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顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

【課程背景】
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，金融營(yíng)銷人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。
【課程目標(biāo)】
1、建立顧問(wèn)思維，了解與傳統(tǒng)銷售思維的差異。
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心方法及具體實(shí)施步驟。
3、了解不同客戶類型以及交易心理，精準(zhǔn)溝通。
4、掌握資產(chǎn)配置理念及方法。

【課程內(nèi)容】
本次訓(xùn)練營(yíng)課程主要涵蓋以下內(nèi)容：
1、中高端客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析
2、多維度剖析不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具（含練習(xí)）
3、證券基金潛在客戶的分類識(shí)別及營(yíng)銷演練（含演練）
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷理念導(dǎo)入及客戶需求挖掘方法的訓(xùn)練（含演練）
5、金融產(chǎn)品（證券類、類固收）的特性解析、賣點(diǎn)提煉及話術(shù)指導(dǎo)（含演練）
6、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及配置方法工具全解析（含案例呈現(xiàn)）
7、小組結(jié)案作業(yè)：1個(gè)資產(chǎn)配置方案整體呈現(xiàn)。
【課程對(duì)象】各券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)銷售管理人員及各營(yíng)業(yè)部的投資顧問(wèn)。

【課程大綱】
第一天：聚焦客戶層面，理解客戶需求，辨析客戶類型，掌握差異化維護(hù)技巧。
第一章、中高端客戶投資理財(cái)心態(tài)及需求解析（1H）
1、高凈值客戶及需求變化簡(jiǎn)述
1）高端客戶市場(chǎng)依然空間巨大
2）高端客戶投資需求目標(biāo)變化
3）高端客戶資產(chǎn)配置理念增強(qiáng)
2、新中產(chǎn)家庭的理財(cái)需求與趨勢(shì)
1)新中產(chǎn)家庭認(rèn)為理財(cái)是剛性需求，理念到位
2)45%的中產(chǎn)家庭擁有百萬(wàn)以上的資產(chǎn)可供投資
3)秉承“穩(wěn)中有漲”的投資理念
4)最信賴房地產(chǎn)投資，其次是銀行儲(chǔ)蓄or理財(cái)

第二章、中高端客戶三種分類方式全解析（3H）
1.按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
1）四類客戶的主要行為特征是什么？
2）如何可以在客戶不開(kāi)口的前提下迅速了解客戶特征？
3）投資顧問(wèn)在與四類客戶溝通時(shí)，應(yīng)該注意什么？
小組練習(xí)：舉例說(shuō)明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？
2.按照投資心態(tài)特征分類：貴賓、大人物、獨(dú)立者、賭徒、創(chuàng)新者、財(cái)富積累者、財(cái)務(wù)恐懼者、匿名者
1）九種客戶的主要投資目的是什么？
2）最適合他們的金融服務(wù)是什么？
3）如何根據(jù)九類客戶的差異來(lái)推薦各類金融產(chǎn)品？
小組練習(xí)：舉例說(shuō)明你身邊的客戶屬于什么類型？其投資需求是？
3.按照客戶財(cái)富來(lái)源情況分類：企業(yè)主、資源關(guān)系方、職業(yè)經(jīng)理人
1）三類客戶關(guān)于投資理財(cái)?shù)暮诵男枨笫鞘裁矗?br /> 2）銀行有哪些產(chǎn)品可以匹配他們的金融需求？
3）選擇何種話題可以迅速拉近與三類客戶的關(guān)系？
4）三類客戶希望銀行提供的非金融服務(wù)都有哪些？（融資、資本運(yùn)作、醫(yī)療健康、教育資源對(duì)接等）
角色演練：舉例說(shuō)明你是如何服務(wù)企業(yè)主客戶和關(guān)系資源方客戶的？

第三章、證券基金潛在客戶定位分析及需求挖掘（2H）
課前討論：有錢人就是你的精準(zhǔn)客戶么？
1.尋找潛在客戶
通過(guò)討論，老師將引導(dǎo)學(xué)員提煉出證券類產(chǎn)品潛在客戶的類型，如：
1）常年自己炒股受傷較重的客戶
2）在銀行買理財(cái)產(chǎn)品但覺(jué)得收益低的客戶
3）在三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)買過(guò)私募產(chǎn)品的客戶
4）持有信用卡白金及以上級(jí)別的貴賓客戶
5）對(duì)流動(dòng)性有強(qiáng)需求但覺(jué)得貨幣基金收益低的客戶
6）拆遷戶或者賣掉房子希望做資產(chǎn)配置的客戶

