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主動(dòng)營銷技能課程

【課程背景】
當(dāng)今商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，連基礎(chǔ)的服務(wù)也開始同質(zhì)化。隨著網(wǎng)點(diǎn)的快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)金融與金融科技等不同類型競爭對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場化的不斷推進(jìn)，銀行需打破傳統(tǒng)的“等、靠、要”的經(jīng)營模式，而要從內(nèi)到外、從線上到線下全方位地進(jìn)行營銷的主動(dòng)突破與的創(chuàng)新。網(wǎng)點(diǎn)一線員工的營銷技能與服務(wù)技巧也要快速提升與改善。
本課程根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后傳統(tǒng)營銷臨的挑戰(zhàn)，從主動(dòng)營銷七法與不同情境下的客戶溝通技巧兩個(gè)方面更好訓(xùn)練員工的營銷綜合能力，同時(shí)提升崗位聯(lián)動(dòng)的配合度與成功率，并將“快、準(zhǔn)、穩(wěn)”的一句話營銷模式滲透到不同維度的營銷場景中。

【課程收益】
掌握廳堂主動(dòng)營銷七法，重點(diǎn)掌握不同場景下的“一句話”營銷；
掌握不同情景下的客戶溝通技巧；
掌握外拓營銷的技巧方法

【培訓(xùn)對(duì)象】
大堂經(jīng)理、柜員、主管、行長等全員

【課程內(nèi)容】
第一部分：廳堂主動(dòng)營銷技能提升
案例分享：這樣營銷不招人煩
一、正確認(rèn)知主動(dòng)營銷
營銷VS推銷
做好主動(dòng)營銷7步法
二、客戶識(shí)別技巧
客戶識(shí)別技巧之“望、聞、問、切”
網(wǎng)點(diǎn)流量客戶五類型
三、客戶心理分析——了解你的客戶
1.客戶的消費(fèi)心理分析
2.不同層級(jí)客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
3.不同心理需求客戶的營銷及維護(hù)要點(diǎn)
4.不同性格客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
四、快速建立信任
1.建立良好印象
案例分享：有趣的形象測試
2.贊美的力量
案例：皮革馬立翁效應(yīng)
3.讓客戶愿意聊的常用話術(shù)
認(rèn)同
贊美
轉(zhuǎn)移
反問
4.與客戶產(chǎn)生共鳴
情緒同步
狀態(tài)同步
語言同步
五、需求挖掘技巧
1. 需求挖掘三步法
2. 四大提問技巧
開放式提問
封閉式提問
引導(dǎo)式提問
反向式提問
六、一句話營銷技巧
不同類型產(chǎn)品/客戶營銷話術(shù)
熱銷產(chǎn)品營銷話術(shù)編制
分組進(jìn)行話術(shù)演練
一句話營銷“三步法”
異議處理技巧
異議處理的原則
異議處理三大技巧

第二部分：場景營銷技巧
一、客戶開卡/戶場景
討論：如何成功讓客戶完成“一戶三開”
客戶開戶服務(wù)引導(dǎo)
“一戶三開”引導(dǎo)話術(shù)
異議應(yīng)對(duì)處理
客戶等候營銷
等候關(guān)懷
等候營銷
三、自助業(yè)務(wù)區(qū)營銷
輔助客戶
需求引導(dǎo)
四、產(chǎn)品營銷場景
討論：什么類型的客戶引導(dǎo)養(yǎng)老金賬戶
話題引導(dǎo)話術(shù)
開通賬戶利弊
有問必答
現(xiàn)場演練：銀行主打產(chǎn)品營銷話術(shù)演練

第三部分：外拓營銷技巧
一、外拓營銷三步曲
1. 獲客
1）誰是您的客
2）獲客的渠道
3）獲客的工具
案例：如何記住客戶的關(guān)鍵密碼
2. 拓客
1）“火眼金睛”——看出客戶的潛力和實(shí)力
2）“拓外調(diào)內(nèi)”——處理好與大堂經(jīng)理柜員的關(guān)系
3）“秀外慧中”——做好崗位之間的轉(zhuǎn)介互動(dòng)
4）外拓五大關(guān)鍵
拓前準(zhǔn)備
開場白話術(shù)
面談技巧
禮儀規(guī)范
異議應(yīng)對(duì)
3. 維客
1）如何讓客戶“為您轉(zhuǎn)身”
討論：被選秀評(píng)委轉(zhuǎn)身的選手都具備什么？
2）留住客戶三策略
討論：怎樣可以發(fā)展客戶成為長久客？

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