一、建材銷(xiāo)售概覽及職責(zé)
建材行業(yè)分為工裝建材和家裝建材兩大類(lèi)。工裝建材方面，多采多宜商城是一個(gè)有代表性的網(wǎng)站，由50家知名企業(yè)聯(lián)合發(fā)起，屬于互聯(lián)網(wǎng)+建材的B2B網(wǎng)上商城，主要致力于工裝建材領(lǐng)域。而家裝建材則像齊家網(wǎng)、土巴兔等平臺(tái)，以家裝建材為主，采用互聯(lián)網(wǎng)+家裝建材的B2C模式。
建材是土木工程和建筑工程中使用的材料的統(tǒng)稱(chēng)，主要包括木材、鋼材、水泥、混凝土、玻璃、塑料以及復(fù)合材料等。湖南科寶華宇是一家提供現(xiàn)代鋼結(jié)構(gòu)屋面系統(tǒng)材料以及玻璃鋼化工材料一站式采購(gòu)和全方位解決方案的公司。
建材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的收入與個(gè)人努力程度密切相關(guān)。你需要深入了解產(chǎn)品知識(shí)，并明確你的客戶(hù)是誰(shuí)。每個(gè)公司在招聘業(yè)務(wù)時(shí)都會(huì)有具體的要求。銷(xiāo)售技巧其實(shí)并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于你的心態(tài)。如果你能調(diào)整好心態(tài)，你在銷(xiāo)售領(lǐng)域就能有所作為。
建業(yè)業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)渠道拓展與銷(xiāo)售等工作。主要工作職責(zé)包括：
1. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作，完成公司的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。
2. 與客戶(hù)保持良好的溝通，實(shí)時(shí)把握客戶(hù)需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3. 開(kāi)發(fā)與維護(hù)新的銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)關(guān)系。
4. 與老客戶(hù)保持聯(lián)系，促進(jìn)再次購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售助理的工作是協(xié)助銷(xiāo)售人員處理相關(guān)事物，如安排訂單生產(chǎn)、發(fā)貨等。在大型工廠(chǎng)或全國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司，還需要與貨運(yùn)公司協(xié)調(diào)安排發(fā)貨。物流行業(yè)的談判技巧也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要與物流公司斗智斗勇。做得好，你可以在公司內(nèi)部受到尊重；反之，可能會(huì)面臨壓力和挑戰(zhàn)。對(duì)于面試的求職者來(lái)說(shuō)，建材銷(xiāo)售第一天的任務(wù)主要是熟悉崗位職責(zé)，給同事留下好印象。對(duì)于想要從事建材銷(xiāo)售的人，除了了解產(chǎn)品知識(shí)外，還需要具備良好的溝通能力和心態(tài)。接下來(lái)我們談?wù)勪N(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程的相關(guān)內(nèi)容。
二、銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程內(nèi)容
培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的目的是為了提高他們的知識(shí)、技能和態(tài)度等多方面的能力。對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售崗位是非常關(guān)鍵的崗位之一。因此制定一個(gè)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃是至關(guān)重要的。那么我們?cè)谂嘤?xùn)銷(xiāo)售人員時(shí)應(yīng)該如何制定計(jì)劃書(shū)呢？以下是銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程內(nèi)容的一些建議：
首先培訓(xùn)的目標(biāo)是增長(zhǎng)知識(shí)，銷(xiāo)售員需要了解產(chǎn)品信息并搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)因此必須具備一定程度的知識(shí)層次是培訓(xùn)的主要目標(biāo)其次是提高技能技能是銷(xiāo)售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)除了產(chǎn)品介紹展示洽談成交等方面技能的提升外還包括市場(chǎng)調(diào)查分析能力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助的能力和客戶(hù)溝通信息情報(bào)的能力等等最后是強(qiáng)化態(tài)度通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)文化觀念滲透到銷(xiāo)售員的思想意識(shí)中去讓他們熱愛(ài)企業(yè)熱愛(ài)銷(xiāo)售工作始終保持高昂的工作熱情 培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師可以由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師擔(dān)任同時(shí)也可以考慮內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)高的銷(xiāo)售人員作為講師 培訓(xùn)的對(duì)象是從事銷(xiāo)售工作有一定認(rèn)知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)等方面的內(nèi)容 通過(guò)這樣的培訓(xùn)可以幫助銷(xiāo)售人員提升能力更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值
