)調(diào)銷售人員的道德規(guī)范和職業(yè)素養(yǎng)，要求他們遵守職業(yè)道德，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，尊重客戶，保護(hù)客戶隱私等。要培養(yǎng)他們良好的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神，提高他們的工作效率和工作質(zhì)量。
八、實(shí)踐與應(yīng)用
在培訓(xùn)過程中，要注重實(shí)踐和應(yīng)用，通過模擬銷售場(chǎng)景、實(shí)際銷售操作等方式，讓銷售人員親身體驗(yàn)銷售過程，提高他們?cè)趯?shí)際工作中的應(yīng)對(duì)能力和解決問題的能力。要定期對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估和反饋，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。
通過以上培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，可以提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售能力，使他們更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求，提高銷售業(yè)績(jī)。
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