一、報價基礎概念培訓 1. 成本構成的講解 - 在供應商報價培訓中，首先要讓學員了解成本的構成。這包括直接成本，像原材料、勞動力和開支等，這些是直接關系到特定產品或服務的主要成本。例如，在生產一個產品時，原材料的價格、工人的工資以及生產過程中的水電費等都屬于直接成本。培訓中會詳細分析這些成本要素在報價中的占比和影響。 - 除了直接成本，間接成本也是不可忽視的部分。間接成本可能包括管理費用、設備折舊等。雖然這些成本不直接與產品生產相關，但也是企業(yè)運營所必需的支出，在報價時需要合理分攤到產品或服務的價格中。 2. 稅收知識的普及 - 稅收是報價中的重要組成部分。增值稅是中國最主要的稅種之一，其收入占全部稅收的60%以上。培訓內容會涵蓋不同稅率的適用范圍，如適用17%稅率的銷售貨物或者提供加工、修理修配勞務以及進口貨物、提供有形動產租賃服務等；適用13%稅率的糧食、食用植物油、自來水等；適用11%稅率的提供交通運輸業(yè)服務；適用6%稅率的提供現(xiàn)代服務業(yè)服務（有形動產租賃服務除外）。 - 學員需要掌握常見稅金計算公式，像應納稅額 = 銷項稅額 - 進項稅額，稅額 = 未稅金額稅率，含稅金額 = 未稅金額(1 + 稅率)，未稅金額 = 含稅金額/(1 + 稅率)等。了解這些公式有助于準確計算產品或服務的含稅價格，從而在報價中合理體現(xiàn)稅收因素。
二、報價分析方法培訓 1. 成本模型法 - 成本模型法是供應商報價分析的重要方法之一。通過建立成本模型，能夠對供應商的報價進行深度剖析。在培訓中，會教授如何構建成本模型，例如確定成本的各項參數(shù)，包括原材料價格波動范圍、勞動力成本的計算方式等。 - 運用成本模型法，可以對比供應商的報價與實際成本的合理性。如果供應商的報價遠高于根據成本模型計算出的合理成本，就需要進一步探究原因，可能是供應商的成本計算方式不同，或者存在不合理的利潤加成。 2. 市場分析法 - 市場分析法要求學員對市場環(huán)境有深入的了解。培訓內容會涉及到對市場上同類產品或服務的價格水平進行調研的方法。例如，通過行業(yè)報告、市場調研機構的數(shù)據以及與同行業(yè)企業(yè)的交流等方式獲取市場價格信息。 - 運用市場分析法，可以判斷供應商的報價是否符合市場行情。如果供應商的報價明顯高于市場平均水平，可能需要與供應商協(xié)商調整價格，或者尋找其他更具性價比的供應商。同時，如果供應商的報價低于市場水平，也需要謹慎評估其產品或服務的質量是否能夠得到保證。
三、報價策略與技巧培訓 1. 化整為零報價策略 - 要讓學員清楚了解化整為零的報價策略。在拆分的報價中，供應商可能會通過小數(shù)點進位等方式在各部分報價中多增加一些金額，整體報價就會升高。例如在“配套產品報價單”中，看似每項報價增加的不多，但匯總起來可能會有較大的差價。 - 培訓中會教導學員如何識別這種報價策略，以及在面對這種情況時如何應對，如要求供應商重新整合報價，按照統(tǒng)一的計算方式進行報價等。 2. 按照采購方成本結構報價 - 當采購大批量產品時，要求供應商按照采購方的成本結構進行報價非常重要。培訓內容會強調采購方統(tǒng)一報價方式和報價格式的必要性，包括成本計算的方法都要按照采購方的要求。這樣做有利于采購方分析供應商的報價和成本，避免因計算方式不同而產生的價格差異和誤解。 - 例如，采購方有自己特定的成本核算體系，供應商按照這個體系報價，采購方就能更直觀地對比不同供應商的報價優(yōu)劣。
四、供應商溝通與談判技巧培訓 1. 提升價值認識的應對 - 在供應商解釋報價時，他們會盡可能提升采購方對價值的認識，從而讓采購方自然而然地接受其價格。培訓中會教導學員如何在這種情況下保持清醒的頭腦，不被供應商的話語誤導。例如，要求供應商提供詳細的價值提升依據，如產品質量提高、售后服務優(yōu)化等具體方面的內容。 - 學員要學會分析供應商所說的價值提升是否真正符合企業(yè)的需求，是否值得付出更高的價格。如果供應商只是空泛地強調價值，而沒有實際的支撐，就需要謹慎對待其報價。 2. 采購方哭窮策略 - 采購也要善于哭窮。培訓內容會詳細講解哭窮策略的運用方式。如果采購方總是在供應商面前擺出財大氣粗的樣子，很難拿到更優(yōu)惠的價格。通過適當?shù)目薷F，如提及企業(yè)的成本壓力、預算限制等，可以讓供應商在報價時更加謹慎和靈活。 - 但哭窮也要掌握好度，不能過度夸張，否則可能會影響與供應商的合作關系。學員需要學習在不同的供應商和采購情境下如何合理運用哭窮策略。
五、報價相關法律法規(guī)培訓 1. 招標采購相關法律 - 如果涉及到招標采購，培訓內容會包括招標采購相關的法律法規(guī)。招標采購是由招標人發(fā)出采購招標公告或通知，邀請投標人前來投標的過程。在這個過程中，有一系列的法律規(guī)范需要遵守。 - 例如，招標采購必須要有完善的招標流程，并形成監(jiān)督機制。要有足夠的供貨渠道、社會認同的技術標準、專家隊伍以及足夠公開的媒體協(xié)助等。了解這些法律法規(guī)有助于企業(yè)在招標采購過程中依法操作，避免法律風險。 2. 其他相關法規(guī) - 除了招標采購相關法規(guī)，還會涉及到其他與供應商報價相關的法律法規(guī)，如合同簽訂的法律規(guī)范等。在確定供應商報價后，簽訂合同是保障雙方權益的重要環(huán)節(jié)。培訓中會強調合同條款中關于價格、質量、交貨期等方面的法律規(guī)定，確保企業(yè)在與供應商的合作中依法依規(guī)進行。
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