客服在建材行業(yè)也是非常重要的角色通常分為售前客服和售后客服兩種類(lèi)型我們的客服人員通常需要解決客戶(hù)的疑問(wèn)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)維系和客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)等工作很多公司的客服人員都需要同時(shí)承擔(dān)售前和售后的工作這也體現(xiàn)了客服工作的重要性對(duì)于客服人員的培訓(xùn)也需要注重產(chǎn)品知識(shí)溝通技能問(wèn)題解決能力等方面的培養(yǎng)以確保為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和支持 總的來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)工程需要全面考慮各個(gè)方面的因素制定科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃并通過(guò)有效的實(shí)施來(lái)提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜陌l(fā)展貢獻(xiàn)力量。銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)的內(nèi)容及計(jì)劃方案
一、銷(xiāo)售知識(shí)與技能培訓(xùn)
1. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、政策和服務(wù)，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 企業(yè)知識(shí)：增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的了解，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使其融合企業(yè)文化，有效開(kāi)展顧客服務(wù)工作。包括企業(yè)歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)政策如報(bào)酬制度、行為規(guī)范等。
3. 時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)：培訓(xùn)銷(xiāo)售人員如何有效制定計(jì)劃、減少時(shí)間浪費(fèi)、提高工作效率，以及如何利用銷(xiāo)售地圖、開(kāi)拓和鞏固銷(xiāo)售區(qū)域等。
二、培訓(xùn)方法
1. 講授法：適合口語(yǔ)信息的傳授，可培訓(xùn)多位員工，成本較低。
2. 個(gè)案研討法：通過(guò)實(shí)例分析，讓學(xué)員發(fā)掘問(wèn)題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。
4. 角色扮演法：讓受訓(xùn)人員模擬故事進(jìn)行演練，從不同角度看待問(wèn)題，修正態(tài)度和行為。
5. 戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
三、培訓(xùn)目標(biāo)
1. 提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效，達(dá)成企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2. 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，了解目標(biāo)客戶(hù)心理，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度。
四、企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)打造
1. 強(qiáng)調(diào)以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越的企業(yè)文化。
2. 打造*品質(zhì)、*服務(wù)、科學(xué)管理和持續(xù)改進(jìn)的品質(zhì)方針。
3. 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量的重要性，個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)相比。
五、銷(xiāo)售部門(mén)工作細(xì)節(jié)與任務(wù)分配
1. 因人而異進(jìn)行工作分工，發(fā)揮員工潛能，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行量化對(duì)比，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。
3. 設(shè)定會(huì)議制度，如晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議，匯報(bào)工作計(jì)劃和情況，分享收獲與問(wèn)題。
4. 設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，懲罰表現(xiàn)差的員工。
六、市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)甄別
1. 準(zhǔn)備樣品板和資料。
2. 明確目標(biāo)市場(chǎng)地位，如核心市場(chǎng)或配角市場(chǎng)。
3. 甄別市場(chǎng)類(lèi)型，如批發(fā)型或零售型市場(chǎng)。
4. 找準(zhǔn)核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，走訪(fǎng)大型商戶(hù)，找到潛在客戶(hù)。
三、家居建材活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的全面解讀
為了制定一個(gè)到位的家居建材活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案，我們需要全面考慮各種因素，否則可能會(huì)在執(zhí)行過(guò)程中遺漏某些細(xì)節(jié)。以下是基于豐富經(jīng)驗(yàn)及成功案例的詳細(xì)策劃方案：
一、項(xiàng)目分析
項(xiàng)目分析是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的整體規(guī)劃以及它給市場(chǎng)帶來(lái)的便利和給大眾帶來(lái)的優(yōu)惠。例如，為某個(gè)中心區(qū)域提供綜合性、規(guī)?；?zhuān)業(yè)化、統(tǒng)一規(guī)范的市場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，使家居建材商品集中分流管理，包括品質(zhì)多樣、商品集中、倉(cāng)儲(chǔ)保管、物流配送等服務(wù)保障。形成一個(gè)一體化經(jīng)營(yíng)格局的區(qū)域性建材商品物流終端，滿(mǎn)足整體市場(chǎng)的社會(huì)需求和顧客的多樣性選擇。與其他項(xiàng)目相比，我們要突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以及能夠?qū)崿F(xiàn)的*價(jià)值。
