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銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程培訓(xùn)

課程背景:            
銀行競(jìng)爭(zhēng)白熱化，隨著銀行客戶維護(hù)的日益提升，存款搬家、中高端客戶流失等現(xiàn)象日益嚴(yán)重，發(fā)展社區(qū)銀行的呼聲日益高漲，也成為金融改革的熱門話題之一。普惠金融逐漸深入人心，社區(qū)銀行是緩解小企業(yè)和個(gè)人工商戶貸款難的治本性措施，是改善金融生態(tài)的有效舉措。盡管目前社區(qū)銀行在國(guó)內(nèi)仍屬試驗(yàn)階段，但已有多家銀行低調(diào)試水。興業(yè)、民生、中信、浦發(fā)、平安等全國(guó)性股份制銀行紛紛加入了這場(chǎng)試水，2014年以來(lái)，四大國(guó)有商業(yè)銀行也開(kāi)始了低調(diào)的試點(diǎn)。社區(qū)銀行怎么做，如何開(kāi)發(fā)客戶，如何根據(jù)區(qū)域做有效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣，管理和營(yíng)銷的方式都是備受關(guān)注的金融熱點(diǎn)。本課程是對(duì)社區(qū)銀行區(qū)域開(kāi)拓和營(yíng)銷技能的實(shí)戰(zhàn)課程，致力于幫助社區(qū)銀行贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)
課程對(duì)象：社區(qū)銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、助理、主管
授課方式：授課+研討+案例

課程大綱/要點(diǎn)：
一、社區(qū)銀行的定位
1、美式社區(qū)銀行的啟示
*物理網(wǎng)點(diǎn)的便利
*時(shí)間上的便利
*親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷型客戶
*融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
*免費(fèi)的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗(yàn)
2、社區(qū)銀行的價(jià)值
*品牌知名度迅速提升
*產(chǎn)品分銷渠道
*存款銷售的前沿陣地
*潛在客戶和忠實(shí)客戶的挖掘和維系

二、社區(qū)銀行如何利用好大堂陣地
1、大堂環(huán)境營(yíng)造營(yíng)銷氛圍
*營(yíng)業(yè)廳門口的布置
*營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與流量客戶管理
*宣傳折頁(yè)、折頁(yè)架、白板等物品使用
*產(chǎn)品的宣傳展示技巧
*自助銀行區(qū)的營(yíng)銷
2、網(wǎng)點(diǎn)人員分工協(xié)作
3、客戶接待流程
*大堂的服務(wù)營(yíng)銷法則
*客戶迎接
*顧客分流
*幫助客戶
*異議處理
*送別客戶
*客戶信息收集技巧
*數(shù)據(jù)匯總利用
4、大堂營(yíng)銷技巧——望聞問(wèn)切
*營(yíng)銷工具準(zhǔn)備（工作夾、名片、師范用卡等）
*網(wǎng)點(diǎn)客戶識(shí)別技巧
*產(chǎn)品介紹技巧
*需求挖掘技巧
*異議處理技巧
*客戶跟進(jìn)技巧（如何撥打客戶跟進(jìn)電話）

三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開(kāi)發(fā)
1、選擇目標(biāo)客戶（社區(qū)）
*客戶分類——周邊社區(qū)分析（社區(qū)居民、街道、企業(yè)）
*分析哪些是目標(biāo)客戶
2、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
*銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
*銀企聯(lián)動(dòng)
*銀商聯(lián)動(dòng)
3、如何實(shí)施社區(qū)客戶開(kāi)拓
*社區(qū)調(diào)研
*社區(qū)進(jìn)駐準(zhǔn)備
*活動(dòng)創(chuàng)意
*社區(qū)客戶持續(xù)跟進(jìn)和檔案建立

四、社區(qū)銀行營(yíng)銷管理
1、人員培訓(xùn)——規(guī)范化服務(wù)營(yíng)銷
2、關(guān)鍵過(guò)程管理——活動(dòng)量日常管理
*社區(qū)外拓頻次
*舉辦活動(dòng)或講座的場(chǎng)次
*搜集客戶信息的數(shù)量
*合作商戶數(shù)
*電話邀約跟進(jìn)量
*余額凈增、開(kāi)卡等產(chǎn)品銷售
2、社區(qū)銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理
*活動(dòng)開(kāi)展中的風(fēng)險(xiǎn)管理
*網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部安全隱患排除
*銷售過(guò)程中的不合規(guī)管理

銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程培訓(xùn)