2.尋找客戶需求（結(jié)合以上4-5類潛在客戶挖掘需求）
1)小組互動(dòng)：你認(rèn)為客戶的需求是？
2)尋找需求的核心是幫助客戶分析他目前擁有的和他希望獲得的。
3)按照分類結(jié)果逐一解讀客戶深層次需求及潛在配置機(jī)會(huì)

3.針對(duì)不同客戶精準(zhǔn)設(shè)計(jì)差異性營(yíng)銷話術(shù)——“好話術(shù)”
1）“好話術(shù)”的三段論：分析現(xiàn)狀-找到問(wèn)題-給出建議
2）“好話術(shù)”要因人而異因境而異的思考要點(diǎn)
.不同個(gè)性特點(diǎn)的客戶
.不同身份背景的客戶
.不同金融訴求的客戶
小組演練：以一個(gè)實(shí)際客戶為例，嘗試編寫一段營(yíng)銷“好話術(shù)”。
第一天晚上演練主題：
提前準(zhǔn)備7-8個(gè)不同的客戶情景做成紙簽。讓各小組成員抽簽，需結(jié)合白天學(xué)習(xí)過(guò)的客戶分層分類工具，依據(jù)簽上的客戶情景進(jìn)行需求挖掘和溝通練習(xí)。

【第二天】聚焦產(chǎn)品營(yíng)銷層面，理解顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心，掌握提問(wèn)和溝通技巧，并結(jié)合不同產(chǎn)品的特性跟客戶展開(kāi)營(yíng)銷。
第四章  顧問(wèn)式營(yíng)銷技能解讀及客戶異議處理（3H）
1.顧問(wèn)式營(yíng)銷要點(diǎn)解析
1）顧問(wèn)思維：客戶角色和定位
2）顧問(wèn)式銷售平衡
3）傳統(tǒng)銷售思維VS 顧問(wèn)思維
4）顧問(wèn)思維小練習(xí)：“對(duì)手的心思”
核心是：站在交易對(duì)手角度出發(fā)思考問(wèn)題

2.以解決客戶問(wèn)題為導(dǎo)向的顧問(wèn)式溝通策略
1)銷售常遇到四大障礙：缺乏信任、缺乏需求、缺乏幫助、缺乏滿意
2)突破障礙后的狀態(tài)：建立信任、挖掘需求、有效幫助、鞏固信心
3)從障礙到突破的實(shí)施路徑——*提問(wèn)法

3.顧問(wèn)式營(yíng)銷之提問(wèn)技巧“*” 
1）傳統(tǒng)性提問(wèn)方式：開(kāi)放性/封閉性問(wèn)題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景
2）巧用營(yíng)銷心理學(xué)的提問(wèn)方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
3）鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*提問(wèn)法深度挖掘客戶需求
.情景式問(wèn)題
.探究性問(wèn)題
.暗示性問(wèn)題
.解決性問(wèn)題
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*式提問(wèn)技巧。

4.顧問(wèn)式營(yíng)銷之面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)方案
.對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品有顧慮的客戶如何營(yíng)銷？
.對(duì)之前基金虧損的客戶如何營(yíng)銷？
.對(duì)沒(méi)有做過(guò)權(quán)益類投資的客戶如何營(yíng)銷？
小組演練：每組列出最常見(jiàn)的異議話題，分小組分別給出建議話術(shù)，根據(jù)被說(shuō)服的程度，各小組互相打分。

第五章、市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品認(rèn)知及辨析能力提升（3H）
1、市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品的框架式梳理
1)證券類產(chǎn)品（如公募基金、陽(yáng)光私募等）
2)類固定收益產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)化存款、收益憑證類產(chǎn)品、信托類產(chǎn)品）
3)現(xiàn)金管理類產(chǎn)品（如貨幣基金、各種“寶寶類”產(chǎn)品等）
4)各類產(chǎn)品的對(duì)比辨析

2、主要金融產(chǎn)品的特點(diǎn)解讀
1)產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)解讀
3)產(chǎn)品利益及賣點(diǎn)梳理

3、打開(kāi)與客戶溝通產(chǎn)品的障礙
1)從與客戶自身利益相關(guān)的“3個(gè)問(wèn)題”切入
2)以資產(chǎn)配置理念作為營(yíng)銷基礎(chǔ)進(jìn)行溝通
3)帶給客戶整體思考而非單一產(chǎn)品介紹
4)強(qiáng)化“顧問(wèn)”角色建立長(zhǎng)期關(guān)系