二、市場(chǎng)定位與目標(biāo)受眾
（一）項(xiàng)目市場(chǎng)定位：考察并確定市場(chǎng)范圍，例如項(xiàng)目適合怎樣的銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境。
（二）項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位：具體定位到哪個(gè)位置更有利于項(xiàng)目的執(zhí)行。
產(chǎn)品定位就是明確產(chǎn)品是什么，能夠帶來(lái)的價(jià)值以及給大眾帶來(lái)的最終效果。在確定目標(biāo)受眾后，就是確定價(jià)格，有利于明確推廣價(jià)格，讓消費(fèi)者有選擇的范圍。
三、招商擴(kuò)大化宣傳策略與消費(fèi)者目標(biāo)宣傳策略
經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是在新市場(chǎng)環(huán)境中是否有利潤(rùn)以及資本周轉(zhuǎn)是否有效。他們希望有一個(gè)集中、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)商圈，以形成有力的銷(xiāo)售力。他們希望通過(guò)多種渠道了解項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展商的實(shí)力和市場(chǎng)價(jià)值，獲得一個(gè)理想的物業(yè)位置以拓展市場(chǎng)空間。他們還需要不同程度的價(jià)格優(yōu)惠政策、租賃政策等吸引他們進(jìn)駐。在項(xiàng)目認(rèn)知方面，經(jīng)銷(xiāo)商希望能得到從、物業(yè)發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目的信心支持，降低租賃購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，并得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)、廣告支持、銷(xiāo)售政策、金融保障等系列保護(hù)。我們需要通過(guò)精心策劃的市場(chǎng)事件和強(qiáng)有力的社會(huì)宣傳來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和興趣，促進(jìn)市場(chǎng)招商成功。
四、項(xiàng)目概念輸出與保障
位于城市生活中心區(qū)（CLD）的規(guī)?；ú氖袌?chǎng)以其核心地理位置和便利的商品物流配送渠道，成為通向全省各大建材商品集散地的重要輸出口岸。該項(xiàng)目具備國(guó)內(nèi)*的市場(chǎng)化倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，國(guó)際化的商業(yè)城池。還有獨(dú)占性的規(guī)范化市場(chǎng)銷(xiāo)售模式和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)體系，以及全新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)形態(tài)等。這些概念輸出都是為了消除經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知障礙。
五、項(xiàng)目招商推廣與經(jīng)銷(xiāo)商的信心保證
作為重點(diǎn)工程和形象工程，該項(xiàng)目配備完善的配套設(shè)施和生活設(shè)施。在招商過(guò)程中采取免租、返租的優(yōu)惠政策，為經(jīng)銷(xiāo)商提供全面的廣告與行銷(xiāo)支持。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)在保障商家的商業(yè)利益的提供系統(tǒng)完整的售后服務(wù)保障與輔助支持。良好的物業(yè)保安和規(guī)范的經(jīng)營(yíng)秩序?yàn)樯碳掖蛟靸?yōu)越的物業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)空間。這些都是為了增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的投資信心。
六、市場(chǎng)推廣與炒作期策略
在市場(chǎng)預(yù)熱炒作期，通過(guò)推廣和傳播活動(dòng)如全面招商儀式、戶(hù)外形象廣告牌推出招商資訊等，塑造市場(chǎng)的品質(zhì)化物業(yè)形象，創(chuàng)造銷(xiāo)售環(huán)境。在此基礎(chǔ)上召開(kāi)招商懇談會(huì)與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商交流合作條件及投資回報(bào)率等事宜。確定品牌主力店條件后多渠道接觸符合條件的零售商或其他服務(wù)商并傳達(dá)物業(yè)招商訊息等優(yōu)惠待遇以吸引他們投資加盟。最后通過(guò)強(qiáng)勢(shì)宣傳和產(chǎn)品生命周期等因素安排媒體投放計(jì)劃以達(dá)到強(qiáng)銷(xiāo)的目的。確定銷(xiāo)售方式時(shí)需要考慮如何深度引導(dǎo)消費(fèi)者塑造對(duì)樓盤(pán)品牌的信賴(lài)度與好感以增強(qiáng)銷(xiāo)售勢(shì)頭及客戶(hù)信心。
七、后續(xù)行動(dòng)建議
未來(lái)會(huì)持續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力在招商中心展示項(xiàng)目整體模型等同時(shí)結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下推廣方式進(jìn)行宣傳加強(qiáng)客戶(hù)信心及品牌塑造等工作來(lái)持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售工作的進(jìn)展。通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)共贏的局面同時(shí)也提升項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率和品牌影響力從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展和價(jià)值*化回報(bào)投資者的關(guān)注和投資客戶(hù)的信任和選擇彰顯家居建材的品質(zhì)與獨(dú)特性使之在同行業(yè)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位?！緩V東省內(nèi)項(xiàng)目招商宣傳策略】
