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營(yíng)銷商務(wù)談判培訓(xùn)

【課程背景】
1. 傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，我們需要將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。 
目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
2.要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來(lái)，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于營(yíng)銷人員，談判能力直接影響公司的利潤(rùn)；
在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：
1．報(bào)價(jià)過(guò)低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；
2．沒(méi)守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；
3．談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺(jué)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)*？
答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

【課程特點(diǎn)】
1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【適應(yīng)學(xué)員】
一線營(yíng)銷人員

【授課方式】
課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【課程大綱】
基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見(jiàn)的因素
一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
3、討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買？
1、對(duì)方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力
二、如何找對(duì)決策人
1、老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）
2、陌生開(kāi)發(fā)：a、無(wú)視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助；d、問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問(wèn)明*的拜訪時(shí)間；g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1、如何理解“價(jià)值”？
2、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
認(rèn)識(shí)談判智慧
一、談判，無(wú)所不在 
1. 內(nèi)政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判
2. 談判中盲區(qū)
3. 談判的定義
4.談判在談什么？
二、走上談判桌的三大條件
1. 有問(wèn)題
2. 對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）
3. 你是最優(yōu)選擇
三、什么因素影響了談判的結(jié)果
【案例討論】
談判中的開(kāi)局策略
一、搜集信息，大膽開(kāi)局 
1. 事前盤點(diǎn)，計(jì)劃先行
2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)
3. 胸有成竹，自信高開(kāi)
三、審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)價(jià)策略 
1. 先出招未必是壞事
2.開(kāi)價(jià)略高于實(shí)價(jià)
3. 開(kāi)價(jià)中的分割策略
4. 不接受對(duì)方第一次的出價(jià)
5. 故作驚訝
攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)
一、探尋底價(jià)的策略
1.中間價(jià)位
2.次級(jí)產(chǎn)品試探
3.不是貨主
二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)
1.不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理
2.相持不下時(shí)的解決方法
3.打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1.遇到問(wèn)題，集中精力思考，冷靜為先
2.擱置爭(zhēng)議
3.多角度轉(zhuǎn)換思考
談判收尾與進(jìn)階思考
一、讓步策略
1. 適當(dāng)讓步打破僵局
2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸
二、反悔策略
1. 當(dāng)遇到對(duì)方死纏爛打
2. 反悔策略的前提
3.小恩小惠
三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期 
1.情報(bào)
2.時(shí)間與讓步的節(jié)奏
3.政策鎖死
4.合理論證
【案例研討】

營(yíng)銷商務(wù)談判培訓(xùn)