4、成為客戶身邊的產(chǎn)品顧問(wèn)—金融產(chǎn)品分析三部曲
1)介紹產(chǎn)品
.誰(shuí)發(fā)行的？（明確監(jiān)管機(jī)構(gòu)、管理人角色）
.把資金投到哪里去？（資金用途、決定產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)）
.產(chǎn)品賺錢的邏輯？（賺債權(quán)的錢、賺股權(quán)的錢）
.購(gòu)買產(chǎn)品的成本？（管理費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、超額收益等）
.可能出的風(fēng)險(xiǎn)？（違約、市場(chǎng)下跌、企業(yè)無(wú)法上市等）
.除了風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？（處置能力、清盤止損等）
2)鑒別證券基金類產(chǎn)品的“五重維度”
.看管理人
.看過(guò)往業(yè)績(jī)
.看策略及紀(jì)律
.看營(yíng)銷策略
.看投后管理
3)鑒別類固定收益產(chǎn)品的“五重維度”
以底層資產(chǎn)分類：
.政府信用類項(xiàng)目（各有五個(gè)維度）
.地產(chǎn)融資類項(xiàng)目（各有五個(gè)維度）
第二天晚上演練主題：
結(jié)合目前正在發(fā)行的某款產(chǎn)品，運(yùn)用“五重維度”鑒別方法，演示如何給客戶進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷。

【第三天】聚焦資產(chǎn)配置層面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，產(chǎn)出一份整體的配置解決方案。
第六章、依據(jù)客戶需求制定資產(chǎn)配置方案的路徑及方法（3H）
1、了解客戶先從深度KYC開(kāi)始
1)財(cái)務(wù)信息
.客戶的財(cái)富水平
.稅收情況
.收入來(lái)源
2)過(guò)去投資經(jīng)歷
.投資目標(biāo)
.投資意圖
.投資的時(shí)間范圍
.風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
3)家庭情況
.配偶
.父母及子女
.家庭所屬階段

2、大類資產(chǎn)配置的原則與理念
1)大類資產(chǎn)配置原則（全球配置之父布林森）
.全球性思維
.所選擇各類資產(chǎn)相關(guān)性低，不同時(shí)漲落
.著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，與時(shí)間做朋友
.適時(shí)調(diào)整配置比例以適應(yīng)形式變化
2)資產(chǎn)配置的“四跨原則”
.跨周期
.跨幣種
.跨地域
.跨資產(chǎn)

3、資產(chǎn)配置的實(shí)踐路徑與案例分享
1)快速數(shù)字法
.“4321”法
.雙十法
.“100-年齡”法
2)“六步程式”法
.了解客戶背景
.了解財(cái)務(wù)狀況
.了解風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.了解風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
.確定客戶投資風(fēng)格
.做出資產(chǎn)配置建議方案
3)結(jié)合六步程式法進(jìn)行資產(chǎn)配置的案例分享
給出具體一個(gè)實(shí)際客戶的案例，以“六步程式”法為基礎(chǔ)，具體演示如何一步步為客戶做資產(chǎn)配置，最后形成一份報(bào)告。

第七章、小組作業(yè)呈現(xiàn)（3H）：
結(jié)合上午學(xué)習(xí)到的資產(chǎn)配置工具和方法，選擇一個(gè)真實(shí)的客戶案例（也可以是自己）做一份資產(chǎn)配置方案建議書。
.PPT制作時(shí)間：1-1.5H
.小組陳述時(shí)間：1-1.5H（依據(jù)分組情況，一般每組10-15分鐘）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法來(lái)進(jìn)行，暫時(shí)缺失的信息可以虛擬設(shè)計(jì)。
2)方案以PPT的方式呈現(xiàn)，注意方案的設(shè)計(jì)思路和邏輯。
3)小組選擇一位成員進(jìn)行陳述，其他學(xué)員補(bǔ)充。
.評(píng)選規(guī)則：評(píng)委由老師和部門領(lǐng)導(dǎo)2-3人組成，全部學(xué)員也參與投票。依據(jù)整體方案合理性、配置有效性、陳述清晰度等各方面為小組打分。加上前兩天各小組得分，最后勝出的小組獲得“優(yōu)秀小組”的稱號(hào)及獎(jiǎng)勵(lì)。
結(jié)尾：部門領(lǐng)導(dǎo)為三天訓(xùn)練營(yíng)收尾總結(jié)并給與優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)。

顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)