在廣東省內(nèi)，我們正積極開(kāi)展項(xiàng)目招商宣傳工作。憑借優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持，我們致力于吸引同類(lèi)型的客戶(hù)群體。為了進(jìn)一步促進(jìn)銷(xiāo)售，我們特別采用了一系列激勵(lì)措施。
我們以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)的方式，如提供優(yōu)先車(chē)位或其他物品，來(lái)激勵(lì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)門(mén)面的業(yè)主介紹他們的親朋好友前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這種方式不僅能夠增強(qiáng)業(yè)主的歸屬感和滿(mǎn)意度，還能夠有效地?cái)U(kuò)大我們的客戶(hù)群體。
在春節(jié)后全面招商的關(guān)鍵時(shí)期，我們采用了立體化、多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具體實(shí)施方案如下：
我們主要在以下幾個(gè)媒體平臺(tái)進(jìn)行周期性的廣告宣傳：其一，通過(guò)《南方都市報(bào)》和《廣州日?qǐng)?bào)》進(jìn)行平面廣告投放；其二，借助交通廣播電臺(tái)的廣播廣告；其三，在翡翠臺(tái)、本港臺(tái)等電視媒體進(jìn)行插播廣告；其四，利用大型戶(hù)外廣告牌和路燈燈箱廣告進(jìn)行視覺(jué)沖擊。
在廣告宣傳中，我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了以下兩個(gè)方面的工作：
一、與各主要媒體緊密合作，確保銷(xiāo)售市場(chǎng)信息的同步傳遞，積極開(kāi)展廣告銷(xiāo)售工作。
二、對(duì)項(xiàng)目招商的銷(xiāo)售形象進(jìn)行精心包裝，對(duì)項(xiàng)目的售點(diǎn)和施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象化的包裝，以提升項(xiàng)目的整體形象和吸引力。
我們還制定了一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售計(jì)劃。該計(jì)劃旨在讓商家產(chǎn)生“好機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)，錯(cuò)過(guò)就不會(huì)再來(lái)”的心態(tài)，從而激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。我們還致力于發(fā)掘某市的潛在實(shí)力客戶(hù)，通過(guò)針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)區(qū)域派發(fā)DM廣告，充分挖掘市內(nèi)的潛在客戶(hù)。
我們的策略是采取以租代售的方式，先進(jìn)行招商出租，待市場(chǎng)認(rèn)同度提高后再進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。這個(gè)策略包括幾個(gè)階段：
我們先進(jìn)行招商出租，并在市場(chǎng)認(rèn)同度提高后進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)試探活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)摸底來(lái)確定開(kāi)盤(pán)價(jià)格。
在第二階段，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售效果，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使整體平均價(jià)格控制在開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)。由于已有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)和氛圍，我們會(huì)考慮適當(dāng)上調(diào)價(jià)格。
進(jìn)入第三階段，我們會(huì)維持第二階段的價(jià)格水平，此時(shí)整體銷(xiāo)售預(yù)計(jì)已達(dá)到約70%，開(kāi)發(fā)商的壓力將大大減輕。維持價(jià)格水平是為了更好地使整體價(jià)格接近開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的均價(jià)，甚至超過(guò)原計(jì)劃的平均價(jià)格。
在第四階段掃尾期，為了促進(jìn)提前辦理入伙手續(xù)，我們會(huì)在前兩個(gè)階段的價(jià)格基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，以進(jìn)一步刺激觀望的客戶(hù)，加速一期房屋銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。
我們還根據(jù)媒體目標(biāo)明確媒體目的，力求以*的成本達(dá)到*的宣傳效果。我們不僅利用傳統(tǒng)的媒體如報(bào)紙、廣播、電視等進(jìn)行宣傳，還積極利用新媒體如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微信、微博、直播等進(jìn)行多元化的宣傳。我們還制作了各種宣傳品如招商樓書(shū)等來(lái)加強(qiáng)宣傳效果。
在廣告費(fèi)用的計(jì)算上，我們采用了一種簡(jiǎn)單的計(jì)算方式：廣告費(fèi)用等于銷(xiāo)售總額乘以廣告費(fèi)用的百分比（3%）。這種方式既公平又透明，能夠確保我們的廣告宣傳活動(dòng)在合理的成本范圍內(nèi)進(jìn)行。
通過(guò)這一系列的策略和措施，我們相信能夠有效推動(dòng)項(xiàng)目的招商工作，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
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